Compradores do business to business

Descubra com J.B. Vilhena o que valoriza um fornecedor no mercado industrial. Recentemente, um leitor disse: “Gostaria de ler um artigo que falasse sobre como pensam os compradores industriais”.
Achei a idéia superinteressante e comecei a refletir. Depois de algum tempo, cheguei a uma conclusão bastante interessante e quero dividi-la com você: eles pensam igualzinho a qualquer outro comprador.
Todos temos a mania de ficar procurando diferenças onde elas não existem, necessariamente. Na área de vendas isso é uma espécie de esporte nacional. Nosso produto é sempre o mais difícil de vender, nosso cliente o mais exigente e complicado de atender, nossos concorrentes parecem com os mais ferozes tubarões e por aí vai. Para chegar à conclusão de que os compradores dos nossos clientes são sempre mais difíceis do que os dos outros é um pulo. Mas pensemos juntos no que realmente valoriza um fornecedor no mercado industrial.

Qualidade ? Como todos sabemos, dizer que o seu produto tem qualidade já não causa a mesma surpresa de antes. Nem funciona mais como um diferencial. Talvez fosse possível dizer que no mercado industrial o fato de uma empresa ser certificada pela ISO ? para ficar no exemplo mais conhecido ? poderia fazer alguma diferença. Mas o consumidor final também não se preocupa com a qualidade daquilo que consome?

Prazo de entrega ? Já faz algum tempo que empresas utilizam sistemas como o just in time (no qual o produto chega exatamente na hora de ser consumido). Realmente, as grandes organizações certamente estão preocupadas em economizar, e uma das formas de fazê-lo é evitando estoques. Mas será que nós, consumidores finais, também não fazemos o mesmo? Você, leitor, conhece alguém que tenha um estoque de óleo de cozinha para os próximos cinco anos?

Disponibilidade ? Todo mundo quer receber o que precisa na hora em que precisa. Esse é o desafio das empresas que trabalham para atender mercados dinâmicos. Tanto faz se são pessoas físicas ou jurídicas.

Confiabilidade da empresa fornecedora ? Ninguém gosta de comprar de ilustres desconhecidos, pessoas físicas ou jurídicas. É isso que faz com que as marcas sejam ativos muito mais valiosos do que instalações ou equipamentos. Compradores industriais ? assim como pessoas jurídicas ? se preocupam com confiabilidade na mesma medida.

Preço e condições de pagamento ? Você e qualquer empresa não estão dispostos a comprar mais caro ou pagar de forma menos conveniente. Aqui também não há diferenças.

Risco envolvido na compra ? Se você comprar um quilo de carne e descobrir que ela está dura, o que acontece? Praticamente nada (talvez uma pequena rebelião ou boicote na hora do jantar, mas nada de mais grave). Se um comprador de uma empresa comprar carne dura e ela for servida no bandejão, pode ser iniciada uma movimentação de protesto cujas conseqüências são difíceis de prever. Agora sim há uma diferença. O comprador industrial certamente perderá o emprego se for leviano com a qualidade, o prazo de entrega ou qualquer outro item da lista acima. Talvez, por isso, ele seja mais atento do que nós naquilo que faz.

Abraços e boas vendas!

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