Por Haroldo Matsumoto
Você já deve ter ouvido um ditado que diz “nenhuma estratégia sobrevive ao primeiro contato com o inimigo”. Esse dito militar pode ser aplicado ao mundo dos negócios tranquilamente. Por isso, analisar a concorrência é importante para qualquer negócio e deve fazer parte da estratégia da empresa em 2021.
Não é segredo para nenhum empreendedor ou gestor de negócios que existe uma competição para conquistar espaços no mercado, cativar clientes e aumentar as vendas. Todo mundo trabalha em busca do sucesso comercializando seus produtos e/ou serviços. O concorrente, no entanto, não precisa ser visto como um vilão. Aliás, ele deve ser observado de maneira estratégica para que você identifique quais aspectos aprimorar no seu negócio.
1. Como primeiro passo, recomendo que você identifique seus concorrentes
A concorrência influencia diretamente o que a sua empresa oferece e onde o oferece, seus preços e como precifica, seus níveis de rentabilidade e quão consistentemente as margens de lucro são construídas. Além disso, o concorrente age também, ainda que indiretamente, sobre a taxa de crescimento e a própria sobrevivência do negócio. Portanto, todas as decisões comerciais devem ser tomadas levando em consideração os concorrentes existentes ou potenciais, além das respostas prováveis para as ações.
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2. Para que a análise seja acionável é preciso “ir a campo”
Entenda quais empresas vendem produtos ou serviços similares aos seus, quais empresas atingem um público-alvo semelhante, o que aconteceria se você mudasse suas ofertas para atrair um grupo diferente de clientes, quais motivos levam seus clientes potenciais a procurar seus concorrentes, que tipo de vantagens eles percebem, de que forma sua empresa é superior à concorrência, onde seu competidor é vulnerável e como você pode explorar isso – e vice versa – além de entender a viabilidade de alterar a sua estratégia de marketing para alcançar o domínio em um nicho ou mercado específico.
3. Admire seus concorrentes!
Outra dica que pode ser curiosa no início, mas que faz muito sentido. Infelizmente, muitos empreendedores descartam ou ignoram seus principais concorrentes. Pensam e dizem que os clientes que preferem suas ofertas são simplesmente ignorantes ou estão sendo enganados. Como resultado, não conseguem observar grandes oportunidades e aprender a superar seus concorrentes em mercados difíceis. Uma das estratégias de negócios mais eficazes é sempre admirar os concorrentes bem-sucedidos. Nunca os desprezar. O indicado mesmo é estudá-los. Aprender com eles e com a análise da concorrência, respeitando o que eles estão fazendo bem e procurando formas de superar suas melhores características.
4. Faça uma análise mais atenta relacionada aos preços praticados pela concorrência, especialmente no caso de produtos ou serviços similares
Com base nessa avaliação, será possível entender os motivos de uma possível falta de competitividade, averiguar se sua empresa é eficiente nos processos para que o preço se mantenha competitivo, se a condução do negócio não interfere na qualidade dos produtos e serviços e na produtividade da empresa, entre outros aspectos.
5. Prepare uma estratégia de vendas baseada no preço utilizando as informações dos produtos que mais vendem e sua margem de contribuição
Crie um mix de produtos e serviços que tenham um ou mais itens extremamente competitivos e que compensem a perda de margem de outros produtos. Além disso, invista no treinamento da equipe de vendas para que argumentem tomando por base as informações dos concorrentes e os pontos fortes para negociar e convencer que seu produto ou serviço é a melhor escolha. Trabalhe, também, para que o cliente vivencie a melhor experiência de compra possível com a sua empresa. Se o cliente recebe um bom atendimento e o processo gera uma satisfação, tenha certeza de que considerará o preço condizente. O contrário também é verdadeiro: experiência ruim leva o preço lá embaixo, além de queimar a marca da empresa.
Não se esqueça de que o mercado, o cliente e os concorrentes estão em constante mudança e você deve acompanhá-los sempre! Não é porque hoje você tem um preço que ajustou para continuar competitivo que deverá relaxar na análise e acompanhamento dos concorrentes. Pense nisso!
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Haroldo Matsumoto é especialista em gestão de negócios e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar com forte atuação entre empresas de diversos portes e setores da economia.
