1) Por que as pessoas definem seus objetivos, mas não conseguem atingi-los?

Porque não traçam suas metas

“As pessoas não falham, elas desistem.” Aos poucos elas perdem o entusiasmo e a vontade de realizar as tarefas diárias que uma meta exige. Então elas desistem minuto após minuto, um dia de cada vez de fazerem aquilo que se comprometeram em fazer.

Outro fator importante é que muitas pessoas tem medo da pressão de definir um objetivo e acabar decepcionando seus chefes, amigos, família e a si mesmas. Então elas contaminadas pelo medo mantém as seus objetivos em segredo. Fazem isso, pelo simples fato de que, se o objetivo for anunciado publicamente, existirá uma responsabilidade maior de responder pelas suas ações.

Este fato faz com que estas pessoas ajam assim: não vou falar quais são meus objetivos, pois se ninguém souber quais os caminhos a que eu me propus seguir, por mais errado que esteja, isso não fará diferença alguma e também não serei cobrado e nem ficarei marcado por não atingir os objetivos.

Nos dois últimos meses de 2013, conversei com algumas pessoas que não conquistaram seus objetivos mais importantes, elas me revelaram algo muito comum: quando estiveram diante da primeira adversidade financeira, se frustraram, desistiram, outras pararam de tentar ter seu próprio negócio e algumas criaram um medo de fracassar novamente e pararam até mesmo de sonhar com a grandeza.

2) Como conseguir cumprir os objetivos traçados na carreira?

Em primeiro lugar é preciso ter clareza de que Objetivos e metas não são a mesma coisa.

O objetivo é o resultado macro do que você quer alcançar. É o norte.

Já as metas quantificam os objetivos, definem suas etapas. Também são entendidas como os passos intermediários para se alcançar um determinado objetivo. As metas são o caminho a ser percorrido, como mostram os exemplos a seguir

Objetivo: Comprar um carro zero km de R$54.000,00.
Meta: Economizar R$1500,00 por mês, durante 36 meses.

Objetivo: Passar no vestibular em medicina em uma universidade federal.
Meta: Estudar 40 horas por semana, durante 50 semanas de um ano.

A partir disto, então é importante definir o objetivo a ser alcançado e a parti daí definir as metas para alcança-lo. E para definir as suas metas, eu sugiro que utilize o reconhecido método SMART. O método S.M.A.R.T. é uma forma fácil e ágil de se criar objetivos, seguindo apenas cinco passos.

TÍTULO DO OBJETIVO – Defina o titulo do seu objetivo
ESPECÍFICA – especifique detalhadamente como vai alcançá-lo seu propósito.
MENSURÁVEL – só se pode administrar o que é medido e mensurável.
ALCANÇÁVEL – suas metas devem ser desafiantes, mas passíveis de realização.
RELEVANTE – a sua meta tem que ter significado e importância para si mesmo.
TEMPORAL – suas metas têm que ser alcançadas dentro de um período de tempo.

Porém, método SMART não garante que você conquiste seus objetivos mais importantes. Para atingi-lo e alcançar a tão sonhada e desejada grandeza na carreira é preciso que as seus objetivos sejam realistas e inspiradoras e que tenham os quatro elementos-chave a seguir:

O primeiro elemento-chave de um objetivo realista e inspirador é: O seu objetivo deve ter um propósito elevado e significativo. Esse propósito responde a pergunta “Por que você deseja alcançar essa objetivo?“

O segundo elemento-chave de um obejtivo realista e inspirador que é ter: uma imagem clara do futuro. A imagem do resultado final deve ser uma imagem mental que você realmente possa enxergar. O poder das imagens já foi descrito por muitos psicólogos da área de esportes, incluindo Charles Garfield em Peak Performance: Mental Training Techniques of the World’s Greatest Athletes. Inúmeros estudos demonstram que não só as imagens mentais elevam o desempenho, como também elevam a motivação para a realização.

Com um propósito elevado e significativo e com uma imagem clara do futuro que é poderosa, porque você já sabe para onde está indo, mesmo assim isso não garante que conquistará os seus objetivos, ainda que eles sejam realistas e inspiradores porque está faltando: “o como você vai se comportar para conseguir o que deseja alcançar.”

Portanto, você precisa do terceiro elemento-chave de uma de um objetivo realista e inspirador. Agora é necessário identificar: os valores morais e éticos que guiaram seu comportamento durante a sua jornada em direção ao que você deseja. Os valores morais e éticos respondem à pergunta: “Como devo me comportar em momentos agradáveis bem como em momentos desagradáveis?“

Os valores morais e éticos precisam ser aplicados na prática de forma coerente, senão, não passarão de boas intenções. Precisam ser claramente descritos para que você saiba exatamente quais os comportamentos que deve ter tanto em momentos agradaveis bem como em momentos desagradáveis. Os valores morais e éticos quando estão claros na sua alma fornecem diretrizes e definem “o como você vai se comportar no dia-a-dia enquanto segue a sua jornada para conseguir o que deseja alcançar.“

“Ético é o que você faz quando está todo mundo olhando e o que você faz quando não tem ninguém por perto se chama caráter.”

A vida é uma série de conflitos de valores. Haverá momentos em que você não poderá seguir dois valores ao mesmo tempo. De modo que, os valores morais e éticos precisam ser um apoio para os propósitos elevados e significativos e a sua imagem de futuro.

Finalizando, o quarto elemento chave de um objetivo realista e inspirador. É ter um excelente Plano de Ação. Para Peter Drucker: “O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões presentes.“

O Plano de Ação é o planejamento de todas as ações necessárias para atingir o resultado. O plano de ação é um organograma de atividades onde são traçadas ações específicas e elaboradas para um determinado período que vai de mensal, semestral ou anual, dependendo de cada situação.

Para facilitar minha sugestão é que você crie a sua uma planilha com estes dados:
PRIORIDADE | O QUE FAZER | COMO FAZER | QUANDO FAZER | QUEM IRÁ FAZER | ONDE | POR QUÊ | QUANTO CUSTA | RECURSOS EXISTENTES | RECURSOS NÃO EXISTENTES | SITUAÇÃO | EVIDÊNCIA |

Uma vez que os seus objetivos estiverem traçados e as suas metas estejam de acordo com modelo SMART, contendo os quatro elementos-chave é hora de entrar em ação e acompanhar sua execução para não ocorrer o que Tom Peters dizia: “Um projeto só fica atrasado por um ano, porque ele é deixado de lado um dia de cada vez.“

3) Quando os objetivos são profissionais, as dificuldades são maiores?

Eu não sou favorável dizer que as dificuldades são maiores, porque o que eu acredito é que os desafios sim é que são maiores e, como exemplo, vou relatar uma experiência que vivi numa das empresas que trabalhei. Traçamos um objetivo extremamente desafiador, com cada líder do departamento. O Objetivo era a diminuição do retrabalho em 25% no período de 56 dias (2 meses trabalhados) – chamamos as 26 pessoas do setor para cumprirem esse objetivo.

As pessoas que diziam: esse objetivo é difícil, o período é muito curto ou expressavam alguma rejeição, fizeram parte do Grupo A (chamamos este grupo de Grupo Difícil e era composto por 15 pessoas.) As pessoas que diziam: esse objetivo é realizável, porém vai ser um trabalhoso e se mostravam interessadas em tentar executar, fizeram parte do Grupo B (chamamos este grupo de Grupo Trabalhoso e era composto por 11 pessoas.)

O resultado que iríamos obter eu escrevi, coloquei dentro de um envelope, lacrei e entreguei a cada um dos lideres dos grupos. Exatamente 64 dias depois fomos analisar o resultado. Pasme, o resultado foi impressionante.

• O Grupo A criou dificuldade e transformou a objetivo desafiador em algo impossível e para piorar o retrabalho para este grupo em vez de diminuir, aumentou.
• O Grupo B driblou os obstáculos e todas as adversidades que surgiram no caminho, era algo que os impulsionava a trabalhar mais e com mais afinco, eles transformaram o objetivo desafiador em algo trabalhoso, porém possível.

No envelope estava escrito exatamente desta forma:

• Difícil = Impossível – Todas as pessoas que falaram que o objetivo desafiador é difícil, vão transformar em algo impossível e nada de melhor vão fazer.
• Trabalhoso = Possível – Todas as pessoas que falaram que o objetivo desafiador é realizável, porém trabalhos, vão dar o melhor de si e transformarão em algo possível.

Desse modo uso as palavras do Dr. Vitor Frankl: “Aquele que tem uma razão para viver, um porquê, pode enfrentar quase toda a adversidade da vida, o como. E, este certamente vai transformar os obstáculos em degraus e chegará ao topo mais rápido do que ele mesmo imagina.”

4) Há prazos mínimos e máximos para cumprir os objetivos?

Todos os objetivos devem ser estruturados em curto, médio e longo prazo. O cumprimento deles vai depender do tamanho do projeto de cada pessoa, de modo que é importante a pessoa analisar em quanto tempo o projeto dela poderá ser concluído. Nos meus programas eu gosto muito de trabalhar com objetivos de 6, 12, 18, 24, 30, 36, 42, 48 e 60 meses.

5) Que parâmetros devem ser usados para saber quando se está no caminho certo para atingir um objetivo?

Um dia um dos meus Coachees me perguntou quem vai me avaliar no meu dia a dia? Eu respondi para ele com as palavras do já falecido o ex-campeão mundial dos pesos-pesados, Joe Frazier: “Podemos traçar um plano de voo, mas, quando a ação começa, ela talvez não se desenvolva como planejamos e passamos a depender de nossos reflexos. – O que isso significa? Quer dizer, depende apenas dos nossos treinamentos. É nesse ponto que se mostram os quilômetros que corremos pelas estradas. E, se por acaso, cortarmos caminho, se atalharmos na escuridão do amanhecer, ora, vai ser sob a luz dos refletores, dos holofotes, na frente de mais de dez mil pessoas, que seremos denunciados.“

Lembro também que num dos discursos mais fascinante que eu já vi de Steve Jobs, ele disse: “Se você viver cada dia como se fosse o último, algum dia você certamente estará certo.” E desde então nos seus últimos 30 anos de vida, ele se olhava no espelho toda manhã e se perguntava: “Se hoje fosse o último dia da minha vida, eu gostaria de fazer o que vou fazer hoje?” E se a resposta fosse “não” por muitos dias seguidos, ele sabia que precisava mudar alguma coisa. Essa simples, porém poderosa pergunta era o que ele usava como parâmetro para saber se estava no caminho certo para atingir os seus objetivos. O que você acha? Será que ele atingiu os objetivos que traçou?

Em outras palavras, da mesma forma que o floricultor cuida diariamente do seu jardim e das suas plantas para que cresçam e gerem os lucros que ele deseja, você precisa cuidar e monitorar diariamente os seus objetivos para que eles gerem os louros que você deseja colher.

6) Que dicas você dá para quem pretende fazer algumas mudanças profissionais para 2015?

O futurista Joel Barker disse: “Visão sem ação não passa de um sonho; ação sem visão é só um passatempo; visão com ação pode mudar o mundo.” O que me parece que ele estava querendo dizer é que se você sabe o que quer e aonde quer chegar, mas não entra em ação, não vai conseguir conquistar nada e da mesma forma, se você acorda cedo, trabalha o dia todo e não sabe o que quer e aonde quer chegar, isso é só um passatempo diário.

Então, convido você leitor, a refletir sobre esta frase, citada no inicio da entrevista: “As pessoas não falham, elas desistem.” Para alguns serão apenas letras, mas para você que continuou lendo até aqui, certamente está frase significa mudança de vida e virada do jogo“.

Todas as pessoas sejam elas velhas, jovens, ricas ou pobres, homens ou mulheres podem seguir um de dois caminhos na vida. Um deles é o caminho mais comum e que parece ser mais fácil, bastante percorrido por aquelas pessoas que não sabem para onde ir, este caminho leva em direção à mediocridade, o outro é o caminho menos percorrido, é o caminho que conduz à grandeza e quem o percorre são as pessoas que sabem o que querem da vida.

Naturalmente cada um desses caminhos o levará a um destino, o leque de possibilidades existentes dentro de cada um desses caminhos é imenso, mas preste atenção, porque o contraste entre os dois destinos é tão forte quanto o que existe entre o dia e a noite e entre o frio e o calor.

A verdade é única: em cada um de nós há um anseio de viver uma vida de grandeza e contribuição, de ser realmente importante e de fazer a diferença. Então, siga em frente, “melhorando um dia de cada vez, porque quando você melhora um pouco a cada dia, coisas grandes começam a acontecer. Portanto, não procure por melhorias rápidas e grandiosas, apenas busque pequenas melhorias, um dia de cada vez. Este é o único modo para que as coisas grandes comecem a acontecer e quando finalmente acontecem, elas duram.”

Para concluir, quero usar esta citação de Harry Emerson Fosdick que diz: “Nenhum vapor ou gás movimenta coisa alguma até ser confinado. Nenhuma queda d’água se transforma em luz e energia até ser canalizada. Nenhuma vida se torna grandiosa até ser disciplinada e focada para alcançar seus objetivos.“

Sobre seu trabalho

1. Sobre o que trata exatamente seu Programa de Evolução Intencional – PEI? Pode explicar aos leitores da VendaMais o que é, como funciona e qual o público?

O que o PEI representa, é tão importante, quanto o que ele é. O PEI foi criado especialmente para ajudar você encontrar a forma ideal de se tornar um ser humano melhor e ainda mais evoluído para viver a vida pessoal e atuar no mercado de trabalho e, assim, alcançar seus objetivos pessoais e profissionais.

O primeiro desafio para quem quer estar na vanguarda consiste em conhecer e comandar a si mesmo, isso inclui conectar-se aos seus princípios e valores pessoais mais profundos, pois quando você age de acordo com esses indicadores internos, você se sente mais vivo e vive muito melhor. É exatamente isso que você vai encontrar no PEI.

Sobretudo, o PEI oferece conhecimento e as melhores formas de planejamento pessoal e profissional. Ao realizar o PEI você encontra inspiração, ferramentas e soluções para colaborar na formação de seres humanos melhores. O PEI é uma solução que indica o caminho para quem:

• Necessita gerir uma equipe de trabalho ou mesmo sua própria vida;
• Necessita se aperfeiçoar, evoluir e estar na vanguarda para poder trabalhar no mundo globalizado e competitivo dos dias atuais;
• Quer se tornar uma pessoa que supera círculos viciosos, como o desânimo, o estresse da rotina, a falta de prazer.

Saiba que de não é o que você é quando nasceu que importa, mas o que você faz com o tempo que lhe é concedido que realmente tenha valor. Um ferreiro, para moldar a prata, retira com fogo às impurezas. O líder verdadeiro é sábio, ele molda a sua vida através do PEI, retirando as impurezas e colocando em sua mente soluções de pura evolução.

2. Como você começou como treinador?

Eu tinha uma revenda de bebidas, a Antarctica, que tão logo se transformou em AmBev e além de fazer a gestão do negócio, fazia os treinamentos das equipes de vendas e distribuição. Como sempre estava buscando me aperfeiçoar, um dia em uma convenção conheci o Daniel Godri, gostei muito do formato da palestra dele, conversei com ele e ele começou a me treinar. E continuei buscando conhecimento sobre o assunto treinamento e educação coorporativa, e em 04/06/2000 comecei oficialmente trabalhar profissionalmente com treinamentos.

3. Que tipo de empresa geralmente contrata seu serviços? O que buscam?

As empresas que tenho trabalhado são tanto do ramo industrial bem como, comércio e prestadoras de serviços. E estas, me contratam com o objetivo único – a melhoria de comportamentos dos seus principais profissionais.

4. Por outro lado, que tipo de evento/treinamento não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar algum colega?

Sou apaixonado por trabalhar as questões comportamentais, então quando me pedem treinamento referente a técnicas, sempre indico colegas.

5. Qual seu diferencial em relação a outros palestrantes? Qual sua ‘marca registrada’?

No final de uma apresentação, ao coletar o feedback, uma pessoa que infelizmente não se identificou, escreveu assim: É a terceira vez que lhe assisto em menos de um ano, suas palestras de liderança e inspiração além de emocionar, divertir e ensinar, inspira o ser humano a libertar todo seu potencial positivo. Do que tenho visto por onde tenho andado, você é um dos únicos palestrantes que trabalha com apresentação de vídeos totalmente atualizados e impactantes comprovando o que os líderes fazem de certo e errado. Você mostra aos participantes – a essência de líder verdadeiro e como esse líder consegue fazer com que a sua equipe possa expressar a melhor versão de si mesma. É impossível participar das suas apresentações sem sair transformado. Pois, as suas apresentações são, sobretudo, uma lição sobre como se tornar uma pessoa melhor.

Com muito orgulho positivo e com a verdadeira humildade, tenho certeza absoluta de que tenho deixado a minha marca registrada por onde trabalho: Libertar o potencial positivo do ser humano.

Referências

6. Além dos seus sites (www.carlospozzobon.com.br  e www.peiweb.com.br), que outros sites na nossa área você recomendaria?

Em português www.vendamais.com.br , www.hsm.com.br , www.administradores.com.br , www.executiveforums.com.br , www.haygroup.com.br , www.bestinclass.net.br e Em inglês www.jimcollins.com , www.stephencovey.com , www.kenblanchard.com , www.danielgoleman.info 

7. Quais são seus livros de negócios ou autores preferidos?

Eu já li e uso todos os livros destes autores Stephen R. Covey, Ken Blanchard, Jim Collins, Daniel Goleman, Richard Boyatzis, James C. Hunter

Sobre as palestras

8. Qual sua palestra ou treinamento mais memorável, a que mais lhe marcou?

Não tive apenas uma palestra memorável, foram muitas palestras marcantes, gostaria de citar estas três: Uma das principais Cooperativas de RS, situada em Não-Me-Toque, me contratou para fazer uma palestra, num ginásio para 1.600 mulheres e logo depois, outra cooperativa me contratou para fazer a mesma palestra para 1.200 mulheres e a mais marcante das palestras foi a que fiz dia 25 de janeiro de 2014 para os familiares e vitimas do incêndio da boate kiss em Santa Maria.

9. Qual a situação mais desastrosa ou engraçada que já ocorreu numa das suas palestras/eventos?

Foi uma situação desastrosa numa palestra em Porto Alegre. Eu estava numa sala com 350 pessoas e todo o som da minha palestra começou interferir na sala ao lado onde estava acontecendo uma conferencia médica. O responsável invadiu a minha sala e começou a gritar e nos destratar.

10. Qual é o maior erro que você nota nas convenções/treinamentos das empresas?

Nas questões das convenções é porque ainda hoje esse assunto é tratado tanto para quem faz a convenção, bem como o convencional, como festa. Sem medo de errar, em mais de 10 convenções em que fui o palestrante na parte da manhã, tinha gente tonta da festa realizada na noite anterior.

Nas questões de treinamento e por falta do treinador/palestrante não ser brifado de acordo com a real necessidade.

11. Porque você acha que tantas reuniões e treinamentos são chatos ou improdutivos? O que poderia ser feito para melhorar isso?

Muito parecido com que respondi anteriormente, mas aqui vale acrescentar que as reuniões são improdutivas por falta de pauta sobre que vai ser tratado, tempo de inicio e finalização da reunião, convocação das pessoas certas para participarem e depois a ata com o que foi tratado e o plano de ação do que foi decidido. E para melhor isso é apenas fazer o que não está sendo feito.

Sobre seu trabalho como especialista em Vendas

12. Que conselho daria para alguém começando em Vendas?

Meu conselho seria em primeiro lugar conhecer muito bem o produto que se propõe a vender, entender o seu funcionamento, todos os detalhes e seus benefícios para o cliente, apesar de ser essencial, nem sempre os vendedores estão preparados.

13. E para um veterano?

Manter-se atualizado com informações sobre seu produto, concorrentes e o mercado.

14. Qual é o erro mais comum que você vê vendedores cometendo? Que sugestões daria para que melhorassem?

O erro mais comum é a desistência quando se está a um passo de conquistar a venda, ou seja, falta de foco!

15. E os gerentes ou líderes de vendas? O que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?

Deveriam ficar menos tempo nos seus escritórios e irem visitar os clientes em potencial com os vendedores, pois se assim fizerem estarão sendo exemplos e, além disso, podem visualizar oportunidades do mercado.

16. Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?

A resposta é similar a anterior, pois deveriam sair da zona de conforto e passar mais tempo “na rua” com seus vendedores.

17. Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Na verdade são 3. Para aumentar suas vendas: 1 – Procure seus atuais clientes que tenham potencial de comprar mais; 2 – Procure novos clientes dentro de sua própria área de trabalho (para não aumentar as despesas); 3 – Busque novos mercados.

18. Por outro lado, qual ‘dica de vendas’ você vê com freqüência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem, mas você não concorda?

Focar no aumento de vendas com a baixa no preço, atende a necessidade mas não sustenta a empresa.

19. Conselho: que grande conselho ou dica você daria para alguém que quer melhorar seus resultados no trabalho e/ou na vida?

Vou deixar aqui o recado/conselho do Sr. Bryan Dyson, ex-presidente da Coca-Cola”.  Em um discurso maravilhoso ele disse exatamente assim:

Imagine a vida como um jogo em que você esteja fazendo malabarismos com cinco bolas no ar. Estas são as bolas: seu Trabalho – sua Família – sua Saúde – seus Amigos e sua Vida Espiritual, e você terá de mantê-las todas no ar.

Logo você vai perceber que o Trabalho é como uma bola de borracha. Se soltá-la, ela rebate e volta. Mas as outras quatro bolas: Família, Saúde, Amigos e Espírito, são frágeis como vidros. Se você soltar qualquer uma destas bolas, ela ficará irremediavelmente lascada, marcada, com arranhões, ou mesmo quebradas, vale dizer que talvez nunca mais será a mesma.

Deve entender isto: tem que apreciar e esforçar para conseguir cuidar do mais valioso. Trabalhe eficientemente no horário regular do escritório e deixe o trabalho no horário. Gaste o tempo requerido à tua família e aos seus amigos. Faça exercício, coma e descanse adequadamente. E sobretudo, cresça na sua vida interior, no espiritual, que é o mais transcendental, porque isso é para o eterno.

20. Algum último recado que queira dar aos nossos leitores?

Se você é uma pessoas que realmente quer realizar uma transformação positiva e significativa na sua vida pessoal e profissional. Escolha o PEI, posso lhe garantir que após 15 semanas de trabalho você estará surpreso o quanto a sua vida está mais significativa e feliz.

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