Confira a entrevista com José Augusto Wanderley

Negociação Total se aplica a qualquer tipo de leitor, pois as pessoas – querendo ou não -estão sempre negociando, seja na vida profissional, pessoal, familiar, afetiva e social.

Entrevistado: José Augusto Wanderley, autor do livro “Negociação Total” (18ª edição, editora Gente), especialista em treinamentos e consultoria em negociação e liderança.

1. Vamos começar falando um pouco sobre você, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “Negociação Total”?

Antes de escrever “Negociação Total” eu trabalhava com treinamento e desenvolvimento de pessoas há bastante tempo e já havia treinado mais de 13.000 pessoas, dentro de uma metodologia que é conhecida como “aprendizagem vivencial”, ou seja, aprender com a prática. Assim, em cada treinamento eram realizadas várias negociações. E o fato de observar um número muito grande de pessoas negociando me permitiu identificar o que levava ao sucesso e o que levava ao fracasso. Além disso, houve várias empresas que também contrataram um follow-up, que é um acompanhamento dos resultados. Nesses follow-ups, eu pude observar como as pessoas cresciam e evoluíam. Um caso particularmente me chamou a atenção. Foi o de um participante que teve um desempenho muito ruim durante o treinamento e foi até considerado por seus colegas como o pior negociador do planeta. Mas por volta de 6 meses depois, quando foi realizado o follow-up, ele havia se transformado num dos melhores negociadores da sua empresa. Uma mudança realmente espetacular.

Um outro ponto é que os treinamentos eram realizados para as mais diversas modalidades de negociação, como vendas, compras, gerencial, parcerias, joint-ventures. Negociações simples e complexas, negociações nacionais e internacionais e para os mais variados tipos de empresas, como Petrobras, Embratel, Brahma, que se transformou na AmBev, Usiminas, Algar, Aracruz e Furnas, entre outras. Paralelamente aos programas de negociação também conduzi treinamentos de liderança, processo decisório e desenvolvimento de equipe e isso me permitiu desenvolver uma abordagem multidisciplinar de negociação. Em função desta abordagem, identifiquei uma coisa muito importante. Que existem Princípios Universais do Sucesso e da Excelência que estão presentes em qualquer disciplina, não apenas em negociação. E estes princípios podem ser aplicados em qualquer atividade,

Ao mesmo tempo, sempre procurei tratar do meu próprio desenvolvimento pessoal. Assim, sou master practitioner em programação neurolinguística e participei de cursos e workshops conduzidos por Roger Fisher e William Ury, criadores do Projeto Harvard de Negociação, James Clemence, Theodore Levitt, Stan Rapp, Philip Crosby, Lawrence Milles, William Ouchi, John Sculley, John Jones, Karl Albrecht e Al Ries, entre outros.

2. Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?

Uma coisa que eu gostaria de ter desenvolvido antes foi um instrumento que torna a preparação de uma negociação ainda mais efetiva, que é A Matriz de Preparação. Esta Matriz permite não apenas ver uma situação por novas perspectivas, mas também efetuar uma análise de risco de uma negociação. E hoje em dia, mais do que em qualquer outra época, vivemos na era da ambiguidade, incerteza, adversidade e risco. O fato é que não se chega ao sucesso diretamente, mas por aproximações sucessivas, que importam em ensaio, erro e acerto.

3. Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre negociação já disponíveis no mercado, o que o seu traz de diferente?

O livro “Negociação Total” surgiu da prática, da minha própria atuação em termos de treinamento e consultoria, inclusive a consultoria de processo com base em Edgard Schein. É um livro que procura ser simples, direto, objetivo e focado em resultados. Ser simples sem ser simplório. Partiu de uma pergunta básica: “quais são todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso?” Este tipo de visão se chama de holística, que se contrapõe ao que se encontra na maioria dos livros que é a visão parcial e fragmentada, que considera alguns, mas não todos os fatores relevantes. É em função disto que Negociação Total foi relacionado recentemente no site da Exame como um, entre onze livros, recomendados para quem quiser negociar melhor. E mais: o único livro de autor brasileiro na lista. Está, inclusive, relacionado entre livros como os de Harvard e de renomados autores internacionais.

Os depoimentos que tenho recebido também ajudam a entender diferenciais. Vejamos três deles.

O primeiro da diretora-executiva da Editora Quantum, Silvia Candeloro Campos:

“Gosto MUITO do seu livro Negociação Total, que está sempre incluso na minha bibliografia e indicações. Parabéns pelo seu trabalho!!”

O segundo de um ex-diretor de Infraestrutura da TV Globo, da Central Globo de Produções: “Dentre todo o material que conheço sobre negociação, considerei o mais completo já visto, incluindo autores estrangeiros”.

O terceiro, de um professor de Negociação dos Masters e MBAs da BSP Business School São Paulo – Laureate International Universities, que entre outras coisas foi Ministro de Estado da Indústria e chefiou as negociações das “Câmaras Setoriais” no MICT e foi negociador do Governo brasileiro junto ao MERCOSUL,GATT,OMC,FAO e Grupo de Cairns.

“José Augusto Wanderley desenvolveu a melhor metodologia de Negociação jamais existente em língua portuguesa. Certamente, coloca-se em qualquer avaliação internacional de maneira vencedora. Desenvolvida em anos de prática, sem viés academicista, o livro de Wanderley proporciona uma extraordinária visão integrada do estratégico ato de negociar. Excelente!”

Mais ainda: Negociação Total também é utilizado, entre outros, nos cursos de negociação do Ibmec do Rio de Janeiro, entre outras instituições especializadas no tema e de credibilidade reconhecida.

4. Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que você defende?

A ideia básica do livro é como ser simples, obter resultado e focar naquilo que realmente é importante. É baseado na visão holística e no Princípio de Pareto que reza que existem algumas poucas coisas relevantes, importantes e que agregam valor, em relação a muitas coisas que são triviais, inúteis e desperdício de tempo. O livro está estruturado em cima de um conceito que chamo de MIN Modelo Integrado de Negociação, que identifica todos os fatores relevantes e presentes em toda e qualquer negociação. Idealizei este modelo quando estava trabalhando com dinâmica de grupo, que é uma disciplina completa quando se adota a abordagem baseada na teoria geral dos sistemas, e constatei que também podia ser utilizado em negociação. O MIN integra várias disciplinas, entre elas: etapas, estratégias, táticas, comunicação, estilos comportamentais, realidade interna dos negociadores (jogo interno), como crenças, e os três cenários de uma negociação.

5. De maneira rápida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveriam estar procurando, ou que tipo de problema estariam tentando resolver?

Negociação Total se aplica a qualquer tipo de leitor, pois as pessoas querendo ou não estão sempre negociando, seja na vida profissional, pessoal, familiar, afetiva e social. Há quem diga que passamos mais de cinquenta por cento do nosso tempo negociando.

Vejamos, por exemplo, o depoimento da escritora Luiza Lobo com 20 livros publicados, entre eles “Estranha Aparição” e “Segredos Públicos: Os Blogs de Mulheres no Brasil”:

“Li Negociação Total em 3 dias. Adorei o livro, achei extremamente bem organizado, uma parte ou ideia remetendo à outra e todas independentes. Com certeza colocarei as suas ideias em prática, no dia a dia”.

O que os leitores estariam procurando está na própria definição de negociação que utilizo: negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns complementares e opostos, isto é divergências e antagonismos. Ou seja, sempre que uma pessoa quer alguma coisa que precisa ser alcançada através de um acordo, ou seja, um pacto e uma combinação, e não por meio de uma imposição do tipo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, a pessoa está negociando.

6. Qual seria a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prática o que foi visto?

Que fizesse um plano de desenvolvimento pessoal dentro do que recomenda o especialista Frank Bettger no seu livro “Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender”, que diga-se de passagem, foi inspirando em Benjamin Franklin, que é o seguinte: “diria que você deve tomar uma coisa por vez, e dedicar uma semana da mais rigorosa atenção a essa única coisa; deixando todas as outras para a sua ocasião oportuna”. Assim, recomendo que comece pelas sete etapas do processo de negociação, se dedicando uma semana para a preparação. A semana seguinte para a abertura e para o rapport (empatia), e assim sucessivamente. E para ter uma visão completa do que se desenvolver, utilize o MIN – Modelo Integrado de Negociação.

7. Que outros livros ou autores você recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?

Existem bons livros, não só de negociação, mas também de assuntos de apoio e que ajudam a negociar melhor, como livros de programação neurolinguística e de coaching, como por exemplo “O Jogo Interno do Tênis”, de Tim Gallwey, considerado o pai do coaching. Gallwey mostra que todo tenista tem dois adversários. O adversário externo e o adversário interno e quem perde o jogo interno perde o jogo externo. E isto vale para o tênis, negociação e qualquer coisa. Zinedine Zidane na Copa de Mundo de 2006, perdeu o jogo interno. E se for uma negociação mais pelo foco de vendas, recomendo os livros de Frank Bettger ( como “Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender”)  e os de Joe Girard, que é o único vendedor citado no Guinness of Records. Existe também um outro livro que só dá para comprar se for encontrado num sebo chamado “Novas Psicologias de Persuasão e Motivação em Vendas”. Com relação aos fundamentos da negociação, o livro do projeto Harvard de Negociação é muito útil, mas também é importante ler livros que contestam o Projeto Harvard, como o livro de Roger Dawson, “Secrets of Power Negotiating”. Neste sentido tenho um artigo chamado Crítica ao Projeto Harvard de Negociação.

8. Qual é o maior erro que você vê os vendedores praticando em relação à negociação?

Eu prefiro não falar do maior erro, mas sim dos 12 pecados que são cometidos: tentar achar desculpas para o insucesso, dar-se por vencido muito facilmente, não vender diretamente para os tomadores de decisão, não se colocar no lugar do comprador, dificuldade em ouvir a outra parte, dificuldade em fazer perguntas relevantes, improvisar muito e planejar pouco, não ter informações suficientes, não saber administrar o seu tempo, não seguir as etapas, baixa flexibilidade e não controlar resultados.

9. Que sugestões você daria para quem quer melhorar? Por onde começar?

A primeira é conhecer e dominar os fundamentos.  A segunda é praticar os fundamentos até que eles se tornem uma segunda natureza. É como dominar uma língua estrangeira. Deve-se praticar até que a língua estrangeira se torne natural e espontânea. Só aí é que se pode dizer que se adquiriu o domínio do novo idioma.  É a mesma coisa com negociação. Deve-se praticar seguindo uma boa orientação como a de Frank Bettger, até que os fundamentos sejam internalizados. Mas veja bem, se você domina uma língua estrangeira e deixar de praticar, você vai desaprender. É a mesma coisa com os princípios e com a prática da negociação.

10. E o que você acha que esses vendedores deveriam PARAR de fazer?

O que os vendedores deveriam era parar de inventar desculpas quando não conseguem resultados, assumir responsabilidade pelos resultados, e também parar de cometer os pecados a que me referi anteriormente.

11. Baseado em toda sua experiência e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho de negociação que você vê publicado com frequência, mas com o qual não concorda?

O que eu vejo publicado com muita frequência é uma abordagem parcial de negociação, da qual o Projeto Harvard é um exemplo. De acordo com o Projeto Harvard, a melhor forma de negociar é a solução de problemas. Eu já prefiro seguir a orientação de Einstein de que tudo é relativo ao tempo e ao espaço. Assim, existem situações nas quais a solução de problemas é a melhor forma de negociar. Mas existem situações em que é uma forma inadequada. Então, a abordagem do Projeto Harvard é parcial e não total. Um outro exemplo de abordagem parcial é dizer que uma pessoa é do tamanho dos seus sonhos. Se isto fosse verdade, Zidane teria sido campeão do mundo em 2006. A abordagem total implica que a realidade é multiparamétrica. Assim, não resta a menor dúvida de que sonho é um parâmetro importante, mas existem outros. Neste sentido, escrevi um artigo, cujo subtítulo é: “uma corrente é tão forte quanto seu elo mais fraco”.

12. E sobre negociação e a busca do sucesso – com toda sua experiência e conhecimento, existe algum conceito que você gostaria de reforçar?

Duas coisas: Primeiro a questão da existência dos Princípios Universais do Sucesso e da Excelência a que nos referimos no início da nossa entrevista. Neste sentido, é relevante citar também Earl Nightingale, um palestrante motivacional americano,  no que ele chama de o mais estranho segredo do mundo, que é o seguinte: “Pessoas que têm sucesso e as que falham sempre têm os mesmos princípios de operação. As mesmas leis e procedimentos que levam ao sucesso também levam ao fracasso. Tudo depende da forma como as usamos para o bem ou para o mal”. Em outras palavras tem a ver com uma música do Billy Blanco que diz que o que dá para rir também dá para chorar.

13. Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Que o campo da negociação é um campo muito amplo, que importa desde vendas simples, como vender sapatos até vendas complexas, como vender projetos para implantação de um polo petroquímico, e que um bom vendedor deve estar preparado para o que der e vier, pois nunca se sabe onde a oportunidade pode surgir. E ainda: quem pode o mais pode o menos.

14. Informações para contato:

Site: www.negociacao-total.com.br


José Augusto Wanderley – Autor do livro “Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados” (19ª edição, Ed. Gente), é consultor de empresas com mais de 20 anos de experiência, principalmente em treinamentos sobre negociação e excelência de desempenho. Coach, palestrante, educador das principais escolas de negócios do país, o especialista tem mestrado em Engenharia Industrial, pela PUC-Rio, e extensão em Organizational Behavior and Development, na Pace University, EUA. Contato: http://jawanderley.pro.br/

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima