Como vender mais aplicando 10 máximas militares

Como vender mais aplicando 10 máximas militares Você quer mesmo vender mais? As técnicas convencionais não estão dando certo? Bem, você não precisa mudar de ramo, mas de rumo. Imagine que você precisa resgatar o soldado Ryan das vendas lucrativas. Para chegar onde ele está, muitas são as máximas da vitória, mas, basicamente, dez interessam mais ao mundo das vendas:

1. Princípio da motivação ? É preciso que diretores, gerentes e vendedores estejam revestidos da armadura do entusiasmo que empurra para a ação vencedora. É necessário, antes do confronto, estar com motivos altos que levem à ação. Sem motivação não há combate, e sem combate não há vitória. Resgate o soldado Ryan da energia inquietante para a superação.

2. Princípio do foco fanático ? Concentre suas forças de combate em um único lugar. Não desconcentre as duas mentes: a sua, e do cliente. O foco inicial para aquele cliente específico é em abordagens? Mas em qual frase de abertura? É em respostas às objeções? Mas qual técnica de refutação é a melhor, naquele momento? É em negociação? Mas é no foco das concessões? Antes de um contato com o cliente, o melhor foco é na pré-venda inteligente. Resgate o soldado Ryan das vendas concentradas.

3. Princípio do alvo definido ? Ganha a guerra o gerente que tem objetivos claros, que sabe aonde deseja chegar, com fortes indicadores de medidas e negociados (não impostos) com o seu pessoal de vendas. ?Se você não sabe para onde vai, qualquer vento é desfavorável?, já dizia Sêneca, há séculos. Se você é gerente e não sabe quem e como são seus clientes nem o que a turma de vendas está argumentando, é ponto de ouro para os concorrentes. Resgate o soldado Ryan do avanço inteligente.

4. Princípio da probabilidade ? Levante probabilidades e possibilidades de combate: ?Que segurança teremos se o concorrente atacar nossa linha de maior fraqueza que é, por exemplo, a falta de treinamento de nossa equipe??, ?que chances teremos se eles atingirem nosso mercado com marketing direto (nós estamos só enviando e-mails para os clientes e eles se diferenciam com a velha e dinâmica mala-direta que desentoca interessados, telemarketing para prospectar quem quer comprar, anúncios com respostas diretas, etc.)??. Quem e o que facilita e desbrava lá na frente os caminhos para seus vendedores? Resgate o soldado Ryan das alternativas ricas de vendas.

5. Princípio da elasticidade das ações ? Se o concorrente faz três ou quatro coisas e você só sabe fazer uma, já viu, né? Se o oponente for ótimo em disparar a atitude na turma com motivadoras campanhas de marketing de incentivos e você é apenas bom em contar historinhas motivacionais e reuniões de cobranças e de blablablá, você terá grandes baixas em seu exército. Resgate o soldado Ryan da flexibilidade das ações.

6. Princípio dos 3 Cs: coordenação, comunicação e competição ? Se o gerente diz uma coisa e o vendedor faz outra, o seu inimigo ataca na linha de sua maior fraqueza: a descoordenação. Se sua equipe não sabe exatamente o que fazer ou sabe o que, mas não sabe como ou sabe tudo isso, mas não sabe o porquê ? seu oponente, por certo, tirará vantagem disso. Se você é competente apenas em abrir territórios, mas incompetente em conservar, seu adversário pode estar sorrindo com mais esse ponto ganho. Resgate o soldado Ryan da competência competitiva.

7. Princípio da surpresa ? O concorrente fica sem ação quando você ataca de surpresa, com planos estratégicos na hora e local inesperados. Por exemplo: seu concorrente só usa o calendário promocional para lembrar de datas clássicas como Natal, Dia das Mães, etc., e você, como gerente, lembra de fazer uma campanha aproveitando o Dia dos Caminhoneiros (eles terão, por exemplo, 20% de desconto nesse dia) e prepara toda sua equipe de vendas para esse atendimento diferenciado. Isso é competir para ganhar, e não lutar para sobreviver. Resgate o soldado Ryan da diferenciação criativa.

8. Princípio da fraqueza da força ? O seu concorrente é mais fraco em quê? Em assistência técnica, garantia, pós-venda, logística de distribuição, DBM ? Data Base Marketing? Ele pensa que CRM é software e, por isso, é fraco em marketing de relacionamento? Ele tem preço menor, mas é fraco em condições de pagamento? Onde ele estiver fraco, ataque para resgatar o soldado Ryan da vantagem competitiva.

9. Princípio do comer pelas beiradas ? A Rede Vida não concorre com a Globo nem com o SBT. Como TV católica, ela não tem concorrentes e, no máximo, concorre com ela mesma por programações melhores. Qual é a oportunidade de sua empresa de comer pelas beiradas? Nessa linha, ataque com pessoal consciente de que sucesso financeiro é não armar a tenda junto dos leões. Resgate o soldado Ryan da segmentação vencedora.

10. Princípio da informação da vitória ? Em vendas, pode ser traduzida assim: todo mundo da empresa deve vestir a roupa de guerra e pensar como guerreiros. Até, por exemplo, a secretária do contador. Uma nota fiscal pode dar informações importantes de combate como: número de clientes por zona, por produtos, freqüência de compra, produtos rejeitados, tamanho dos clientes, etc. Resgate o soldado Ryan do lucro certo. E faça por merecer.

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