Como você está treinando seus vendedores?

Como treinar vendedores?

 

Alguns empresários costumam confundir treinamento com confraternização, trazendo trio elétricos para a empresa ou contratando artistas famosos. Isso até pode servir como uma maneira de incentivar e motivar os funcionários, mas não pode ser chamado de treinamento. Exercícios para estimular e levar a equipe a repensar as formas de atuação devem ser conduzidos no dia a dia, e não apenas em ocasiões especiais. Os empresários precisam levar em conta especialmente as particularidades da empresa e de seus vendedores.

 

A VendaMais foi a campo descobrir práticas simples e criativas que estão sendo utilizadas no Brasil. Confira, a seguir, como a Asyst Sudamérica conseguiu aplicar seus treinamentos mesmo sem reunir seus funcionários e de que modo o Bangu Shopping reuniu os lojistas em pleno cinema para incrementar as vendas. Os nossos leitores também mandaram depoimentos. Charles Messias Rezende escreveu pra gente e contou o que o encantou na nova empresa em que está trabalhando, e Roberto Barbosa relatou como a revista VendaMais tem auxiliado seu pessoal nos treinamentos. Por fim, veja as dicas da consultora Cida Silva que ajudarão você a preparar treinamentos e obter ainda mais sucesso com sua equipe de vendas.

 

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“Fiz um treinamento na Orbittal Serviços de Informações. Eu tive de aprender sobre a política da empresa durante o período de experiência e, com isso, evitei vários erros, como não passar o meu crachá para colegas que esqueceram o deles. Esse treinamento foi muito enriquecedor, pois me nivelou com o mundo corporativo e me mostrou um mundo nunca antes revelado. Eu havia trabalhado numa empresa que não possuía política alguma, o patrão só queria saber de lucro e que cada funcionário fizesse seu trabalho. Qual foi o resultado? Ela faliu.”

Charles Messias Rezende

 

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A empresa especializada em gestão e operação de Tecnologia da Informação (TI) Asyst Sudamérica sentia muita dificuldade para reunir todos os seus funcionários nos treinamentos, porque a maioria trabalhava na casa do cliente e a empresa funcionava em tempo integral, nos sete dias da semana. Para resolver esse problema, a empresa lançou o Webtraining Asyst, um programa de treinamento a distância que, além de desenvolver os talentos internos, visa estimular a troca de conhecimentos entre os funcionários. Basta o colaborador acessar a página do Webtraining e visualizar os cursos que estão disponíveis. Cabe ao líder de cada departamento indicar os mais apropriados para cada funcionário, incluindo alguns obrigatórios. É ele também quem estipula um prazo máximo para a conclusão do treinamento, sendo que o colaborador tem flexibilidade para realizá-lo em qualquer horário. Depois de passar pelo exercício, o profissional é submetido a uma avaliação, que mede seu grau de aprendizado, e recebe um certificado.

 

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“Nada melhor que a criatividade em tempos de turbulência. Nosso pessoal está sempre buscando inovação, motivação e eficiência, contando constantemente com bastante trabalho e espírito de equipe. Para nós, a VendaMais é imprescindível nesse processo, pois, a cada mês, duas pessoas do departamento comercial ficam responsáveis por apresentar para toda a equipe um tema livre da revista, permitindo assim um debate sobre o assunto escolhido, por exemplo: em fevereiro, escolhemos o texto Reativar clientes, que abordou a importância de descobrir por que o cliente deixou de comprar de você. Montamos um plano de ação para reconquistar cada consumidor individualmente e procuramos descobrir o que o levou a se tornar inativo. Com isso, conseguimos envolver todos os membros da equipe, que se sentem na responsabilidade de se superarem, além de compartilhar ideias e aprender uns com os outros.”

Roberto Barbosa

 

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O Bangu Shopping, em parceria com a Associação de Lojistas do estabelecimento, está realizando uma série de palestras no cinema do shopping destinadas a gerentes e equipes de venda das lojas. Os encontros fazem parte do Projeto Qualificar, que promete melhorar os dois pontos principais do negócio de cada lojista: serviço (como é feita a venda) e produto (como utilizar uma linguagem fácil de ser compreendida no varejo). Neste ano, a programação engloba os seguintes temas: O segredo do sucesso, Alavancando vendas a partir da informação de moda, O que pinta no coração do cliente, Decifrando a moda e transformando-a em venda, Direitos do consumidor e do fornecedor, Cultivando relacionamentos e Um natal mágico pra você!. Os treinamentos pretendem elevar as vendas em até 15%.

 

Opinião da especialista

 

Cida Silva é diretora e instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos.

 

Acredito que “o melhor momento de consertar o telhado é quando não está chovendo”. Por isso, sugiro algumas dicas para você obter resultados realmente efetivos com treinamentos:

 

Reuniões frequentes – Muitas empresas só fazem reuniões para resolver problemas. Hoje, existem muitos vídeos, materiais na internet, livros e revistas ricos em assuntos da nossa área. Então, invista em reuniões frequentes para que o desenvolvimento de sua equipe seja contínuo. Consequentemente, sua empresa diminuirá as reuniões para resolver problemas.

 

Levantamento de necessidades – Olhe para sua equipe e tente não enxergar apenas os problemas a serem resolvidos, mas tente listar necessidades de aprimoramento para tornar as pessoas melhores do que já são.

 

Extintor de incêndio – Se a situação necessitar de um treinamento emergencial, leve em consideração alguns critérios:

  • Quem participará do treinamento?
  • Quem dará o treinamento? A empresa ou o consultor deverá ser avaliado criteriosamente. Você se submeteria a uma cirurgia sem saber pelo menos quem é o médico que irá operá-lo e que experiências prévias ele teve? Treinamento também é coisa séria.
  • O que a empresa espera do treinamento? Aumento nas vendas? Fidelização de clientes? Relacionamento interno? Lideranças eficazes e positivas? Implantação de um programa ou procedimento? Mudanças de algumas rotinas? É importante que o treinamento tenha um foco.

 

Acompanhamento de resultados – É fundamental que o líder acompanhe o resultado do treinamento mesmo quando ele é feito por apenas um funcionário fora da empresa. Melhor ainda, planeje com a equipe como aqueles conhecimentos serão aplicados na companhia.

 

Lideranças eficazes – O gerente, supervisor ou coordenador das equipes deverão ser capacitados para serem os principais treinadores da empresa. Cabe a eles o treinamento interno, seja técnico ou comportamental, ou, pelo menos, que eles sejam treinados e capacitados para acompanhar os resultados que a empresa espera.

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