Como vender para quem pode comprar

Aprenda a descobrir se uma empresa ou prospect tem potencial ou necessita dos seus produtos. Ao longo de minha experiência como diretor de uma empresa, tenho assistido a vendedores com excelentes argumentações e astutos para negociações, ou seja, com excelente potencial produtivo, tornarem-se improdutivos. Analisando-os, para ver em que erram ao não adequar qualidade pessoal com produtividade, freqüentemente, chego à conclusão de que o problema está baseado em trabalhar direcionalmente equivocado.

Não é difícil perceber que excelentes profissionais encontram prospects com os quais o diálogo flui com facilidade, há entendimento e sinergia entre eles. Enfim, não há motivo algum para que a venda efetive-se no que diz respeito a abordagem, exposição dos produtos, benefícios e vantagens, tão pouco há da parte do cliente desentendimentos outros, que inviabilizem o fechamento de um contrato. Entretanto, a venda não ocorre e, se ocorre, não é no volume ou quantidade esperado.

Basicamente, percebo que essa dificuldade está lá atrás, na estratégia e na sondagem.

Estratégia

1. Qual o perfil do cliente a ser abordado? · Pequena, média ou grande empresa

2. Como definir o que é uma pequena, média ou grande empresa?
· Pelo faturamento anual
· Número de funcionários
· Consumo de energia ou água
· Pelas informações cadastrais

Poderíamos listar, nesta etapa, todos os fatores que nos levariam a desejar fazer negócios com determinado perfil de empresas. Ou seja, da definição da estratégia surgirão os prováveis prospects. Pesquisas bem realizadas são fundamentais para a elaboração da estratégia. Lembro-me de uma companhia que tinha elaborado uma estratégia em que definia como público-alvo pequenas empresas. Entretanto, o corte para faturamento mínimo elaborado (120 milhões de reais anuais) simplesmente eliminava 80% da sua clientela em potencial. Ou seja, somente quando realinhou sua estratégia, cortando o faturamento mínimo pela metade, foi que conseguiu atingir suas metas comerciais.

Sondagem

A técnica da sondagem é algo que não pode faltar ao profissional de vendas. Ela aplica-se a vários momentos, até mesmo às entrevistas pessoais, em que sondamos o cliente ou comprador em potencial, na expectativa de levantar suas necessidades, descobrir seus paradigmas a serem quebrados ou informações que devam ser prestadas. Mas quero ficar, aqui, apenas na fase que antecede a tentativa da efetivação da venda.

Nesta fase, julgo relevante que você verifique se a empresa a ser prospectada tem o perfil alinhado com a estratégia definida. De nada adiantará ter um excelente contato com o seu futuro comprador se ele, de fato, não pode ou não precisa dos seus produtos. No máximo, isso será um bom network futuro, mas não lhe trará resultados no momento. Portanto, é preciso focar suas energias e recursos de seu empregador em buscar o prospect que realmente queira ou possa comprar.

Sugestões

    · Elabore uma lista de perguntas que levantem o perfil da empresa e possam ser comparadas às expectativas de sua companhia.

    · Verifique os meios e os custos para obter essas informações.

    · Tenha em mente que, quanto maior for o valor envolvido, mais pesquisas e custos você poderá admitir para a elaboração desta fase.

    · Uma pesquisa no SCI/SERASA pormenorizada, na qual venham cópias de balanços, números de funcionários e outras informações, poderá ser relevante.

    · Sondagens com o setor de marketing da empresa, não contatando o comprador, a princípio, a busca de informações corporativas são excelente fontes de resultados.

    · O site da empresa poderá conter informações salutares e imprescindíveis.

    · O seu contato ou a secretária dele poderá lhe municiar de informações suficientes para você saber o elementar.

Essa empresa tem potencial ou precisa de meus produtos?

Se a resposta for sim, vá em frente, invista nesse prospect o tempo e energia que forem necessários e terá certeza de que vale a pena.

Para aqueles que ainda não dispõem desses recursos ou suas vendas não justificam tais procedimentos, sugiro o desenvolvimento de um script de sondagem. Lance mão desse script sempre, efetuando uma sondagem suficientemente elucidativa para você, se o cliente em questão tem o perfil necessário para você efetuar as vendas.

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