Confira a entrevista com André Machado

André Machado

Sobre seu trabalho

O entrevistado desta semana é André Machado, o Diretor da Ventes – Alta Performance para Vendas Corporativas, com expertise de mais 18 anos em treinamento e consultoria em vendas, incluindo temas como Gestão de Preços pelo Vendedor, nicho super atual e que temos falado bastante nos materiais da VendaMais.

Fale um pouquinho mais sobre a Gestão de Preços pelo Vendedor. O que é?

É uma forma das empresas, através do empoderamento do vendedor, se habilitarem a capturar maior valor em suas relações comerciais, se aproveitando de sua posição privilegiada no relacionamento cliente-vendedor.

Por que isso é importante?

Isto dá agilidade ao processo da negociação e potencializa um aumento da rentabilidade.

Você poderia nos dar um exemplo prático?

Toda negociação que é feita diretamente com o dono da empresa acaba sendo mais rápida e ele tem certeza que fez o melhor negócio possível. O que se deseja com a adoção da prática da Gestão de Preços pelo Vendedor é conseguir esta mesma agilidade e qualidade dos resultados de suas negociações. Logicamente, para que isto funcione, é necessário que o vendedor esteja preparado, com as ferramentas adequadas e tenha um programa de remuneração que alinhe suas prioridades às da empresa. Assim, consegue-se “copiar” o efeito “negociação com o dono”.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a essa gestão de preços?

  • Utilização de preço único;
  • Precificação com base em mark-up sem o conhecimento da estrutura de custos da empresa;
  • Falhas na segmentação de clientes, pois ainda é muito comum o uso de variáveis demográficas. São poucas as empresas que fazem segmentação baseada em Valor;
  • Dificuldades na criação de barreiras de preço para a operacionalização da segmentação.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

A primeira. Pois parte de um conceito errado: de que todos os consumidores atribuirão um valor idêntico aos seus produtos. O que é errado! Assim, ou você elimina uma grande parte do seu mercado potencial, pois precificou acima das percepções de valor destes segmentos; e está precificando abaixo nas negociações com os clientes que percebem maior valor, deixando de capturar este valor adicional.

Imagine que uma empresa está preocupada com sua gestão de preços por parte dos vendedores e quer melhorar isso. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Primeiro, a empresa precisa preparar a infraestrutura para este processo, ou seja, é preciso ter conhecimento de sua estrutura de custos e ser capaz de analisar resultado por transação e ter seus vendedores capacitados para a realização de vendas consultivas.

Depois disto, precisa estabelecer uma política de remuneração, que alinhe as metas da empresa com as prioridades da equipe de vendas; e uma política comercial que estabeleça os limites de operação dos vendedores.

Por último, a empresa deverá prover, sempre que possível, um sistema online, que permita o vendedor ter as informações necessárias no momento da tomada de decisão.

Existe ainda um componente comportamental, pois é preciso que os vendedores se sintam à vontade nestas tomadas de decisão, pois, em última análise, eles passam a ser os responsáveis pela rentabilidade da empresa.

Falando um pouco da Ventes agora – que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Normalmente são empresas ou organizações que possuem equipe de vendas, atendem o mercado B2B com produtos ou serviços; muitas desejam um diagnóstico de sua organização de vendas e buscam dar um salto em seus resultados.

Outras empresas desejam desenvolver uma metodologia própria de vendas e estabelecê-la na forma de um processo gerenciável.

Existe também um grupo de clientes que deseja criar um departamento de vendas ativo, com métricas preditivas e um método de gerenciamento de vendas que identifique a tempo os pontos de necessidade de melhoria.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

O portfólio da Ventes foi construído para atender as necessidades de empresas que fazem negócios com empresas, vendem produtos ou serviços muito técnicos ou têm a possibilidade de customizá-los; ou seja, empresas que fariam bom uso de vendas consultivas. Assim, empresas que tenham vendas basicamente transacionais, ainda que se beneficiem de alguns produtos de nosso portfólio, não têm todas as necessidades atendidas por nós. Por exemplo, nós não fazemos palestras motivacionais, pura e simples.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua ‘marca registrada’?

Nós possuímos metodologias próprias, tanto de consultoria como de capacitação; nossos cursos fazem uso de técnicas andragógicas (a forma como o adulto aprende); além de Vendas Consultivas e Vendas em Ambientes Complexos, temos capacitações em Coaching de Vendas e Key-account Management para formação de gestores de vendas. Outro ponto é que a direção da Ventes tem contato direto com a academia, o que permite o fluxo de mão dupla entre prática e teoria, fazendo com estes dois aspectos evoluam continuamente.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

No imaginário popular, a profissão de vendedor está muito associada a características como: facilidade de relacionamento, capacidade de convencimento, verborragia e tapinha nas costas. O ambiente competitivo e a mudança do centro de poder, do vendedor para o comprador, em razão da disponibilidade da informação; estão exigindo outro tipo de profissional. Aos poucos, este vendedor transacional, que faz qualquer negócio, está perdendo espaço. Acho que a mídia prestaria um grande serviço à comunidade se esclarecesse este ponto, apresentasse esta tendência e orientasse os futuros profissionais. Recentemente, na sua edição de Fevereiro/2014, a Harvard Business Review Brasil tratou deste assunto. Mas isto ainda é exceção.

A Ventes vai organizar um curso em breve sobre Gestão de Preços pelo Vendedor. Pode dar mais informações sobre isso?

A Gestão de Preços pelo Vendedor está embutida em nossas consultorias e cursos, mas ainda não vimos uma demanda específica por este tipo de conteúdo.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Creio que se pode acrescentar é que todos nós temos a responsabilidade de fazer de nossa área um lugar melhor para trabalhar, que valorize a Venda e os vendedores, e que se dê oportunidade para que ele se desenvolva e realize seu trabalho de forma cada vez mais profissional. E boas vendas a todos!


André Machado
André Machado
André Machado – Mestre em Administração (IBMEC/RJ) com publicações internacionais (INSEAD-França e AIB 2011-Japão), engenheiro químico (UFRJ), com especialização em engenharia de petróleo e em processos biotecnológicos. Certificado em Vendas Consultivas pela AXIOM – Sales Force Development.

Com mais de 25 anos de experiência profissional atuando nas áreas de Planejamento Estratégico, Marketing, Vendas, Operações, Comércio Internacional e Consultoria Empresarial nos segmentos Químico, Óleo & Gás, Bebidas e Alimentos, Serviços e Consultoria Empresarial em empresas como Petrobras, Heineken, Poland Química, ProInter P&G, Brainfarma e Odebrecht. Ao longo deste tempo desenvolveu negócios em diversos países, tais como: Alemanha, Angola, Arábia Saudita, Argentina, Austrália, China, Colômbia, Escócia, Egito, Estados Unidos, Espanha, França, Holanda, Índia e Venezuela, além do Brasil.

Professor de disciplinas de Vendas, Marketing e Administração na ESPM/RJ, FGV, IBMEC/RJ e PUC-Rio em cursos de graduação e pós-graduação.

Informações do entrevistado: www.ventes.com.br | br.linkedin.com/pub/andre-machado/9/888/213/ | [email protected]

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