Só estou olhando, obrigado.

Ta bom, vou dar uma volta e depois eu passo aqui.

Quem trabalha no varejo sabe que todos os dias vai deparar com essas frases, e que, depois delas, dificilmente uma venda será fechada. Porém, você pode fazer com que elas se transformem em lucros para sua loja. Acompanhe:

Só estou dando uma olhada

Pesquisas mostram que, de cada 100 clientes em uma loja, apenas 20 vão dizer, com todas as letras, que querem ver uma camisa, determinada planta ou um celular com tais e tais características.

Os outros 80 também procuram por algo, mas não dizem. Têm certo receio de acabar comprando, de que o “malvado vendedor” os separe de seu dinheirinho suado. Nesse sentido, o melhor que o vendedor tem a fazer é tirar o cliente da defensiva e fazê-lo relaxar. Veja como:

? Responda ao “só olhando” com entusiasmo Diga algo como: “Ótimo! Temos vários itens à sua disposição! É bom tê-lo em nossa loja”. Sorria e fique por perto. Um dos grandes erros nessa hora é dizer um “fique à vontade” de praxe e se afastar.

? Depois do cumprimento inicial acima, emende uma pergunta simples Essa questão não pode, de qualquer maneira, pressionar o cliente. Faça uma pergunta do tipo: “A senhora já comprou nesta loja antes?” Caso ela responda positivamente, ou que já comprou em outra loja da rede, diga que isso é muito bom e que você gostaria de lhe mostrar o que há de novo!em promoção. Caso a cliente diga que nunca comprou ali, diga rapidamente qual é o perfil da loja, reforçando pontos como qualidade, durabilidade e confiabilidade “que fazem com que nossos clientes fiquem muito satisfeitos com suas compras”.

? Ajude-os a começar a compra Pergunte: “O que a senhora gostaria de ver primeiro? Qual tem o senhor gostaria de examinar?”. Sorria e você irá desarmar a maioria dos compradores, que responderão que estão procurando um presente para a afilhada, ou que o sapato na vitrine é bonito, mas um pouco caro, etc. A venda começou. Agora, é com você.

Vou dar uma volta e depois eu passo aqui

Ou, sua variante, “vou pensar um pouco e depois eu volto”. O que seus clientes estão tentando lhe dizer na verdade é: -Não acho que esse produto irá fazer o que eu quero que ele faça. Que combine tanto assim com minha bolsa preta. -Você não me convenceu de que essa é a melhor escolha. -Obrigado por me mostrar as opções e qual é a melhor para minha situação. Agora vou procurar alguém que venda isso mais barato.

De qualquer maneira, você provavelmente nunca mais verá aquela pessoa. Ela já está com um pé fora da loja muitas vezes, literalmente. E preciso fazer algo para reverter essa situação, e rápido.

O primeiro passo é reconhecer que essa frase só é dita quando algum passo da venda não foi bem executado e que, portanto, pode e deve ser consertado. Veja como:

1 Novamente, tente fazê-lo relaxar -Diga algo como: “Antes que a senhora vá, Dona Margarete, gostaria que a senhora tivesse todos os dados para tomar a melhor decisão possível. Diga-me, o que neste produto está lhe trazendo dúvidas?”. Há duas opções de resposta. Ou o cliente dirá com todas as letras qual a sua objeção, ou dará uma desculpa qualquer, como querer almoçar primeiro, ou pensar melhor na compra. No primeiro caso, simplesmente responda a objeção.

2 Vá tateando Caso ele dê uma desculpa qualquer elimine as possibilidades. Comece com algo que você tem certeza de que o prospect gostou. Pergunte como ele se sente a respeito do caimento da blusa, da economia de combustível que aquele carro oferece. Existem grandes possibilidades dele responder que “não, quanto a isso tudo bem, o problema é . Caso contrário, pergunte sobre outra característica do produto. Deixe a questão fatídica preço para o final.

3 Isole a objeção Após conseguir descobrir o que incomoda o cliente, pergunte se é só aquele fator que está impedindo o negócio de ser realizado. Ai, faça a proposta: “Então, se pudermos encontrar um meio de fazer a calça cair melhor, a senhora levaria o conjunto agora?”. Ou: “Caso encontremos uma forma de financiamento que não atrapalhe tanto o seu orçamento, o senhor fecharia o contrato?”. Espere que o cliente concorde, e comece a trabalhar para responder a objeção.