Negociação é diferente para comprar e para vender? As técnicas são as mesmas, porém são aplicadas de modo diferente. Então, o que é uma negociação? Essa é a pergunta mais freqüente que ouço nos meus cursos e palestras, e a resposta mais direta que posso dar é que negociação é o processo de entendimento sobre interesses conflitantes. Por definição, a negociação é um conflito de interesses e a arte de negociar é a busca, através da troca do entendimento entre as partes. Negociar, então, é conquistar algo que se pretende através da cessão de algo que o outro quer. Portanto é uma troca.

E quando surge o impasse? ? Em uma negociação, há momentos que se pode chegar a um impasse, e isso é característica de que um dos lados não quer ceder. A intransigência não combina com a negociação, devemos estar sempre abertos à troca. Um exemplo que trabalho no meu livro Negociação Para Compradores e Vendedores Também é o do bombom. Por exemplo: tenho um bombom no bolso, tiro e quando estou desembrulhando, alguém diz: ?Limão, me dá um pedaço??. Nessa situação, uma das atitudes pode transformar-se em um impasse: ?Só se você pagar por ele, senão vou comer sozinho?. Ou seja, quando não estou disposto a trocar, só vejo o meu lado, crio o impasse. Não há negociação quando o interesse de um só prevalece. Quando as partes param de trocar, surge o impasse.

Quando negociar? ? Vejamos alguns princípios para negociar:

1. Se estiver disposto a negociar, dê um sinal de que está querendo trocar
?Depende, o que você me dá em troca??.

2. Mostre que está disposto a ceder
?Espera aí, não vou dar nada em troca para você, se eu estivesse comendo um bombom lhe daria um pedaço também.?

3. Não aceite promessas. Traga para a troca para o presente
?Para dar um pedaço para você hoje, e você tem me dar algo em troca hoje.? ?Esperava que me desse espontaneamente e de graça.?

4. Não dê nada. Torne escasso
?Este é um bombom especial e é o último. É justo que você me dê algo em troca. Eu não sei quando vou viajar pelo interior de carro e passar em Itu, onde umas monjas os fabricam, e comprar algum para mim.?
?Quando eu estiver comendo algo te darei um pedaço.?

5. Valorize aquilo que vai ceder
?Está bem, te dou um abraço. Pronto, já conseguiu algo em troca.?

6. Se veio fácil, peça mais. Terá mais valor aquilo que for tomado
?Só um abraço é pouco. Este bombom é uma delícia porque não tem acidulantes, umectantes, conservantes, esses ?tantes? que existem em alimentos fabricados. A fórmula é supernatural? ?Está bem lhe dou um beijo também??. Pronto, ganhou um beijo e um abraço. Chegou a um ponto que ficou satisfeito e ela também ficou satisfeita. Vantagem para os dois. Ganha-ganha.

Se não podemos aceitar promessas, a palavra não vale? ? Sim, a palavra vale, se for acordada entre as partes; a promessa não. Uma promessa dificilmente é cumprida em negociação. Não porque as pessoas não querem cumprir, mas porque tudo muda nos negócios. A situação muda, as condições de negócios mudam. A situação econômica muda. Aceitar uma promessa é sinônimo de perder. O que deve ser feito é transformar a promessa em compromisso. Um compromisso é cumprido, uma promessa, dificilmente. Assim, um termo de compromisso deve ser celebrado entre as partes. O que é apalavrado deve ser registrado.

Negociação é diferente para comprar e para vender? ? As técnicas são as mesmas, porém são aplicadas de modo diferente. Ao contrário do que pensam, comprar não é negociar. Comprar deriva do latim comparare e quer dizer comparar. Assim, o que se tem feito muito entre os compradores é comparar demais e negociar de menos. Negociar em compras é fazer primeiro a cotação, e depois comprar aquilo que tem preço mais alto e qualidade, pelo preço menor de cotação e mesma qualidade. Não é tão simples como parece. Para chegar nesse ponto, é necessário o domínio de técnicas de negociação, habilidades de relacionamento e comunicação, estratégias e táticas negociais.

O comprador não tem uma posição de força? ? É uma posição mais cômoda, porque o vendedor disputa com a concorrência pelo seu dinheiro. Isso dá poder para o comprador.

Cabe ao vendedor equilibrar esse poder, por exemplo, ajustar o seu produto para ser a melhor solução da área técnica do comprador. Geralmente o gerente da área requisitante é uma pessoa importante no processo de decisão e tem poder sobre a escolha da marca que prefere. Se o vendedor estabelece contato com esse influenciador de compra, vai deixar o comprador com menos poder para barganhar preço e outras condições.

Mesmas técnicas e estratégias e táticas diferentes ? As estratégias e táticas do vendedor são opostas às do comprador e estará tentando neutralizar o quanto puder a sua força, o seu poder. Esse é o ambiente das negociações. Comprador que fica entrincheirado atrás da mesa colocando resistência ao vendedor tem como recurso somente a intransigência, e bate forte no preço. Se tiver habilidades de negociar, utilizará técnicas, estratégias e táticas, obtendo as vantagens que precisa.