Enquanto as margens de combustíveis caem, as margens da conveniência sobem ou no mínimo se mantêm. A resposta e rápida e rasteira. Muito bem, obrigado.

Por quê? Fácil explicar. Enquanto as margens de combustíveis caem, as margens da conveniência sobem ou no mínimo se mantêm; enquanto de 20% a 30% dos postos correm o risco de fechar devido a novas exigências ambientais e à forte competitividade nos combustíveis, o número de lojas cresce; enquanto os postos sem loja continuam dependentes dos combustiveis, os com loja, além da receita adicional, as utilizam para conquistar e manter clientes. Há diversos outros pontos favoráveis, contudo, apenas estes já servem para dar uma rápida explicação sobre esse otimismo que envolve o canal conveniência. Claro, alguns vão discordar, afinal no passado muitos discordaram da instalação de coberturas de bombas nos postos, por que agora seria diferente?

Aos revendedores que ao mesmo tempo são lojistas nunca é demais lembrar a necessidade de sair de uma visão quase atacadista para a varejista. As operações são bem diferentes e devem estar sempre preocupados em descobrir o que os consumidores procuram, quais suas reais necessidades e o que poderá acontecer se as suas aspirações não forem atendidas.

Dito isso, vamos abordar duas tendências do segmento que estão bastante ligadas: o crescimento de negócios envolvendo parcerias e o fortalecimento da área do fast food (ou abrindo o escopo dos produtos que representam uma solução de alimentação para os consumidores). Pensem no estilo de vida que as pessoas vêm adotando, principalmente nos grandes centros, empurradas pela competitividade do mercado. Elas trabalham cada vez mais, optando por morarem sozinhas e com menos tempo para o lazer e para se abastecer. Essas pessoas procuram e estão ávidas por conveniência, que aliás é uma palavra cada vez mais utilizada em diversos setores para representar que determinada empresa oferece soluções capazes de facilitar a vida dos clientes, valorizando o seu escasso tempo. Bem, as pessoas precisam se alimentar diariamente com qualidade e comodidade. Os postos de serviços e suas lojas de conveniência não seriam o local adequado? Quer pela facilidade de estacionamento, quer pela facilidade de acesso?

Sabendo disso, imaginemos que um ótimo caminho para conquistar e manter o coração dos consumidores é pelo estômago, em décadas passadas era o que dizia a mãe preocupada da moça recém-casada. Um atalho para alcançar esse objetivo pode ser através de parcerias, como, por exemplo, Bob””s e Casa do Pão de Queijo. Neste caso é possível ganhar tempo, pois os parceiros já possuem o know how e a experiência necessária. Não me refiro apenas ao fast food, mas também a outras opções para o consumo individual, que são ótimas oportunidades. Produtos que o consumidor leve para casa, prepare ou apenas desembrulhe e consuma rapidamente, como comidas congeladas e bebidas. Assim, ganham espaço iniciativas como a porção individual de lasanha da Sadia e a Coca-Cola com suas embalagens de 600ml.

A seleção do que deve ser incluído no mix da loja deve ser feita de acordo com a área de influência e a análise do público-alvo, levando-se em consideração aspectos como demanda não-atendida, hábitos de consumo, faixa etária, classe social e poder aquisitivo.

Oferecer o que os clientes procuram e precisam tornará a loja um local mais atrativo, e isto se traduzirá em mais clientes. Mais clientes significam mais vendas na loja e no posto. Esse sucesso repercutirá nas vendas de combustiveis e nos outros produtos e serviços, conseqüentemente o retorno do investimento feito em todo o negócio é acelerado.

Agora pense, alguns postos contam com áreas ociosas, principalmente boxes de lubrificações e salas de vendas que não são mais utilizados e que não têm apelo para o consumidor. Você tem um desses postos? Como está o seu posto? Se concentre na idéia de gerar faturamento e fluxo de pessoas em áreas que não geravam nada, só custo.

Nada mais em linha com o consumidor moderno do que o conceito one stop shop, ou seja, em apenas um lugar as pessoas podem ter várias de suas necessidades atendidas. Imagine alguém, ao parar num posto, se abastecer de combustível, trocar o óleo e lavar o carro e, além disso, se alimentar ou levar para casa o que faltava para o jantar ou para aquela reunião com amigos logo mais. Que tal, ainda, sacar algum dinheiro, comprar o jornal ou alugar o lançamento mais recente em vídeo ou DVD para relaxar?

Por tudo isso, o mercado de conveniência vai muito bem, obrigado. Alguém aí quer montar um posto sem cobertura de bombas?