Como você qualifica a sua equipe de batalha? Hoje, os vendedores estão muito mais preocupados e assustados com o fim do mês do que com o fim do mundo. Por quê?

Porque falta preparo e treinamento. Preste bem atenção: não estamos falando de convenções de vendas, estamos falando de treinamento contínuo e aplicado. O sucesso em vendas não é fruto do acaso, o sucesso vem precedido de muito treinamento, de uma boa preparação, de qualificação e, é claro, de uma dose de talento.

Talento é um caso à parte, pois temos o péssimo hábito de só reconhecer talentos quando eles se tornam notórios. Meu amigo, todos nós temos algum tipo de talento, só precisamos identificá-lo e lapidá-lo. Você já descobriu o seu?

Hoje, ainda me surpreendo com algumas empresas que buscam qualificar as suas equipes de batalha, seus vendedores, de forma empírica. Explico: de forma empírica é acreditar que o seu profissional de vendas não precisa de qualificação constante, de geração de novos conteúdos, de avaliação cíclica e, pior, que somente o dia-a-dia vai lhe dar suporte para encarar a batalha. Não existe um sistema de fazer chegar ao vendedor a informação importante de uma forma que ele possa digerir e aplicar espontaneamente.

Quantas reuniões de vendas sua empresa promove por mês? E a dinâmica dessas reuniões é sempre aquela avaliação de visitas e cobrança de resultados? É só isso? Quantas vezes a sua empresa disponibilizou conteúdo de revistas especializadas na área para a equipe de vendas? Ela já tentou utilizar materiais de apoio, como DVDs de treinamento, para dar um novo enfoque aos velhos problemas? Já promoveu encontros com outros profissionais do setor para tentar antecipar a visão de futuras oportunidades e ameaças?

É, meu amigo, temos muito de fazer para manter a equipe acesa e com gás necessário para explodir todo fim de mês. Mas não adianta achar que o negócio é inventar aquelas convenções de vendas pirotécnicas cheias de aventuras. Aventura? Já basta uma surpresa por dia no mercado.

Treinamento serve para os vendedores se sentirem mais aptos, mais bem informados e qualificados a enfrentar a concorrência, a desenvolver uma base de argumentação mais rica e diferenciada para os seus clientes e, a partir desse incrível exercício, conferirem mais valor ao seu roteiro de visitas, aumentando a sua produtividade e percebendo onde estão os problemas em sua carteira de clientes.

É importante descobrir como reativar aquele cliente-chave que não compra há mais de seis meses e de que forma o vendedor administrará a sua meta de vendas para ter êxito.

Cuidar de uma equipe treinando os vendedores constantemente é coisa séria. O vendedor não quer arriscar a vida descendo o rio, pulando de uma árvore ou se equilibrando em cordas, até porque ele deve ficar muito confuso, pois tudo o que quer da vida é subir, e o colocam para descer. Vendedor quer mais é ganhar dinheiro, prêmios e ser reconhecido. E, para tal, ele precisa das melhores ferramentas, dos melhores, mais intensos e criativos treinamentos de vendas para construir e manter um constante resultado positivo.

Será que se o Robinho parasse de treinar manteria as pedaladas em dia?