Ter uma boa comunicação pode contar pontos na hora do fechamento de uma venda. Atente-se! Na maioria das vezes, os seus produtos ou serviços são de boa qualidade e ótima perspectiva de aceitação, entretanto, os clientes não conseguem entender ganhos que terão em comprá-los. O que há de errado então? Um ?filósofo? da televisão brasileira, na década de 70, costumava dizer: ?Quem não se comunica, se trumbica?. Chacrinha, ?o velho guerreiro?, tinha razão. A comunicação é fundamental, sobretudo, quando nos referimos à venda.
Será que você está conseguindo se comunicar bem com a sua equipe de vendas e essa, por sua vez, está levando a mensagem apropriada aos seus clientes? Essa pergunta deve ser feita toda vez que houver queixas do tipo: ?Não sei por que não consigo convencer as pessoas a comprar o meu produto?, ou, ?eu não sei como fazer para explicar em pouco tempo todos os benefícios e características do produto?.
Certamente, existe algo de errado com a maneira pela qual os seus produtos ou serviços estão sendo apresentados. O catálogo exibido ao cliente não é completo, os textos publicitários e comerciais não traçam um perfil fiel do produto, ou a comunicação oral, isto é, o argumento verbal, não está sendo utilizado de maneira adequada para chamar a atenção e o interesse do cliente.
Os processos de apresentação, negociação e comercialização dos produtos ou serviços dependem dos níveis de clareza e objetividade aos quais o vendedor se utiliza para alcançar a compreensão do seu interlocutor (comprador). O entendimento desse discurso é o primeiro passo para convencer o cliente acerca dos ganhos que ele terá com essa possível aquisição. Acima de tudo, é preciso saber que não nos comunicamos apenas com as palavras, elas são muito importantes, mas os gestos, a postura, a higiene pessoal e o olhar também nos ?dizem? muita coisa.
Imagine receber em sua sala um vendedor ou vendedora com aquele ?cheiro de desodorante vencido?, ou pior: com um figurino mal cuidado. Eles podem até ter bons produtos para oferecer, porém, a primeira impressão é a que fica. As mensagens sensoriais, no caso olfativa e visual, podem ajudar a quebrar o gelo ou podem depor contra as pretensões do vendedor. Portanto, lembre-se: a comunicação é um processo simbólico e multifacetado, que exige a máxima atenção aos detalhes e, principalmente, a certeza do que se quer transmitir.
Um bom começo é estudar previamente os produtos e serviços que pretende comercializar e conhecê-los detalhadamente. Uma máxima antiga no mundo das vendas afirma que: ?Ninguém vende aquilo que não conhece?. Em seguida, construa previamente argumentos convincentes para apresentar suas vantagens e benefícios.
Escolha bem as palavras, capriche no português, sem, entretanto, cair na armadilha de tentar falar difícil, não esqueça: uma boa comunicação deve ser clara e objetiva. Recuse os adjetivos desnecessários. Você pode ressaltar as características positivas das suas mercadorias ou serviços sem precisar dizer que: ?Eles são maravilhosos? ou ?sensacionais, os melhores que você conhece?. Dificilmente o cliente acreditará em tamanho ufanismo.
Alguns vendedores ainda se valem de chavões ou frases feitas do tipo: ?Nosso produto não tem concorrente?, para tentar chamar a atenção do cliente. Essa pode ser uma estratégia suicida. O cliente pode pensar: ?Esses vendedores acham que somos bobos?. Em vez disso, use a criatividade, sem exageros, fuja do lugar comum, mostre-se atualizado com o mercado ao qual o cliente atua e com o cenário da região e do País.
Use roupas discretas e não descuide da aparência. Ao chegar à sala do cliente, sente-se somente quando convidado e mantenha uma postura altiva e confiante. Passe a mensagem corporal de que você trouxe algo muito importante e que vai surpreendê-lo. Logo no primeiro contato, tente estabelecer uma comunicação leve e descontraída. Observe o ambiente e quebre o gelo da situação inicial. Olhe nos olhos e exponha os argumentos, sempre buscando escolher e articular bem os pensamentos e as palavras. Cuidado para não ser traído pela ansiedade de vender e falar demais ou então, prometer algo que não possa cumprir.
Na comunicação há uma regra inquebrantável. Supõe-se que há, pelo menos, duas pessoas utilizando um determinado canal. Portanto, ouvir atentamente e compreender o interlocutor também é indispensável para uma comunicação eficiente.
A boa comunicação é uma das ferramentas mais potentes que os profissionais de vendas dispõem para convencer e atingir mais rapidamente o sucesso nas vendas. No entanto, é necessário que eles estejam atentos para a sua correta utilização. Uma equipe de vendas, além de saber negociar, deve também conhecer e exercitar as técnicas de comunicação para convencer os clientes com argumentos sólidos e éticos, afinal: ?Quem não se comunica, se trumbica?.
