Sim. É o que aponta a pesquisa desenvolvida no treinamento de técnicas e habilidades de negociação que realizo. Lidando com os dois lados do balcão, com compradores e vendedores, foi ficando clara a forma de atuar destes profissionais. Pesquisa realizada com Compradores PJ, Vendedores PJ (empresa x empresa) e Vendedores PF (varejo) mostra que há uma diferença interessante entre fazer negócios com o representante de uma empresa e diretamente com um consumidor final.

Na pesquisa foi utilizado o referencial de “Estilos de Negociação”. Há dois estilos que focalizam fortemente o conteúdo do negócio a ser discutido:

AFIRMAÇÃO

Gosta da objetividade e não tem tempo para perder. Quer resultados. Normalmente não consulta o outro negociador.

– “Sei o que quero e vou na direção que acho ser mais adequada”.

– “Sei o que é melhor”.

ARGUMENTAÇÃO

Dá provas do que fala e apresenta argumentos. Espera que o outro também utilize argumentos e lógica. Não fantasia, lida com a realidade. Dá um passo após o outro.

– “As coisas só podem ser o que são. Não podemos dar chutes, temos que utilizar critérios claros e lidar com as informações necessárias para o negócio. O melhor existe e os fatos encarregam-se de mostrar isto.”

Há outros 2 estilos de negociação que estão mais voltados para os aspectos de contato e relação com o outro negociador:

EMPATIA Não decide sozinho pois acredita que o outro negociador pode ter uma forma diferente de ver a situação. Por isso procura compreender o que é importante para o outro e qual o enfoque que ele dá à situação. Sobre o resultado de uma negociação, pensa que:

– “Uma andorinha só não faz verão; o acordo precisa ser trabalhado para que as partes possam sentir-se bem”.

– “O bom negócio existe quando os dois concordam sobre o assunto”.

ENVOLVIMENTO

Acreditar naquilo que faz é muito importante para este Estilo. Parte do princípio que as pessoas funcionam melhor quando motivadas e envolvidas com a discussão. Conhece os seus defeitos e gosta de mostrar suas qualidades. Enfatiza o que tem de bom e também valoriza as qualidades do outro.

– “Juntos poderemos achar uma boa solução, contando sempre com esta facilidade que você tem para resolver problemas deste tipo. Você é muito bom nisto”.

RESULTADOS DA PESQUISA

Classificação do Estilo de Negociação que está em primeiro lugar, para o grupo de compradores e vendedores pesquisados.

ESTILOS	Afirmação	Argumentação	Empatia	Envolvimento
Comprador PJ	18%	60%	15%	8%
Vendedor PJ	12%	54%	18%	16%
Vendedor PF	14%	42%	11%	33%

COMPRADOR PJ:

• Sua ação é criteriosa, baseada em dados.

• Utiliza a capacidade de lidar com fatos para checar e buscar mais informações.

• Decide só, sem envolver o outro negociador (o vendedor) no processo.

A pesquisa mostrou que Compradores PJ são possuidores do Estilo de Negociação de Argumentação, porém em excesso. Desta forma, em algumas situações, a sua atuação como negociador chega a ser improdutiva. Às vezes torna-se um chato para o outro negociador. Tendem a querer mais dados e mais informações. Resultado: alguns compradores acabam tendo dificuldade em decidir.

O Comprador PJ é capaz da “esgrima mental” com o vendedor, mas tem dificuldade em escolher claramente uma opção. O tempo passa, ele não resolve e aparenta estar empurrando a decisão. Fica inseguro por não ter plena certeza da escolha ser excelente. Tem dificuldade em aceitar o bom, precisa obter o máximo. Com isso, corre o risco de perder bons negócios.

Se pressionado, mesmo que pouco, mostra-se indeciso ou defende-se com uma grande “verborréia”. Devemos lembrar também que normalmente os compradores tem de dar explicações internas à sua empresa sobre sua escolha ou devem abastecer com boas opções quem irá decidir.

Outra parte da história: o Comprador PJ trabalha sob pressão. Ele tem de comprar vários e diferentes itens. É como se tivesse que entender de tudo, porém como tem pouco tempo para dar conta de tudo, acaba por entender um pouco de tudo. Se pressionado tecnicamente, o Comprador PJ usará do seu poder de decisor do negócio, para não perder a pose e não demonstrar fragilidade de conhecimento: – “Não sei se comprarei, têm outros no mercado. É só uma cotação”. Ou então, se não estiver preparado, ficará deslizando sobre informações, jogando os fatos de uma mão para outra para mostrar o quanto sabe.

O Vendedor PJ:

As negociações para o Vendedor PJ parecem ser mais sisudas, mais difíceis, pois a argumentação que encontrará do outro lado é bem forte. O seu Estilo mais característico é de Argumentação. Lembrando que para o Comprador PJ “negócio bom tem de ser demonstrado antes do fechamento”, senão não tem negócio (Estilo Argumentação forte). O Vendedor PJ complementa seu Estilo principal de Argumentação com o Estilo de Empatia ou Envolvimento. Ou seja, o Vendedor PJ busca apoio na pessoa do contato, como que querendo valer-se da relação pessoa x pessoa como recurso de ajuda para tocar o negócio. Neste sentido o Vendedor PJ tende a apoiar a sua relação durante a negociação nas áreas que se sente mais confortável. Será mais envolvente, se sua natureza particular for mais expansiva, ou será mais empático, se for mais tímido. O Vendedor PJ utiliza assim um 2o Estilo de apoio que tanto poderá ser Empatia ou Envolvimento. Suas características e habilidades pessoais para identificar o ponto de acesso do outro negociador é que irá determinar o estilo de apoio a ser empregado. Desta forma não há uma tendência clara do 2o Estilo.
O Vendedor PJ poderá “pressionar” o Comprador PJ para pô-lo em movimento (caminhar para uma decisão favorável), mas deverá ser sutil para que ele não se sinta atacado. A influência pessoal do vendedor não decidirá a compra do PJ, mas a indisposição pessoal do comprador com o vendedor poderá queimar a compra. Há casos na área comercial do comprador só fechar negócio quando a empresa trocou o seu vendedor.

A atenção dada à pessoa do comprador não decidirá a venda, mas se não existir, será sentida pelo comprador. Funciona portanto como um bom apoio para o encaminhamento do contato.

O Vendedor PJ têm que estar realmente preparado para fazer o contato, com bom conhecimento do produto e uma argumentação já desenvolvida dos benefícios, pois encontrará pela frente um comprador com Estilo Argumentação. Esta é a forma de compensar o Estilo mais característico dos compradores, contribuindo para a negociação funcionar melhor.

O que o Vendedor PJ pode fazer?

• Ouvir mais o outro.

• Não se basear demasiadamente na relação, acreditando que se o outro gostou dele então comprará. Isto tende a acontecer na venda PF, mas na PJ haverá sempre um comprador bem criterioso que não dará ouvidos aos apelos pessoais.

• Não pressionar o comprador na dimensão social da relação. Tente ajudá-lo. Mostre-lhe outros cenários: como tem sido o resultado dos outros clientes que utilizam o seu produto e que ganhos eles tem obtido.

COMPRADOR PF:

A princípio ele não deve satisfação a mais ninguém, a não ser para si mesmo. Ele se representa e tem autonomia para a decisão da compra. Como é o centro da decisão, sente diretamente todos os tipos de movimentos realizados pelo vendedor para convencê-lo. O vendedor PF encontra aqui o espaço para atuar no lado emocional..

O Vendedor PF:

Em primeiro lugar utiliza o Estilo de Argumentação (na pesquisa ficou na faixa produtiva, sem excesso) e em segundo do Envolvimento. Trabalha com a lógica dos benefícios e vantagens do seu produto para o cliente, procurando convencê-lo pelo racional. Utiliza porém, como Estilo de apoio, o Envolvimento: atraindo o comprador, ressaltando suas características positivas, falando bem dele, valorizando-o. Serve-se da argumentação da venda e complementa-a com a criação de um clima de encantamento.

Como tirar maior proveito do tipo de negócio que o vendedor ou comprador, tanto PJ como PF, podem obter dependerá da compreensão e consciência do seu estilo de negociação. Conhecendo-o, poderá reconhecer pontos fracos a serem desenvolvidos. Neste caminho poderá aprimorar suas habilidades pessoais como negociador e obter melhores resultados.