Como vender para grandes compradores?

De que forma se preparar para conseguir um grande comprador?

Todo empresário e vendedor sonha com o dia em que dará uma grande “tacada”. Seria anormal se não sonhassem com isso, pois o contrário é aceitar que viverão eternamente vendendo apenas para pequenos e alguns médios clientes.

 

Então, vamos auxiliar você a construir um caminho que favoreça a conquista de um grande comprador.

 

  1. A primeira coisa que você deve entender é que não será tão fácil como gostaria nem tão difícil como pensa. Vai sim exigir estratégia, plano de abordagem e paciência para encarar um ciclo de vendas um pouco mais longo.
  2. Segundo, precisa saber que grandes clientes possuem um processo de compra totalmente diferente dos micros, pequenos e médios compradores. São muito mais exigentes em relação a tudo o que envolve o fornecedor, por exemplo: exigem regularidade com impostos, FGTS, contribuição previdenciária e tributos federais.
  3. Terceiro, você deve levar tudo muito a sério, tanto a parte da empresa como quem irá atender o grande comprador. É preciso profissionalismo para o processo não parar. Normalmente, esse perfil de cliente não vai contar o real motivo de não comprar e o relacionamento fica em banho-maria.

 

Os três tópicos acima recomendam que ambos, empresa e representante/vendedor, tenham feito a lição de casa e estejam devidamente preparados para se tornar fornecedores de um grande comprador.

 

E, para dar a segurança que esses clientes exigem, você precisa entender o processo de compra e suas exigências e terá de ser certificado por eles como fornecedor garantido em todos os aspectos. Então, partiremos para as próximas etapas:

 

  1. Apresente uma estratégia de serviços –Coloque em formato profissional (fôlder, apresentação em PowerPoint e testemunhais). Não é uma questão apenas de verbalização, mas também de compromisso com a verdade.
  2. Mostre que é capaz de atender pedidos especiais –Essa é uma oportunidade para você se estabelecer como uma empresa ímpar. Faça, por exemplo, a substituição de um item por outro, entregue nos fins de semana, supra necessidades repentinas e possua estoque de emergência.
  3. Desenvolva processos internos –Tenha um processo interno de atendimento sintonizado e com base no quanto ele, cliente, representa de importância para a empresa e para as pessoas envolvidas no seu atendimento.
  4. Desenvolva processos de atendimento externo –Seja imparcial e possua disposição para resolver quaisquer tipos de problemas. O vendedor precisa ter algum tipo de autonomia que leve o cliente a confiar nele como um conselheiro organizador e solucionador de divergências.
  5. Conheça a empresa do cliente como um todo –Conheça tudo o que envolve seu futuro cliente.
  6. Faça uma apresentação da sua empresa e consiga uma reunião – Acredite na sua competência e faça uma apresentação bem elaborada e personalizada para esse perfil de cliente. O passo seguinte é marcar uma reunião para realizar a apresentação. Coloque um breve relato da história da empresa, faturamento, total de consumidores, principais cliente atuais, capacidade financeira, técnica, estrutura física, produtos e serviços, cuidados ambientais e procedência da matéria-prima. Enfim, o cliente deverá, no fim da apresentação, ter uma impressão excepcional de que você é capaz de atender às exigências dele.

 

E que todos nós continuemos atendendo os micros, pequenos e médios compradores com qualidade, sem deixar de nos preparar e sonhar em vender para um grande cliente!

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