O guru Frank Maguire diz que é errado se preocupar apenas com números em vendas: ?Processos não são importantes. A paixão é que determina o sucesso? O guru Frank Maguire diz que é errado se preocupar apenas com números em vendas: ?Processos não são importantes. A paixão é que determina o sucesso?

Uma das coisas das quais o guru Frank Maguire mais se orgulha é o fato de ter sido sócio-fundador da empresa de entregas FedEx. É que lá ele colocou em prática um dos grandes segredos de vendas. ?Nos Estados Unidos, a FedEx cobra 40% a mais e, mesmo assim, detém 60% do mercado. E consegue isso através de algo que ninguém mais possui. Seu pessoal.? Essa é a diferença que nenhum desconto, inovação tecnológica ou concorrente gigante pode igualar.

Frank também trabalhou algum tempo na rede de lanchonetes KFC, na qual conheceu o fundador, apelidado de Coronel Sanders. Maguire nos conta sobre a época em que a KFC foi vendida para um grande grupo, quando marcaram uma reunião para que todos, da diretoria, conhecessem o novo chefe. Todos, menos o coronel Sanders. A reunião era a portas fechadas, mas, como explica Maguire: ?O que é uma porta fechada para alguém com quase 80 anos e que fundou a empresa? Uma porta e nada são a mesma coisa?.

E o coronel começou a reclamar das mudanças que o novo dono propunha. Lá pelas tantas, o comprador, tentando ganhar a simpatia do Coronel, pediu-lhe a receita do tempero que a rede usava em seus lanches:

? Queremos fazer igual a Coca-Cola, uma grande ação de marketing, trancar a fórmula em um cofre e ter certeza de que ninguém tem acesso a ela e que poucas pessoas a conhecem.

? Besteira ? retorquiu o coronel.

? Mas, Coronel, talvez o senhor não entenda o que é marketing e o que é preciso para atrair a atenção das pessoas, mas…

? Sei muito bem, e isso tudo é besteira. O sucesso da empresa não está nas 23 ervas e temperos que usamos no frango. Está no 24º ingrediente.

? … e esse ingrediente seria?

? Você está falando com ele!

E levantou-se, afirmando que iria até a CNN contar tudo o que o novo dono estava querendo fazer com a KFC, a mudança nos cardápios, as demissões e tudo mais. E que a tal da ação de marketing que ele não entendia se preocupasse em acalmar consumidores e acionistas depois.

Mais um exemplo da força das pessoas. Nesse caso, uma força, até então, positiva que poderia se transformar em um furacão negativo.

O Coronel Sanders, para Maguire, representava o verdadeiro líder: alguém cuja missão é ligar a cabeça da empresa ao coração. E ele sabe identificar líderes. Autor do livro You Are the Greatest (Você é o Maior), além de fundar a FedEx, Maguire ocupou vários cargos de direção na ABC, American Airlines e KFC. Hoje, é um dos palestrantes e consultores mais procurados pelas empresas norte-americanas.

Maguire cita uma pesquisa recente da consultora norte-americana de recursos humanos Mercer, que afirma que empresas gastam 36% de sua receita em programas para melhorar seu capital humano, mas que não se preocupam em mencionar para seus acionistas como esse dinheiro é gasto nem a boa contribuição do pessoal para os resultados do ano. ?Escondemos as pessoas, não valorizamos o que pode ser nosso único diferencial.?

Processos para quem precisa ? Frank Maguire fez os milhares de empresários, diretores e gerentes que lotaram o Fórum Mundial de Alta Performance (realizado pela HSM Inspiring Ideas, em São Paulo) se assustarem. Ele afirmou que processos não são importantes para uma empresa.

Isso mesmo. Todas as maneiras de trabalhar, cálculos, porcentagens, fórmulas para aumentar as vendas, diminuir a inadimplência, tudo isso não é importante. ?Quem se interessar por isso, que compre um livro ou um programa de computador. Estou aqui para falar de algo mais importante.?

Algo que ele dividiu em três partes e que, até pouco tempo atrás, estava ausente na maioria dos livros de negócios do País. Também era pouco discutido nos bancos acadêmicos. Mas era visto no dia-a-dia de vendas, no rosto dos clientes e dos vendedores. Fazia a diferença nos números no final do mês. Então, quando os estudiosos se debruçaram sobre o assunto, reconheceram: sim, há algo além de números e processos em uma empresa. Veja o que Frank Maguire tem a ensinar sobre esse ?algo mais?:

1. Paixão

Paixão que separa você dos concorrentes.

Paixão que garante que seus clientes voltem no mês que vem.

Paixão que faz com que todos levantem da cama com aquele brilho nos olhos, entusiasmados para vender, para resolver os problemas e desejos dos clientes naquele dia.

?Paixão é o motor que gera produtividade e lucratividade?, afirma Maguire. Sem ela, caímos na armadilha da rotina, do fazer por fazer, sem nos importarmos.

É por isso que Maguire defende que nos tornemos especialistas em identificar o brilho nos olhos dos outros. Quando o vemos, é sinal de que algo vai muito bem, seja em nossa equipe de trabalho, seja em nossa negociação com os clientes. Lute para identificar e fazer esse brilho aparecer.

2. Atitude

Maguire afirma que você escolhe sua atitude. Mesmo que você tenha um mau dia, atitude é pegar maus acontecimentos e transformar em algo positivo. E afirma que a vida é feita de 10% das coisas que lhe acontecem e 90% da maneira como você reage a essas coisas. A escolha é sua.

Como gerente ou como vendedor, dezenas de pessoas dependem de você, todos os dias. Você se levanta da cama todos os dias com a responsabilidade de fazer com que seja um grande dia para colegas, subordinados e clientes.

Não é necessário, diz Maguire, fingir que está tudo bem ou ligar/desligar um botão de preocupações quando chega ou sai do trabalho. Somos humanos, somos afetados dentro e fora de nossas vidas profissionais por coisas da vida. O que não podemos permitir é que ela afete nosso trabalho nem a maneira como vemos e somos vistos pelos outros. O que leva ao terceiro componente.

3. Relacionamento

Maguire falou sobre William R. Hewlett, fundador da HP, que morreu em 2001. Apesar de nunca ter conhecido William, Maguire estudou sua vida e diz que ele foi um dos líderes que entendeu o verdadeiro significado dos negócios. Ele era completamente contra qualquer hierarquia nos negócios. Em reuniões, mesmo sendo o presidente da companhia, sentava-se no meio da mesa, e não na cabeceira. Não se preocupava com estratégias e técnicas gerenciais como, Just-in-Time, TQM, ISOs, Seis Sigmas. Ao contrário, valorizava suas políticas de pessoal, sua descentralização de decisões e horas flexíveis.

William Hewlett entendia que estava num negócio de pessoas e que não havia nada mais importante do que relacionamento. Negócios são pessoas. Pessoas fazem negócios com pessoas que gostam. É a paixão, não os processos, que faz o sucesso de uma empresa, que forma a alma do local em que você trabalha. É saber lidar com pessoas, gostar de trabalhar com elas, relacionar-se com todos os que o cercam, mesmo que não o beneficiem diretamente.

Esse é o segredo do sucesso de grandes empresas e vendedores, para Frank Maguire. Dados que não entram diretamente no balanço, mas que estão ali, escondidos como um dos motivos principais para o lucro.

BOX

55% Das pessoas sentem-se mal utilizadas no trabalho, segundo o Instituto Gallup, dos Estados Unidos.

Agradecimentos:

HSM Inspiring Ideas

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