Confira a entrevista com Alberto Júnior

Somente tentei compartilhar minha história e como fiz para chegar onde estou hoje. É um livro para o mercado segurador e focado nele. É um livro que veio da prática, não da teoria!

Vamos começar falando um pouco sobre você, Alberto, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “A Lógica”?

Alberto Júnior: Estou com 35 anos e conheci este mercado de Seguro de pessoas muito cedo, aos 14 anos, onde tive a oportunidade de fazer minha primeira venda para um gari no centro de Porto Alegre. Já faz 21 anos que vivo este negócio de proteção de pessoas por meio do produto seguro exclusivamente no segmento de pessoas. Tive a alegria de ultrapassar a marca de 8 mil visitas em minha carreira de vendedor de seguro de vida. Com a experiência e conhecimentos adquiridos com o negócio de venda direta como enciclopédia, purificador de água – entre outras – tinha claro um conceito de negócio. Em 1998, fundei a Mitraseg Seguros, em 2008, a Life consultoria (única no país focada exclusivamente em pessoas no meu ramo) e, ainda, a Life Solution, uma estrutura de Call Center ativo (também no mesmo segmento). Mais recentemente encontramos uma oportunidade de criar a única holding de seguros focada exclusivamente em pessoas do país chamada Grupo Life Brasil, que administra mais de 7 bilhões de capitais segurados, possui mais de 450 mil assistidos e está presente em mais de 1060 cidades do país, em todos Estados da Federação, sendo uma das maiores do país no segmento.

Esta minha experiência me levou a encontrar uma forma de compartilhar com o mercado um negócio extraordinário, que somente a prática poderia comprovar. E foi o que tentei fazer quando, de forma tímida, publiquei “A Lógica”, que vendeu mais de 10 mil exemplares em 18 meses, praticamente todos para seguradoras ou corretores de seguros, que eram realmente meu grande alvo, para os quais desejava compartilhar minha experiência.

Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?

AJ- Primeiramente, acredito que gostaria de ter tido a experiência de hoje naquela época, juntamente com o método que desenvolvi chamado ProteCoaching, que forma profissionais através da OBCs – Organização Brasileira de Coaching em Seguros – do qual fui fundador. Este profissional formado é um Coach focado diretamente em proteção financeira familiar. Isto certamente poderia ter me colocado muito mais a frente por saber que não vendemos produtos, mas sim, sentimentos e sensações antes de qualquer coisa. E é isto que o método proporciona.

Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre vendas no mercado, o que o seu traz de diferente?

AJ- Não tenho a intenção de ser melhor que ninguém. Somente tentei compartilhar minha história e como fiz para chegar onde estou hoje. É um livro para o mercado segurador e focado nele. É um livro que veio da prática, não da teoria!

Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que você defende?

AJ- Para mim, vender e falar com pessoas, estar na frente de oportunidades. E isto só acontece quando estamos no campo, seja de que forma for. Outra coisa é que só olho para frente, aconteça o que for, sempre foco no resultado de médio e longo prazo, pois se for pensar somente no presente, não criaremos um futuro promissor. Uso muito esta frase: “Vendedor vende! Quem apresenta é o Silvio Santos!”

De maneira rápida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveriam estar procurando, ou que tipo de problema estariam tentando resolver?

AJ- Primeiro aquele tipo de leitor que quer ter sucesso com o mercado de seguro de pessoas. Acredito que quem fizer com base do livro seu trabalho, terá sim um ganho de tempo a seu favor e a certeza de que é possível no segmento de pessoas que mais cresce no mercado segurador brasileiro. É a bola da vez! Se pudesse, faria tudo novamente!

Qual seria a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prática o que foi visto?

AJ- Ter criado a convicção que é possível ter muito sucesso neste negócio e que é um mercado que sempre teremos clientes, pois todos um dia vão a óbito, além de querer proteger suas conquistas e suas famílias.

Que outros livros ou autores você recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?

AJ- Bem, acredito que o colega e autor André Santos tem bons fundamentos e é bem interessante; Ben Feldman com sua história extraordinária, e tantos outros que não focam em seguros, mas que têm total conhecimento de causa com vendas e gente que é o fator principal de tudo, sendo eles Og Mandino, Dalle, Gitomer, etc…

Qual é o maior erro que você vê as pessoas praticando em relação aos assuntos cobertos pelo livro?

AJ- Para mim, o maior erro é achar que o sucesso aparece do dia para noite e que o esforço é muito para valer a pena a médio e longo prazo. Depois, diria que acreditam que realmente vender o produto é melhor que vender a solução e benefício que ele representa. Acredito que isto seria o grande fundamento de tudo.

Que sugestões você daria para quem quer melhorar? Por onde começar?

AJ- Venda é sinônimo de visita, e encontrar pessoas que amam suas vidas e seus amores são a grande chave para ser bem sucedido neste mercado. O resto é técnica e habilidades conquistadas na prática, não na teoria, mas sim, no campo!

E o que você acha que essas pessoas deveriam PARAR de fazer?

AJ- Reclamar que é muito mais trabalhoso do que vender seguro de carro, pensando no curto prazo e não no seu próprio futuro. Somos mais de 70 mil profissionais de corretagem de seguros no país e, segundo pesquisas, seria até uma vergonha informar quantos, de fato, vivem de pessoas e não de seguro de coisas. Lamentavelmente, a consciência ainda é mínima de seguro de vida, o que remete a um mar de oportunidades.

Baseado em toda sua experiência e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho sobre aprimoramento pessoal e profissional que você vê publicado com frequência, mas com o qual não concorda?

AJ- Busque se espelhar em quem, na prática, já fez o que está sendo escrito no livro ou em qualquer artigo, não por que fez somente pesquisa. Não consigo aceitar que alguém – seja o autor que for – escreva algo que não viveu ou não praticou na sua história, e que ele próprio acredite que realmente irá convencer alguém sem “testemunho” real do que está compartilhando. Como exemplo, cito alguém que se diz vendedor em um ramo de negócio mas que nunca viveu na prática aquilo. Isto não faz o menor sentido e acho um absurdo e um desrespeito!

Existe algum conceito do livro que você gostaria de reforçar aqui?

AJ- Sim, e o maior deles é: não olhe para trás e esteja preparado para o trabalho mais desgastante que já teve, oferecendo algo que, por premissa, ninguém terá como se beneficiar diretamente e ter lucro com aquilo. Foco no futuro e trabalho no presente!

Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

AJ- Não poderia deixar de dizer que muito aprendi e tenho aprendido com a VendaMais, as agendas – que tenho há anos – e os artigos, a cada dia me sinto um neófito na busca contínua de aprendizado. Gostaria que, de alguma forma, meu primeiro livro “A Lógica” pudesse dar um sentido a produto não palpável e de difícil aceitação, demonstrando que tudo é uma questão de crença na sua própria essência e na sua história de vida.

Outra coisa que queria ressaltar é que, em breve, será lançado meu segundo livro direcionado para o mercado de vendas em geral, cujo título trará curiosidade sobre o tema. E digo isto por que já venho dividindo com algumas pessoas e, mesmo que de forma tímida, tendo grande estímulo… E terei o prazer em compartilhar com os amigos da VendaMais.

Um pouco mais das histórias de nossa organização em www.grupolifebrasil.com.br; www.obcs.com.br. Meu e-mail: [email protected]

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