Como vencer os desafios pela negociação

Utilizar técnicas de negociação para superar dificuldades que surgem durante uma venda ajuda a não deixar a peteca cair e continuar no caminho para o sucesso. Como enfrentar tudo o que sempre acontece nos finais de ano? Como superar as dificuldades? Bem, são várias as defesas, e uma das mais eficazes ferramentas é a aplicação adequada das técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos mutuamente vantajosos para se resolver diferenças, na qual cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação. A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa, especialmente nos subsistemas: vendas, compras, logísticas e muitas outras áreas da empresa como RH, sindical, financeira, etc.

Baseado em 20 anos de experiência implementando consultoria e treinamento de negociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil, permita-me sugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios:

1.Identificar, antecipadamente, fatores de relevância estratégica e repercussão na atividade-fim da organização, tais como: grandes planos de marketing e promoções de vendas; compras que demandem grandes investimentos próprios ou financiados; atividades de logística; adoção e implementação de novos modelos gerenciais; acordos sindicais e ações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente, tanto intra como extra-empresa.

2.Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do quê e, conseqüentemente, qual o plano de ação mais adequado no qual se buscará as opções de atuação e, então, quais as táticas e técnicas mais apropriadas.

3.A partir da abordagem anterior, procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente àquelas em que a organização pareça estar em desvantagem.

4.Estabelecer objetivos claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Esses objetivos serão objetos de constantes ajustes à realidade mutante interna e externa e à realidade dos agentes a interagir com a empresa.

5.Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, sindical, financeira, etc., composta(s) de recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, ou seja, experts na área onde atuam. Essas equipes trabalharão em interação, sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial. Para melhor vencerem os desafios, as equipes deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação, buscando sempre antecipar-se aos fatos. É oportuno enfatizar que esses ou aqueles times negociam e que deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment) com estímulo e legitimação da direção superior.

Assim, certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação.

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