Não se preocupe com seus competidores. Concentre-se em vender seus produtos. Quando você começa a falar mal de seus concorrentes, seus clientes, mesmo inconscientemente, desconfiam de você e de seus produtos:

– Hum, para esse cara estar tão preocupado com o produto da outra empresa, alguma coisa deve ter. Acho que vou chamar o representante deles para dar uma checada. Estude e exponha claramente os benefícios do que você vende. Assim, não será necessário mencionar a concorrência. Venda as suas vantagens, não as fraquezas dos seus concorrentes.

Antes do show
Falta pouco para a hora marcada daquela sua grande apresentação. Se der certo, será “o” negócio do semestre para sua empresa. Sentado na recepção, o vendedor folheia uma Veja de cinco meses atrás, mas seu pensamento está na reunião, e no que pode acontecer. E se eles não concordarem com as propostas de parcelamento? E se o laptop travar, como vou apresentar o produto? Será que, pelo menos, minha caneta tem tinta? Devo concentrar nas histórias de sucesso dos outros clientes, ou nas características técnicas? Levanta-se, finge olhar para uma pintura na parede. Se nosso herói for homem, a essa altura a gravata está apertada, parecendo mais uma forca. Se for mulher, já terá ido ao banheiro cinco vezes, checar se sua maquiagem está borrada. Não, borrada não está, mas será que não está carregada demais? Ou de menos?

Esses momentos não precisam ser uma tortura. Acompanhe:

? Faltando 15 minutos: cheque seu material. Assegure-se que tudo está funcionando e em ordem. Computador e seus programas, folhetos, catálogos, tabelas, caneta, celular, enfim, tudo o que você for usar naquele encontro.

? Faltando 10 minutos: reconheça o terreno. Se você já estiver na sala de reuniões, troque algumas palavras com quem já estiver lá. Procure conseguir informações especialmente sobre algum participante que você ainda não conheça. Se estive do lado de fora, converse com a secretária e/ou recepcionista. Consiga-informações, mas sem transformar a conversa em um inquérito.

? 5 minutos antes de começar: faça exercícios de respiração. Inspire fundo, segure por um ou dois segundos e expire. Assim, você mantém a adrenalina no seu corpo sob controle. Com alguma prática, você conseguirá fazer isso durante uma conversa normal.

? 3 minutos antes: reveja mentalmente o início de sua apresentação de venda. De preferência, comece com uma estatística ou um fato relevante, algo que a sua audiência possa considerar de valor. Isso facilita o restante do processo.

“Vou dar mais uma olhadinha por aí”
Essa é uma das frases mais ouvidas no varejo. E qual a resposta que o seu vendedor dá a ela? “Certo?” ou “Qualquer coisa, me procure?”. Experimente dizer algo como: “Eu compreendo, a senhora quer o melhor valor pelo seu dinheiro. Mas, antes de gastar seu tempo e se cansar andando por aí, talvez eu pudesse lhe ajudar. Tenho várias informações sobre esse produto e similares. O que a senhora gostaria de saber?”.

Hora de vender, hora de desistir
O seguinte caso aconteceu em uma concessionária de automóveis norte-americana.

O vendedor estava tendo muitas dificuldades para vender um carro a um jovem casal. A cada minuto surgiam novas objeções, que o profissional respondia com maestria. Finalmente, o casal concordou em fazer um test-drive. O vendedor, cada vez mais intrigado. Por mais que usasse todas suas técnicas, não conseguia um sinal de compra daquele casal. Então, resolveu arriscar. Virou-se para o marido e disparou:

– Já sei. Você trabalha com carros também, não é? É por isso que você está tornando a negociação tão difícil. A esposa respondeu na hora:

– Pomba, é claro que não. Você acha que eu ia casar com um vendedor de carros?!

Essa doeu aqui. É claro que a venda não se realizou, mesmo porque, depois dessa resposta, poucos têm o ânimo para continuar negociando como se nada tivesse acontecido.

Ficam as lições:

? Não faça pressuposições a respeito de seu cliente. As chances são de que você erre e diminua a confiança que deve existir entre as duas partes de um negócio. Pergunte, pergunte, e só fale com base nas informações que o seu cliente passa para você.

? Algumas vendas se realizam após você insistir um pouco mais. Outros negócios só são fechados após você argumentar muito mais. E existem aqueles que não acontecem mesmo, não importa o que você faça. Aprender a distinguir um do outro requer treino e prática, irias pode evitar que você perca tempo.

O que é um vendedor?
Um vendedor de sucesso sabe que ele desempenha funções que têm muito a ver com outras categorias profissionais. Algumas vezes, ser vendedor é ser:

Profissional liberal
Vendedores são responsáveis pelos seus próprios sucessos e fracassos. Se alguma coisa estiver errada, conserte. Se as vendas caem, descubra outra forma de apresentar, de responder objeções, de fechar. Procure novos mercados. Só depende de você.

Consultores
Um vendedor não vende, apenas. Ele trabalha com o cliente para solucionar problemas.

Médicos
Médicos fazem perguntas para descobrir onde dói, e só então receitam o remédio. Eles não perguntam para você que tipo de remédio você quer tomar. Se bem que alguns costumam chegar no consultório implorando: “Eu preciso de Viagra, pelo amor de Deus!”

Grandes esportistas
Vencedores acreditam em si mesmos e nas suas capacidades. Eles são os melhores, e sabem disto. E o cliente pode sentir a diferença na atitude.

Simplifique
Ao escrever cartazes, ou enviar correspondência para seus clientes ou prospects, procure simplificar.

Em vez de: Uma oferta adicional para você. Como conseqüência, sua prestação… Equivalente à marca líder de mercado.

Escreva: Mais uma oferta para você. Assim, sua prestação… Igual à marca líder do mercado.