Confira a entrevista com Alberto JĂșnior

Somente tentei compartilhar minha história e como fiz para chegar onde estou hoje. É um livro para o mercado segurador e focado nele. É um livro que veio da prática, não da teoria!

Vamos começar falando um pouco sobre vocĂȘ, Alberto, para que nossos leitores possam conhecĂȘ-lo melhor. VocĂȘ poderia nos contar brevemente sua trajetĂłria profissional atĂ© escrever “A LĂłgica”?

Alberto JĂșnior: Estou com 35 anos e conheci este mercado de Seguro de pessoas muito cedo, aos 14 anos, onde tive a oportunidade de fazer minha primeira venda para um gari no centro de Porto Alegre. JĂĄ faz 21 anos que vivo este negĂłcio de proteção de pessoas por meio do produto seguro exclusivamente no segmento de pessoas. Tive a alegria de ultrapassar a marca de 8 mil visitas em minha carreira de vendedor de seguro de vida. Com a experiĂȘncia e conhecimentos adquiridos com o negĂłcio de venda direta como enciclopĂ©dia, purificador de ĂĄgua – entre outras – tinha claro um conceito de negĂłcio. Em 1998, fundei a Mitraseg Seguros, em 2008, a Life consultoria (Ășnica no paĂ­s focada exclusivamente em pessoas no meu ramo) e, ainda, a Life Solution, uma estrutura de Call Center ativo (tambĂ©m no mesmo segmento). Mais recentemente encontramos uma oportunidade de criar a Ășnica holding de seguros focada exclusivamente em pessoas do paĂ­s chamada Grupo Life Brasil, que administra mais de 7 bilhĂ”es de capitais segurados, possui mais de 450 mil assistidos e estĂĄ presente em mais de 1060 cidades do paĂ­s, em todos Estados da Federação, sendo uma das maiores do paĂ­s no segmento.

Esta minha experiĂȘncia me levou a encontrar uma forma de compartilhar com o mercado um negĂłcio extraordinĂĄrio, que somente a prĂĄtica poderia comprovar. E foi o que tentei fazer quando, de forma tĂ­mida, publiquei “A LĂłgica”, que vendeu mais de 10 mil exemplares em 18 meses, praticamente todos para seguradoras ou corretores de seguros, que eram realmente meu grande alvo, para os quais desejava compartilhar minha experiĂȘncia.

Olhando para trĂĄs, existe algo que vocĂȘ gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?

AJ- Primeiramente, acredito que gostaria de ter tido a experiĂȘncia de hoje naquela Ă©poca, juntamente com o mĂ©todo que desenvolvi chamado ProteCoaching, que forma profissionais atravĂ©s da OBCs – Organização Brasileira de Coaching em Seguros – do qual fui fundador. Este profissional formado Ă© um Coach focado diretamente em proteção financeira familiar. Isto certamente poderia ter me colocado muito mais a frente por saber que nĂŁo vendemos produtos, mas sim, sentimentos e sensaçÔes antes de qualquer coisa. E Ă© isto que o mĂ©todo proporciona.

Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre vendas no mercado, o que o seu traz de diferente?

AJ- NĂŁo tenho a intenção de ser melhor que ninguĂ©m. Somente tentei compartilhar minha histĂłria e como fiz para chegar onde estou hoje. É um livro para o mercado segurador e focado nele. É um livro que veio da prĂĄtica, nĂŁo da teoria!

VocĂȘ poderia nos dar um exemplo extraĂ­do do livro que resume as principais ideias e conceitos que vocĂȘ defende?

AJ- Para mim, vender e falar com pessoas, estar na frente de oportunidades. E isto sĂł acontece quando estamos no campo, seja de que forma for. Outra coisa Ă© que sĂł olho para frente, aconteça o que for, sempre foco no resultado de mĂ©dio e longo prazo, pois se for pensar somente no presente, nĂŁo criaremos um futuro promissor. Uso muito esta frase: “Vendedor vende! Quem apresenta Ă© o Silvio Santos!”

De maneira råpida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveriam estar procurando, ou que tipo de problema estariam tentando resolver?

AJ- Primeiro aquele tipo de leitor que quer ter sucesso com o mercado de seguro de pessoas. Acredito que quem fizer com base do livro seu trabalho, terĂĄ sim um ganho de tempo a seu favor e a certeza de que Ă© possĂ­vel no segmento de pessoas que mais cresce no mercado segurador brasileiro. É a bola da vez! Se pudesse, faria tudo novamente!

Qual seria a primeira coisa que vocĂȘ gostaria que alguĂ©m fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prĂĄtica o que foi visto?

AJ- Ter criado a convicção que é possível ter muito sucesso neste negócio e que é um mercado que sempre teremos clientes, pois todos um dia vão a óbito, além de querer proteger suas conquistas e suas famílias.

Que outros livros ou autores vocĂȘ recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?

AJ- Bem, acredito que o colega e autor AndrĂ© Santos tem bons fundamentos e Ă© bem interessante; Ben Feldman com sua histĂłria extraordinĂĄria, e tantos outros que nĂŁo focam em seguros, mas que tĂȘm total conhecimento de causa com vendas e gente que Ă© o fator principal de tudo, sendo eles Og Mandino, Dalle, Gitomer, etc…

Qual Ă© o maior erro que vocĂȘ vĂȘ as pessoas praticando em relação aos assuntos cobertos pelo livro?

AJ- Para mim, o maior erro é achar que o sucesso aparece do dia para noite e que o esforço é muito para valer a pena a médio e longo prazo. Depois, diria que acreditam que realmente vender o produto é melhor que vender a solução e benefício que ele representa. Acredito que isto seria o grande fundamento de tudo.

Que sugestĂ”es vocĂȘ daria para quem quer melhorar? Por onde começar?

AJ- Venda é sinÎnimo de visita, e encontrar pessoas que amam suas vidas e seus amores são a grande chave para ser bem sucedido neste mercado. O resto é técnica e habilidades conquistadas na pråtica, não na teoria, mas sim, no campo!

E o que vocĂȘ acha que essas pessoas deveriam PARAR de fazer?

AJ- Reclamar que Ă© muito mais trabalhoso do que vender seguro de carro, pensando no curto prazo e nĂŁo no seu prĂłprio futuro. Somos mais de 70 mil profissionais de corretagem de seguros no paĂ­s e, segundo pesquisas, seria atĂ© uma vergonha informar quantos, de fato, vivem de pessoas e nĂŁo de seguro de coisas. Lamentavelmente, a consciĂȘncia ainda Ă© mĂ­nima de seguro de vida, o que remete a um mar de oportunidades.

Baseado em toda sua experiĂȘncia e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho sobre aprimoramento pessoal e profissional que vocĂȘ vĂȘ publicado com frequĂȘncia, mas com o qual nĂŁo concorda?

AJ- Busque se espelhar em quem, na prĂĄtica, jĂĄ fez o que estĂĄ sendo escrito no livro ou em qualquer artigo, nĂŁo por que fez somente pesquisa. NĂŁo consigo aceitar que alguĂ©m – seja o autor que for – escreva algo que nĂŁo viveu ou nĂŁo praticou na sua histĂłria, e que ele prĂłprio acredite que realmente irĂĄ convencer alguĂ©m sem “testemunho” real do que estĂĄ compartilhando. Como exemplo, cito alguĂ©m que se diz vendedor em um ramo de negĂłcio mas que nunca viveu na prĂĄtica aquilo. Isto nĂŁo faz o menor sentido e acho um absurdo e um desrespeito!

Existe algum conceito do livro que vocĂȘ gostaria de reforçar aqui?

AJ- Sim, e o maior deles é: não olhe para trås e esteja preparado para o trabalho mais desgastante que jå teve, oferecendo algo que, por premissa, ninguém terå como se beneficiar diretamente e ter lucro com aquilo. Foco no futuro e trabalho no presente!

Algum comentĂĄrio adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

AJ- NĂŁo poderia deixar de dizer que muito aprendi e tenho aprendido com a VendaMais, as agendas – que tenho hĂĄ anos – e os artigos, a cada dia me sinto um neĂłfito na busca contĂ­nua de aprendizado. Gostaria que, de alguma forma, meu primeiro livro “A LĂłgica” pudesse dar um sentido a produto nĂŁo palpĂĄvel e de difĂ­cil aceitação, demonstrando que tudo Ă© uma questĂŁo de crença na sua prĂłpria essĂȘncia e na sua histĂłria de vida.

Outra coisa que queria ressaltar Ă© que, em breve, serĂĄ lançado meu segundo livro direcionado para o mercado de vendas em geral, cujo tĂ­tulo trarĂĄ curiosidade sobre o tema. E digo isto por que jĂĄ venho dividindo com algumas pessoas e, mesmo que de forma tĂ­mida, tendo grande estĂ­mulo… E terei o prazer em compartilhar com os amigos da VendaMais.

Um pouco mais das histĂłrias de nossa organização em www.grupolifebrasil.com.br; www.obcs.com.br. Meu e-mail: [email protected].

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