Como usar os atributos do seu produto ou serviço para aumentar seu valor e reduzira importância do fator preço 1) Qual é a durabilidade?

“O que o senhor está achando alto: o preço ou o custo? … Qual a diferença?…

Preço é o que o Sr. paga pelo produto na hora, aqui e agora. Custo é o que se paga para mantê-lo belo, útil, funcional, durável econômico, para toda a vida. O preço é apenas uma parte do custo. O nosso preço, sim, é 5 ou 6% mais alto do que nosso concorrente similar, pelas razões que já lhe disse: mais resistente, mais confortável, maior retorno sobre investimento, mais segurança, mais dividendos… O preço é 5% maior para que tenha 10% de custos menores. Ao pagar preços maiores, o Sr. ganha custos menores… (porque o barato geralmente sai caro). E, para um homem na sua posição, o que é mais importante: preço maior ou custo menor? (pausa).

Agora veja, Sr. Borges: se o Sr. dividir o custo do produto pelo seu longo tempo de duração, ele lhe custará por hora de uso muito menos do que qualquer outro similar. E como meu produto, o Sr. terá o dobro de durabilidade e apenas a metade dos custos de manutenção. Então, o que é mais vantajoso: o Sr. pagar um preço menor e depois ter custos maiores, ou pagar um preço só um pouquinho maior por custos incrivelmente menores?”

2) E a resistência?

“Um produto como este, que resiste a tantas pancadas e não quebra – seu eu ””””””””””””””””quebrar”””””””””””””””” o meu preço, é porque não estaria lhe oferecendo o produto certo…”

3) Tem acessórios?

“Se o Sr. subtrair este acessório deste produto, acharia que o produto está inteiro? Não?! Então, ele é importante para o desempenho funcional do produto, não é? O preço seria menor se eu subtraísse este acessório, mas como ele existe e é necessário.., diríamos que o preço está certo, concorda comigo?”

4) Qual a influência da quantidade no preço?

“Bem, neste caso, poderemos mostrar uma maneira do Sr. economizar: tendo mais, pagando menos. O Sr. já calculou quanto lucraria se diminuíssemos o preço desta folha, que hoje custa R$ 7,00, para R$ 3,00? Basta fazer um pedido de…”

5) Seu serviço ou produto tem qualidade?

“Sr. Gil, quanto o senhor acha que custa a sua tranqüilidade? Quanto custa a certeza de um retorno lucrativo sobre o seu investimento? O preço é alto ou a qualidade é que é baixa? Então, quer dizer que se não fosse por isso, o produto seria seu? O Sr. já pensou o que é pagar por uma coisa é não ter essa coisa? Caro é o que não traz resultados, Sr. Gil. De que forma o meu produto não traz resultados para o senhor?

6) Qual é o prazo de entrega?

“Em nosso sistema de entregas, o senhor recebe o produto mais rápido, com menos burocracia e com maior taxa de retorno sobre seu investimento… O senhor começa lucrando ontem, porque nós somos tão rápidos que já lhe entregamos ontem… Além disso, o senhor já imaginou o que é pagar por um produto hoje e só recebê-lo no mês que vem, com uma taxa de juros de XX% ao dia?”

7) E as condições de pagamento?

“Além disso tudo, o senhor conta com um sistema único de financiamento… nossas condições de pagamento são imbatíveis e os nossos juros são menores do que o menor juro do dinheiro vendido na praça.”

8) Qual o grau de utilidade para o cliente?

“Um produto será útil quando ele for uma máquina de produzir dinheiro, satisfação e alegria. É justamente o caso do nosso produto aqui. Eu, como o Sr., também tinha os meus motivos para pensar assim, Sr. Pedro. Mas um dia descobri um fato interessante a respeito deste produto que me fez pensar diferente…”

9) É uma oferta de oportunidade?

“O senhor agora tem a oportunidade do preço… mas não paga o preço da oportunidade.”

10) Qual é a performance do produto ou serviço?

“Ele produz mais do que custa. E, o senhor sabe, tempo é dinheiro, produtividade é riqueza e, quando estas duas forças são aceleradas pela performance deste produto, a sua lucratividade é total.”

11) O que você acha do fator credibilidade?

“Ele vende mais porque é melhor. E porque é melhor? Porque as pessoas acreditam nele. E porque acreditam nele? Porque é o melhor.”

12) Que imagem tem o seu produto (ou empresa) no mercado?

“Este é o preço que tem sido pago por pessoas como o senhor, que não abrem mão da boa grife, da boa imagem que transmite status, convicção na qualidade, etc…

13) 0 cliente tem renda disponível?

“Eu não sei se poderei garantir-lhe este preço amanhã. Além do mais, há a inflação. O produto está disponível. O senhor tem a disponibilidade para adquiri-lo. A meu ver, é o casamento da ocasião com o bom investimento.”

14) Seu produto tem serviço adequado?

“Nossos serviços extras são a extensão deste produto. Eles acompanharão a entrega, desenvolvimento e atuação do produto. E o senhor não paga nada por isso…

15) Tem fornecimento certo?

“Este é o preço da certeza que suas máquinas não pararão, que seu caixa estará sempre com disponibilidades, etc

16) Como você define o seu sistema de cobrança?

“O senhor já imaginou o que é pagar um pouquinho menos e ter um cobrador, vestido de macacão vermelho berrante, escrito COBRANÇA no peito e nas costas, chegando ao seu escritório ou residência, e perguntando em voz alta: “É aqui que trabalha (ou mora) um tal de Carlos?” … Quanto vale a discrição e a sobriedade? Quanto custa a confiança?”

17) Você oferece garantias?

“Quanto vale a garantia de que o senhor está levando uma idéia duradoura e não apenas um produto físico? O senhor sabe porque de cada 10 pessoas que compram conosco, 9 voltam para fazer uma segunda compra?”

18) Como é a sua assistência técnica?

“Quanto vale um produto que funciona sempre que acionado e que tem atrás de si toda uma equipe de engenheiros e mecânicos? O seu pagamento termina aqui (se for à vista), mas nossos serviços não… Pelo contrário: nós temos uma estrutura de pós-venda e de assistência técnica para mantê-lo sempre satisfeito pela compra realizada”

19) E a forma de pagamento, e importante?

“É o senhor quem planeja, organiza e controla sua forma de pagamento, pois além do preço ser do tamanho de suas possibilidades, o carnê fica em suas mãos…”

20) Quem é que paga o frete?

“O preço mais o frete gratuito testemunham o bom negócio que o senhor está fazendo. Já imaginou pagar menos e depois ter uma péssima qualidade de transporte?”

21) Como o cliente considera o seu atendimento?

“Antes de lhe vender este produto, gostaria que o senhor comprasse, primeiramente, a nossa loja. Isto é, a certeza de que confiabilidade, idoneidade, satisfação do cliente, atendimento personalizado e qualidade de serviços são o nosso maior negócio.”

22) Como é o sistema de promoção da sua empresa?

“Sabe, não é o produto que está em promoção: é o preço.”

23) Qual é a eficácia de compra da sua empresa?

“Nosso departamento de compras tem os maiores gênios em estratégias de compras. Eles acabam comprando o melhor pelo menor. Logo, até por uma questão de justiça ao cliente, nós também vendemos o melhor pelo menor. O que é mais importante na opinião do senhor: comprar o melhor para vender bem, ou comprar o pior para vender mais barato?”

24) Você pode argumentar em termos de resultados finais?

“Caro é o que não traz resultados, Sr. Onofre. De que maneira o meu produto não traz resultados para o senhor, sendo que tem trazido milhares de clientes que, como o senhor, anseiam por liquidez, rentabilidade e economia?”

25) Que informações sobre concorrentes você possui?

“Se você encontrar preços mais baixos que os nossos, traga um orçamento que lhe daremos os descontos conseguidos.”

26) Segmentação certa é importante para argumentar preços?

“Para alguém de sua posição, o que é mais importante: preço certo com qualidade certa, ou preço baixo, com qualidade incerta?”

27) Qual a expectativa de demanda?

“Este é o preço para quem deseja uma união feliz de economia e durabilidade, com qualidade e confiabilidade, ou seja, para quem deseja ter um respeito maior pelo seu dinheiro.”

28) Sua empresa ou produto são conhecidos?

“Sr. Cardoso, quando nossos fabricantes, homens de marketing e técnicos, estabeleceram o preço de nossos produtos, eles calcularam o custo de fabricação, o custo de know-how, o custo fiscal, o custo trabalhista, o custo operacional, o custo de importação, o custo financeiro, o custo administrativo, etc… O senhor está propondo me privar do lucro mínimo que eu tenho sobre esta venda?”

29) Etc… etc… etc…

Bem, esta lista não deve terminar aqui. Transformar conceitos (ou atributos) da sua empresa (produtos ou serviços) em argumentos persuasivos é uma das principais funções do vendedor criativo. Mesmo porque a criatividade não é filha do sucesso… é a mãe!

Esta matéria foi extraída do áudio-curso “Como Vender seu Preço”, da CI & M Consultoria e Treinamento em Vendas e Telemarketing. O aúdio-curso é composto de 2 fitas cassete e uma apostila, para que você e seus vendedores tenham cada vez mais opções na hora de negociar preços. “Como Vender seu Preço” pode ser adquirido com Cláudia, do catálogo Venda Mais: fone (041) 336-1613.