O importante é sempre buscar o autodesenvolvimento. Por onde começar? A internet disponibiliza artigos, vídeos, matérias gratuitas que podem ajudar o profissional. Ler e buscar aquilo que ele não conhece. Como dizia Aristóteles: “Quanto mais sei, sei que nada sei”. Essa linha de raciocínio define como nós podemos melhorar

Vamos começar falando um pouco sobre você, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “Sucesso em Vendas com Motivação”?

A minha experiência profissional começou aos 12 anos de idade. Há 28 anos, em 1986, eu comecei a trabalhar vendendo jornal em feira para um batateiro, na cidade de Campinas, interior de São Paulo. Foi a primeira picadinha do ‘pernilongo de vendas’.  Aos 16 anos trabalhei como patrulheiro, office-boy e aos 19 como bancário; foi quando tive a oportunidade de estudar o Colegial Técnico em Administração de Empresas. Logo após, comecei a faculdade e continuei estudando.

Com o anseio de crescer profissionalmente, voltei a trabalhar como vendedor em uma gráfica e, depois, fui supervisor de Call Center. Um ano e meio se passou e eu resolvi investir em uma empresa própria. Com a mesma velocidade que eu abri a empresa, ela faliu. Vivi momentos de profunda depressão. Após a recuperação, voltei ao mercado corporativo e fui executivo de multinacionais. Recebi o convite para ser professor do Senac (Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial). Foi a melhor escolha que eu fiz em minha vida! Em menos de seis meses, a coordenação da escola queria saber qual era a metodologia utilizada em minhas aulas, que motivava os alunos a serem pessoas e profissionais de sucesso.

Comecei a receber propostas para ministrar palestras de motivação, vendas e liderança nas empresas em que os alunos trabalhavam. Voltei a ser empresário, abri uma empresa de consultoria e, nos últimos 10 anos, já treinamos mais de um milhão de pessoas em todo o Brasil, de forma presencial e virtual. Além de ministrar cursos e palestras, de acordo com a necessidade da empresa, também sou autor de 22 DVD’s que trazem as metodologias: Panfa, Motiva, Leva e Oratória. Hoje, com 28 anos de experiência profissional, sou mestre em Administração com ênfase em Marketing pela Unimep (Universidade Metodista de Piracicaba), professor de MBA da FGV (Fundação Getulio Vargas), palestrante de Vendas, Motivação, Liderança e Oratória, e autor do livro “Sucesso em vendas com motivação”.

Entretanto, a minha maior escola, foi a escola da vida que, ligada à prática e a área acadêmica, fizeram com que eu tivesse conhecimentos, autonomia e segurança para escrever a obra “Sucesso em vendas com motivação”.

Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?

Olhando para trás, eu vejo que se eu tivesse ouvido pessoas mais idosas e experientes e que já trabalhavam com vendas, com certeza, eu teria mais atalhos para alguns processos. Na minha percepção, existem dois tipos de pessoas inteligentes no mundo: aquela que aprende com os próprios erros e a que aprende com o erro alheio. Talvez, faltou buscar conhecimento com pessoas que já haviam errado, mas eu tentei ser “Super Man” e ter as respostas para tudo e, quando abri minha primeira empresa, não deu certo. Isso é um sinal de falta de maturidade.

Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre Vendas já disponíveis no mercado, o que o seu traz de diferente?

O grande diferencial de “Sucesso em vendas com motivação” é a linguagem de um vendedor falando com outro vendedor e o aspecto da técnica de venda com brilho nos olhos. Neste livro, eu me propus oferecer técnicas ao leitor que o motivem a não focar no problema, mas sim, na solução, além de despertar mais atitude no vendedor.

Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que você defende?

Sim. Cito o exemplo de um vendedor do varejo (com o codinome João). Ele havia sido recentemente contratado para vender automóveis, mas não tinha conhecimento sobre técnicas de vendas. Sendo assim, adotou algumas fases para disciplinar à sua linha de raciocínio, com o Método Panfa, que são as cinco fases da venda, explicadas no livro.

Com o P de Prospecção, João começou a convidar as pessoas para conhecer a concessionária aonde trabalhava e prospectar pessoas mais próximas. O objetivo dessa fase é buscar clientes potenciais, mas com foco.

Na segunda fase, com o A de abordagem, João começou a lapidar-se sobre como fazer a abordagem por telefone ou e-mail, visual e falada, ou seja, saber apresentar-se, para que o cliente preste atenção e permaneça encantado com o que o vendedor tem a dizer.

Na fase N de negociação, o vendedor deve saber lidar com as diferenças encontradas durante a prospecção e a abordagem para conseguir superar objeções, como: “Está caro”; “Deixe o seu cartão comigo” e “Estou só olhando”.

Na fase F de fechamento, o vendedor deve estar preparado para o sinal de compra e, prontamente, aproveitar a oportunidade. Nesta fase, são fornecidas técnicas de fechamento para que o vendedor chame a venda e ajude o cliente na decisão de compra.

E a última fase, A de acompanhamento (pós-venda), requer simples atitudes que demonstrem persistência e dedicação. Acompanhar o cliente e obter retorno referente ao seu desempenho é uma forma de mantê-lo encantado e confiante e, não apenas, satisfeito.

Esse exemplo comprova as principais ideias e conceitos que o livro defende.

De maneira rápida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveriam estar procurando, ou que tipo de problema estariam tentando resolver?

Todo leitor que deseja lapidar-se para vender mais, desde empresários, estudantes, executivos, profissionais liberais, representantes, entre outros profissionais que queiram adquirir novos conhecimentos para o mercado.

O livro fornece subsídios para que o profissional de vendas tenha mais segurança no momento da argumentação. O leitor aprenderá a superar as objeções, como o “não” e, também, fugir do tripé PQP (Preço, Qualidade e Prazo). O bom vendedor não é aquele que vende somente este tripé, mas sim, aquele que presta o melhor serviço. A principal proposta do livro é fornecer benefícios para o cliente e, o vendedor, terá mais cenários para criar na cabeça do cliente e pensar “fora da caixa”.

Qual seria a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prática o que foi visto?

Eu gostaria de ouvir o depoimento de um vendedor que já tenha vivenciado uma das técnicas explicadas no livro ou como ele aplicaria isso no dia a dia. Novas experiências são importantes para que eu possa escrever a minha próxima obra, desde o amador até o sênior em vendas.

Que outros livros ou autores você recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?

• “A Lei do Triunfo” (Napoleon Hill)
• “Bíblia de Vendas” (Jeffrey Gitomer)
• “Como fazer amigos e influenciar pessoas” (Dale Carnegie)
• “Como ser um grande vendedor” (Tom Hopkins)
• “Como vender qualquer coisa a qualquer um” (Joe Girard)
• “Eclesiástico” (Bíblia Cristã)
• “Gestão de Marketing no Varejo V” (Antonio Carlos Giuliani)
• “Gestão de Vendas: Os 21 Segredos do Sucesso” (José Luiz Tejon)
• “O maior vendedor do mundo” (Og Mandino)
• “Reinventando Você” (Carlos Alberto Julio)
• “VendaMais” (Raúl Candeloro)

Qual é o maior erro que você vê os vendedores praticando em relação aos assuntos cobertos pelo livro?

Indiferença e arrogância. O maior erro que eu vejo os vendedores, principalmente, aqueles que já têm certo tempo de experiência, é achar que já sabe tudo e que não precisa ter novos conhecimentos.

Hoje, eu tenho um aluno de 71 anos – idade do meu pai. Um dia eu perguntei: “O que faz o senhor estar aqui, estudando?” E ele respondeu: “Apenas quero lapidar o diamante bruto”. O vendedor precisa aprender muito com as pessoas que tem a humildade de conhecer mais o ser humano. A geração Y, com a pressa do sucesso, às vezes, não tem paciência para saber ouvir. Mas, é importante aprender com as pessoas mais experientes e saber ouvir.

Que sugestões você daria para quem quer melhorar? Por onde começar?

A primeira coisa é ler o livro! Talvez apareçam algumas pulgas atrás da orelha do leitor. O importante é sempre buscar o autodesenvolvimento. Por onde começar? A internet disponibiliza artigos, vídeos, matérias gratuitas que podem ajudar o profissional. Ler e buscar aquilo que ele não conhece. Como dizia Aristóteles: “Quanto mais sei, sei que nada sei”. Essa linha de raciocínio define como nós podemos melhorar.

E o que você acha que essas pessoas deveriam PARAR de fazer?

Parar de reclamar. Vendedor que reclama é um drama. Eu sempre falo do Nuraja (Nunca reclame, aja).

Vender não é fácil. De acordo com uma pesquisa da Universidade de Harvard, a cada 10 telefonemas, o vendedor consegue agendar uma visita, e para fechar uma venda, o vendedor precisa fazer, em média, 10 visitas, principalmente em B2B.

Uma frase que seu sempre digo em minhas palestras é: “Transforme problema em solução e preocupação em motivação”.

Baseado em toda sua experiência e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho sobre Vendas e/ou Motivação que você vê publicado com frequência, mas com o qual não concorda?

Sim, que o Marketing eficaz faz um produto vender-se sozinho. Mentira! Nenhum produto é vendido sozinho, ou melhor, até pode ser vendido, mas até quando?

Com o advento da internet o comentário era que o vendedor poderia “sumir”, mas a internet acabou sendo uma parceira dos vendedores, um canal adicional de vendas. O papel do vendedor sempre será de vital importância, porque as pessoas compram confiança e credibilidade; elas gostam de contato físico com o profissional.

Exemplo: Case Pepsi

Quando a Pepsi veio para o Brasil, a divulgação foi feita e funcionou, até certo ponto, pois os consumidores direcionavam-se aos pontos de venda para conhecer e comprar o novo produto que era divulgado por um garoto propaganda famoso, mas quando chegavam aos lugares, o dono do ponto de venda não conhecia o produto. Funcionou? Não. Por isso, somente a campanha de Marketing não funciona se os profissionais envolvidos não estiverem treinados.

E ainda sobre Motivação em Vendas – com toda sua experiência e conhecimento, existe algum conceito que você gostaria de reforçar?

Existe. É uma fórmula que, para mim, funciona há mais de 20 anos.

Help²:

H de Humildade – Um bom profissional de vendas precisa fazer com que as outras pessoas pensem que sabem mais do que ele.

E de Entusiasmo – Um bom profissional de vendas, sempre quando acorda, pega o cabide do entusiasmo.

L de Líder – Saber lidar com pessoas e problemas.

P² – Paciente e persistente. Nada é da noite para o dia; permita-se errar e aprender.

Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Eu adoraria receber novos cases de pessoas que, aplicando o Método Panfa, conseguiram êxito na carreira, e qual das fases da venda elas encontram mais dificuldade ou facilidade. A proposta desse livro não é limitar o estudo de técnicas de vendas, mas sim, fornecer uma alternativa para o vendedor lapidar a sua carreira.

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Presidente e Fundador do Instituto Empresarial de Vendas Oficina do Sucesso; Mestre em Administração pela UNIMEP (Strictu Sensu), MBA em Gestão Comercial pela FGV (Latu Sensu). Mais de 20 anos de experiência em Vendas, Marketing e Treinamento, como executivo em empresas de grande porte como AMBEV, HSBC e CLARO. Professor Universitário, Consultor Empresarial, Autor do Livro Sucesso em Vendas com Motivação, Editora Paco 2013, Coautor do Livro Gestão de Marketing no Varejo V, Editora Ottoni. Palestrante motivacional.