Para vender em época difícil é muito importante a atitude comportamental de todos, dentro e fora da empresa Para vender em época difícil é muito importante a atitude comportamental de todos, dentro e fora da empresa.

Nunca esqueça de que os clientes compram primeiro sua atitude, sua forma de se expressar, sua vontade, sua garra e determinação, depois eles compram o que você esta vendendo.

Se você quer vencer vendendo tenha e demonstre atitudes positivas.

Não se deixe contagiar com o negativismo coletivo.

O primeiro impacto negativo esta na mistura de problemas tais como, crise mundial, guerra, recessão, juros e inadimplência.

A pior crise é a que produzimos em nossa mente. Quando passamos a receber, ler e ouvir uma enxurrada de más notícias, até parece que some da nossa mente, tudo que aprendemos de motivação, entusiasmo e otimismo.

O profissional de vendas nunca pode esquecer que, ao chegar na frente de um cliente, ele precisa transmitir entusiasmo e otimismo. Você deve estar se perguntando, mas como fazer isso numa época de tanta notícia ruim.

Este é o momento de mostrar o diferencial do profissional motivador, do profissional consultor de soluções para o cliente.

Em época de crise use o seu potencial criativo e mostre aos clientes tudo o que você pode oferecer a mais do que os outros vendedores.

Nestes momentos torna-se muito mais difícil vender, más é exatamente agora que as empresas mais precisam sustentar o seu volume de vendas, já que estão sofrendo com outros problemas igualmente sérios, como manter a sua posição no mercado, manter a produção em atividade, caixa apertado, folha de pagamento em dia.

Quando a empresa mais precisa vender, isso se torna mais difícil. Para escapar dessa armadilha, a empresa precisa achar um jeito de vender melhor, já que vender mais pode ser um sonho.

Como vender melhor:

1- Ampliar a eficiência da força de vendas, para que se obtenha o máximo de vendas dentro das vendas possíveis.

Aumentar o número de visitas aos clientes. Trabalhar mais, telefonar mais, enviar mais e-mails, mais Fax, aumentar a quantidade de contatos diários.

É comum, por exemplo, uma empresa emitir 100 orçamentos e fechar trinta deles; na recessão provavelmente ela vai fazer apenas 80 orçamentos, e deve ampliar os esforços no sentido de chegar a um percentual de fechamento maior.

Este esforço é o que chamamos de “PLUS”, ou seja, o esforço extra que traz resultado em época difícil.

2- Fazer vendas qualificadas, isto é, vender o produto certo ( por exemplo, o de maior taxa de contribuição), para o cliente certo (por exemplo, o mais pontual nos pagamentos), e do modo certo (por exemplo, com o valor da tabela cheia).

Para que suas vendas tenham o melhor resultado, você precisará ter uma relação de clientes selecionados e segmentados.

Você precisa manter contato permanente com estes clientes. Você não pode dar nenhuma condição, tempo ou espaço para que outro vendedor venha roubar a atenção do seu cliente.

Vender melhor requerer uma política de vendas bem concebida, a aplicação de táticas de impacto junto aos clientes e um controle apurado do esforço de vendas.

A POLÍTICA

Antes de tudo é necessário estabelecer uma política de vendas adequada à época e à situação da empresa. Essa política deve ser estabelecida numa reunião do pessoal de topo da empresa e deve ser comunicada com absoluta clareza a toda a força de vendas.

Em poucas palavras, ela deve dizer O QUE se quer vender com mais ênfase, A QUEM, QUANTO e COMO.

Vamos analisar esses tópicos e pensar sobre alguns conceitos e táticas que podem ser úteis em cada um deles.

O QUE VENDER

A empresa em geral tem uma linha de produtos significativa, mas, como segurança, na situação de crise a venda de alguns produtos pode ser mais interessante que a venda de outros.

Por exemplo, suponhamos que a empresa esteja com problemas de liquidez.

Se, é esse o caso, ela pode, por exemplo, enfatizar a venda daqueles produtos que existem em estoque, em primeiro lugar: depois, ela deve optar por aqueles que têm maior taxa de contribuição, ou seja, que demandam pouco investimento em produção em relação ao preço. Se a empresa trabalha sob encomenda e tem produtos para os quais consegue adiantamento dos clientes, esses podem ser destacados também.

É necessário também pensar sobre os produtos com maior probabilidade de incremento nas vendas.

Na crise, os produtos de menor preço, às vezes com menor qualidade, costumam ter aumentos de vendas, porque o consumidor, apertado financeiramente, desce na escala de preços.

Se a empresa tem algum produto de menor preço relativo, talvez seja uma boa idéia forçar a sua venda, já que os resultados poderão ser melhores.

O importante é que se pense cuidadosamente no assunto e se responda à pergunta: o que podemos vender melhor e o que nos interessa vender nessa situação?

QUANTO VENDER

É importante pensar sobre o quanto vender por uma razão simples: às vezes, ainda que queiramos maximizar as vendas, não podemos faze-lo, por incapacidade financeira temporária para suportar essa maximização.

Vender muito às vezes é jogar a empresa para uma faixa de alto risco, o que é perigoso em época de juros altos.

COMO VENDER

Cinco Regras Básicas:

1- Fazer uma cuidadosa adequação da argumentação e do discurso de vendas para a época de crise.

2- Intensificar a oferta, mais visitas, mais contatos, mais vendedores, se possível.

3- Usar todos os canais disponíveis para a venda: venda direta, venda por telefone, venda por internet, mala direta, etc.

4- Intensificar as comunicações na força de vendas, mais reuniões, mais discussão de problemas, mais integração.

5- Controle rigoroso dos esforços de vendas, aproveitamento do território de vendas, abertura de novos clientes.

A época é de venda difícil, para de pensar que a época é de crise. Ponha a sua criatividade para funcionar, certamente você conseguirá melhores resultados.

Você nasceu para vencer. Esta é a época ideal para mostrar o seu diferencial de vendedor vencedor.

Com certeza você e sua empresa, precisam tomar uma atitude, em época de difícil, vence quem agir primeiro, quem tiver a melhor e mais rápida equipe de vendas.

Acelere saia na frente. Boas vendas, bons negócios.