Não basta apenas vender produtos, nós precisamos instituir nossas marcas e empresas no mercado para que elas aprendam a acumular ativos sociais, ou seja, não dá pra recomeçar do zero todos os dias, o custo disso é muito alto
1) Vamos começar falando um pouco sobre você, Adriano, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “Defina seu Público-Alvo”?
Claro. Meus 17 anos de vida profissional sempre foram nas áreas de Atendimento, Vendas, Administração e Marketing. Eu sou muito inquieto, por vezes ansioso, inclusive, sempre sonhei encontrar uma profissão que me desse autorrealização. Quando estava na metade do curso de administração, uma oportunidade e eu larguei a universidade e a cidade onde morava, para ir administrar uma empresa em Gramado. Era feliz, mas faltava algo. Logo, descobri o amor pelo Marketing Digital, pois os clientes de Gramado, obviamente como turistas que são não moram lá. Fiz diversos cursos online, li muito como leio muito até hoje, mas, mais uma vez, a oportunidade apareceu e eu migrei totalmente, da administração para o marketing, mudei de cidade, de curso e profissão. Para quem já vendeu de quase tudo na vida: carros, computadores, eletrodomésticos, móveis… Ficar longe do setor comercial estava sendo muito difícil, e o Marketing me abriu esta porta, uma função administrativa, porém, com foco em criação de oportunidades e geração de valor.
2) Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?
Sim, eu gostaria muito de ter aprendido sobre Segmentação de Mercado e Marketing Direto. Acredito que as pequenas empresas, ainda hoje, dispendem muita energia atirando para todos os lados, com medo de perder migalhas. Vivemos um tempo onde recursos financeiros precisam ser muito bem trabalhados. Quem não tira tempo para pensar estrategicamente, acaba gastando todo o seu tempo apagando incêndios. Saber como fazer esta transição é a grande jogada.
3) Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre vendas e clientes no mercado, o que o seu traz de diferente?
Ele é direto. Escrevi como eu gostaria de ter lido, enquanto ainda administrava empresas. Eu fui para o Marketing para aprender o que me faltava saber naquela época. E hoje, já com mais essa bagagem, tudo o que escrevo e produzo é para ajudar as pessoas que passam pelo que eu passei. Não basta apenas vender produtos, nós precisamos instituir nossas marcas e empresas no mercado para que elas aprendam a acumular ativos sociais, ou seja, não dá pra recomeçar do zero todos os dias, o custo disso é muito alto. É preciso agregar valor e conquistar os clientes com uma proposta de integridade, honestidade e muitos benefícios.
3) Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que você defende?
Os exercícios propostos no E-book, sobre as linhas de produtos e sobre os tipos de clientes, servem para estimular as pessoas a sempre agirem com o olhar lá na frente, no objetivo final, que é maior que uma venda. A definição do Cli-Per (cliente-perfil-modelo) é o principal passo para você definir uma linha coerente de trabalho. Se você conhecer o seu Cli-Per, souber o que ele quer, quais são as suas dores, quais são os seus sonhos, você vai poder “construir ofertas de valor” para ELE ou ELA, CLIENTE. E é isso o que importa! O que tem valor para o cliente!
De maneira rápida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveriam estar procurando, ou que tipo de problema estariam tentando resolver?
O foco deste trabalho está sobre os empreendedores, empresários de pequenas empresas de serviços e/ou varejo. Que tenham ou não suas equipes de vendas, mas que necessitem aprender a direcionar sua oferta, para conquistar clientes de forma pragmática, alavancar suas vendas e conquistar seu espaço no mercado, focando em um nicho de pessoas, independente dos produtos que comercializar. O principal segredo do sucesso em vendas é resolver os problemas dos clientes e conseguir ficar marcado por isso, ser o cara que resolve. Isso tem valor! Acredito que o E-book pode ajudar os empresários e gerentes comerciais a buscarem esse objetivo.
11) Qual seria a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prática o que foi visto?
Uma revisão no seu MVV (Missão, Visão e Valores). É preciso sempre andar com o olho no objetivo, será que estamos no caminho certo? O que fazemos hoje está nos levando ao caminho dos nossos sonhos? Ou estamos à deriva, navegando pelas oportunidades perdidas que surgem?
Os exercícios propostos no e-book ajudam a resolver problemas práticos, mas é preciso que o líder da empresa aponte o norte para os seus comandados.
12) Que outros livros ou autores você recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?
Para quem se interessar pelo assunto, eu recomendo inicialmente, que acompanhe as Dicas e Sacadas de Marketing de Resultados que são compartilhadas por e-mail, com as pessoas que baixarem o e-book gratuitamente, e também os artigos do Blog Marketing On e Off Line por Adriano Foss, onde eu dou seguimento a estes assuntos. Um livro fantástico que eu recomendo chama-se “Trabalhe 4 horas por semana” do Tim Ferriss, este livro não é sobre segmentação, mas sim, sobre a quebra do paradigma de que o esforço físico, a cultura da correria e do status de ser alguém ocupado, como sonhamos quando somos adolescentes é algo que devemos perseguir. Resultados se fazem estrategicamente e não operacionalmente. Um bom projeto nasce na mesa do escritório e não na produção. Não que a produção não seja importante, mas ela é um fim, um complemento da cadeia. Depois eu recomendo o livro 8P’s do Marketing Digital do Conrado Adolpho, aliás, o Livro Google Marketing, que é a versão anterior deste mesmo livro, mudou minha vida profissional em 2010.
13) Qual é o maior erro que você vê as pessoas praticando em relação aos assuntos cobertos pelo livro?
Tem uma frase que resume isso: O segredo do sucesso eu não sei, mas o do fracasso é tentar agradar a todos! É isso: A ganância de não perder migalhas é a que nos faz entregar o pão inteiro aos concorrentes. Eu já tive debates acalorados com clientes que queriam vender produtos diversos, sem nenhuma ligação entre si, por que “dava dinheiro”, isso por que alguém que ele conhecia ganhava dinheiro só fazendo isso, mas ele não conseguia entender que era o “só fazer isso” que garantia o sucesso e a referência no segmento deste negócio.
O erro não está no excesso de querer vender, mas está na falta de um sonho maior. É preciso ter uma visão clara de onde se quer chegar, aí o caminho se torna mais fácil de seguir.
14) Que sugestões você daria para quem quer melhorar? Por onde começar?
Como citei antes, revendo seu MVV, revendo seus sonhos, seus planos. A partir daí traçar metas específicas em direção da Visão do negócio. O que é preciso para chegar lá? A primeira questão será focar nos clientes certos. Deixe que os clientes errados vão embora, indique seus concorrentes para eles. Tem espaço para todo mundo no mercado, basta agir com inteligência.
15) E o que você acha que essas pessoas deveriam PARAR de fazer?
Copiar os outros. Muitos empresários investem em determinadas mídias só porque há um anúncio do seu concorrente lá. Isso é baixo, é mesquinho e totalmente ineficiente. Muitas vezes é lá que está o erro do seu concorrente e nem ele sabe. Analise o que a sua concorrência faz, mas antes de agir, pense em fazer algo que exalte o seu potencial, de forma que facilite a percepção dos seus diferenciais competitivos. Pra chamar atenção é preciso fazer diferente. Depois, para manter esta atenção é preciso ser relevante, mas isto já é outra conversa.
16) Baseado em toda sua experiência e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho sobre aprimoramento pessoal e profissional que você vê publicado com frequência, mas com o qual não concorda?
Não gosto muito de falar isso publicamente, mas embora eu estude academicamente também, acho que a maioria das universidades não estão preparadas para tamanha mudança que vive o nosso mercado. Vejo muitas pessoas com diplomas e pós-graduações, sem nenhuma capacidade para o mercado de trabalho. É difícil ensinar dinamismo, proatividade, liderança para as pessoas, mas é preciso. Eu acho um absurdo um curso de administração, não ter aula de oratória, disciplinas relacionadas à liderança e formação de equipes. E com relação a publicações, descarto as que tentam fazer dos processos algo mais importante que os objetivos, principalmente, quando ensinam as pessoas a lotar o seu dia com atividades, que muitas vezes sequer são importantes. Produzir mais, não quer dizer produzir melhor.
17) Existe algum conceito do livro que você gostaria de reforçar aqui?
Conheça o seu Cli-Per, faça tudo por ele, agrade-o, trate-o pelo nome, organize seu ambiente para que ele se sinta bem estando aí. Crie ofertas com muitos benefícios, sempre pensando no bem dele. Tenho certeza, que assim que ele perceber isso tudo, irá lhe retribuir e seu negócio tomará outro rumo.
18) Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?
Quero agradecer a oportunidade e a atenção de todos que leram isto tudo, como vocês puderam perceber eu escrevo tanto quanto falo (rsrsrs). Mas meu recado final é para os empreendedores deste país: não desistam! Eu sei que diariamente lutamos contra o sistema, contra o governo, cargas tributárias enormes, mas sem nós, sem você aí, este país pararia e isto seria muito pior! Estudem mais sobre como a internet pode potencializar seu negócio e eu tenho certeza que vocês terão dias melhores para celebrar. Um Feliz Natal e um excelente 2014 a todos!
19) Informações para contato:
Para saber mais sobre Marketing Digital, me acompanhe no Blog Marketing On e Off Line www.adrianofoss.com.br, para contratar sites profissionais personalizados me contate na Agência Six Interfaces www.6i.com.br e para Soluções Digitais rápidas, eficazes e acessíveis, como sites e lojas virtuais acesse www.empresasvirtuais.com.br .
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Muito obrigado!
Adriano Foss – Consultor de Negócios e Web Marketing. Trabalho na Agência Web Six Interfaces. http://adrianofoss.com.br/
