Como vender, sempre, produtos de baixo consumo Uma grande dificuldade encontrada por muitas empresas no País, especialmente nas indústrias, é como vender, com freqüência, um produto cujo consumo é esporádico, como ferramentas para usinagem, softwares complexos, máquinas, entre outros.

A primeira coisa a entender é que não existe mágica. Só haverá venda se houver demanda, ou seja, necessidade. Mas não podemos ficar sentados à espera da tal demanda. Temos de ir atrás, buscar e criar os resultados. Existem, basicamente, três caminhos para isso:

1.Vender mais para os clientes atuais ? Essa é a maneira mais rápida de aumentar as vendas: fazer seus clientes comprarem um pouco mais. Para isso, duas ações poderão ajudar você:

a) Uma promoção específica sobre determinado item (mas cuidado para não viciar os clientes), deixando claro que se trata de uma promoção pontual.

b) Lançar novos produtos ou serviços, inovando, e assim gerar novos argumentos para as vendas.

2.Vender para novos clientes: prospecção ? Muito se fala de prospecção, mas conheço poucas empresas que a encaram de verdade, adotando uma estratégia séria e agressiva a esse respeito.

O fato é que nosso País é muito grande ? isso sem falar em outros países vizinhos ? e certamente, neste exato momento, existem empresas em diversos lugares precisando comprar o que você vende; e só não compram de você, porque você não está lá para oferecer!

Saia da zona de conforto. Pense estrategicamente. Mexa-se e vá atrás de novos clientes. Se oferecer, vende!

3.Ajudar seu cliente a vender mais ? Classifico os estágios de evolução das empresas, em relação aos seus treinamentos em:

1º. Estágio ameba: A empresa que não investe em treinamento.

2º. Estágio adolescente: A empresa que, de vez em quando, toma alguma atitude certa que, geralmente, não passa de uma vez ao ano.

3º. Estágio profissional: A empresa treina seus vendedores de maneira estruturada e séria.

4º. Estágio sênior: A empresa que, além de treinar seus colaboradores, investe no treinamento de seus clientes, pois sabem que quanto mais eles venderem, mais comprarão matérias primas e serviços para reporem seus estoques; e, conseqüentemente, mais as empresas sênior venderão!

O resultado é certo. O problema é que o resultado virá a médio e longo prazo, e as empresas que estão desesperadas para vender querem resultados para ontem. Isso é claro. Por que, ontem, não pensaram nisso?

Seja qual for o seu caso, uma coisa é certa: não dá para ficar sentado na estação, esperando o trem passar. Boas vendas e sucesso!