Siga os passos para ter uma venda mais equilibrada

Uma situação muito comum nas empresas é a grande concentração de vendas em apenas alguns produtos ou serviços do portfolio, os famosos “carros-chefe” da companhia. Esse assunto é bastante delicado, pois, na maioria das vezes, tais itens têm uma lucratividade muito baixa. E como solucionar esse problema?

• No lançamento do produto, elimine o mal pela raiz – Geralmente, pecamos muito no lançamento de um produto ou serviço. Normalmente, somos ineficientes e não causamos impacto. Eu ainda costumo dizer que não os lançamos, e sim derrubamos eles. Quando uma empresa for efetivamente apresentar um produto ou serviço ao mercado, ela deve incluir seus principais clientes, por exemplo: pode realizar um evento de lançamento para que eles os conheçam. Além disso, pode colocar seus profissionais de vendas para venderem durante o evento. Você deve estar se perguntando: “Mas isso não custa caro?”. Ora, se você está introduzindo no mercado um produto que não comporta esse tipo de investimento, quem sabe, ele nem deva ser lançado.

• Incentive a venda dos produtos e serviços com campanhas – Programas de incentivo em vendas devem ser essencialmente educativos. Por isso, crie-os para estimular as vendas de itens que não são os mais vendidos em sua empresa, colocando metas específicas para eles e fazendo com que a equipe se acostume a oferecê-los e vendê-los. Premie e estimule essas vendas.

• Tudo o que você oferece é vendável? – Percebo que muitas empresas carregam produtos “cadavéricos” que não vendem, ocupam a linha de produção, a pasta dos vendedores e tiram o foco. Confesso que nunca vi alguém ganhar dinheiro com itens que simplesmente compõem o portfolio da empresa, você já? Por isso, é preciso rever constantemente o mix de produtos e cortar aqueles que não vendem ou não dão lucro. É claro que tomar decisões como essa requer bastante cuidado para não sobrecarregar outros itens em virtude dos custos mais altos.

• Inteligência comercial – Certa vez, em uma consultoria, notei que determinada empresa tinha mais de 1,5 mil produtos em seu mix. Analisando os relatórios, percebi que a maioria dos clientes repetia os pedidos, em média, com 12 itens, e as visitas dos vendedores duravam cerca de 15 minutos. A solução que trabalhamos foi levar o pedido pré-impresso a cada visita. Assim, o profissional de vendas gastava pouco tempo confirmando-o e utilizava o restante na venda de novos produtos. Com isso, a média rapidamente aumentou para 15 itens em cada encomenda. Parece simples, mas, para dar certo, é preciso planejamento, organização e foco na facilidade de processos.

• Meta de vendas divididas por produto – Algumas empresas criam metas para vender determinado porcentual de cada item do mix. Isso funciona, mas dá trabalho para controlar.

• Será que todos os vendedores devem vender todos os produtos? – Se o que oferece tiver perfis ou públicos muito distintos, você pode criar equipes direcionadas a cada um deles, com metas próprias.

• Treinamento – É básico, mas precisa ser reafirmado: caso seus vendedores não recebam treinamentos constantes sobre todos os produtos da linha, eles certamente deixarão de vender alguns. Assim, se você treinar sempre a venda dos mais vendidos, essa concentração só aumentará.

Trabalhando bem todos esses itens, você certamente terá uma venda mais equilibrada e segura. Afinal, ninguém gosta de ficar pendurado por um fio, ou melhor, por um produto ou serviço.