Confira entrevista com Ricardo Ventura

Lembre-se: jamais você será um veterano. A cada dia que passa, sinto que estou mais longe da excelência em vendas. O bom vendedor descobre a cada dia em que pode melhorar. Lembre-se dos princípios básicos da venda, pois vamos errar muitas vezes. A diferença entre um vendedor com experiência e um com pouca experiência é poder errar mais que os novatos, pois acumulam mais acertos.

Vamos começar falando do seu livro Comunicar, vender e negociar com PNL. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele? Por que ele é diferente dos outros livros sobre o assunto já disponíveis?

O meu livro Comunicar, vender e negociar com PNL (programação neurolinguística) é o meu segundo livro. Hoje conto com quatro livros. E já estou escrevendo o quinto e o sexto.

Esse livro nasceu da minha experiência como vendedor/empresário por mais de 20 anos no ramo varejista, exponenciado por brilhantes profissionais em vendas que conheci nesta jornada, e também pela psicologia comportamental, pois sabemos que tanto vendedor como comprador são pessoas. E se você quer se dar bem com pessoas, é muito bom saber como elas, como você e como o mundo funcionam. Como conseguir entender seu cliente mesmo antes de abrir a boca para falar do seu produto ou serviço? É sobre como aumentar seu poder de relacionamento com os clientes que esse livro fala. Portanto, o meu foco na questão de vendas é em como gerar relacionamentos mais próximos e íntimos modelando cada comprador para que a venda seja única e não um seguir de “passos” ou “regras”.

Bem, esse livro é a forma escrita do meu treinamento que leva o mesmo nome. Esse treinamento mistura minha experiência em vendas com os conceitos da psicologia comportamental. Eu cresci dentro da loja de calçados do meu pai, que por sua vez cresceu dentro da sapataria de consertos do meu avô. Então, para mim, conceitos sobre vendas, comunicação, clientes, trocas, liderança, conflitos, gerência, contratação, etc., eram assuntos de todos os dias, da hora do almoço e do jantar. Ainda bem pequeno eu já participava, durante as férias, dos afazeres da loja. À medida que fui crescendo, ganhei postos com mais responsabilidade ou dificuldades.

Comecei “apenas” acertando as trocas de pares nas caixas dos calçados. Talvez nosso leitor não tenha ideia de como isso é normal em uma loja de calçados, pois tanto clientes quanto vendedores guardam os calçados com os pés trocados, com número diferentes ou com dois pés direitos por exemplo. Então eu ficava dias acertando o estoque para ganhar uns trocados e gastar tudo em fliperama. Comecei a fazer isso com uns sete anos. Com o tempo, pude começar a vender algumas cestas de promoções e ganhar comissão nessas vendas, e acho que foi nesse momento que o bichinho das vendas me mordeu. Acho que a comissão é a forma mais justa de remuneração para qualquer funcionário. Então fui alternando tempos de estudos com participações efetivas como vendedor na loja do meu pai. Quando cheguei à idade de ir para a faculdade, escolhi cursar administração de empresas (atitude que me ajudou muito na organização das lojas, posteriormente). Quando eu estava com 21 anos, meu pai saiu de casa e largou a loja com uma dívida de 80 mil dólares, faturando 30 mil, com estoque defasado e 800 títulos protestados. Não eram 798 nem 803… eram exatamente 800 títulos protestados. Pois bem, sobrou para eu tomar a frente da loja. Como ninguém disse que seria difícil, fui à luta. Em um ano, paguei todas as dívidas e consegui limpar o nome da empresa e restabelecer meu crédito. Em mais dois anos abri minha segunda loja e não parei mais. Depois fui para o ramo de surf wear e abri mais duas lojas. Quando decidi começar como treinador, já havia aberto cinco lojas. E como virei treinador? Eu nunca parei de estudar, até hoje continuo aprimorando meus conhecimentos. Dia após dia. Fazendo cursos, lendo e vivendo o que eu ensino. Pois bem, sem saber eu já era um treinador de pessoas e vendedores, pois eu sempre passei todos os meus conhecimentos e minhas descobertas para os meus funcionários. E eu aprendi muita coisa na prática com eles. Lembre-se, eu comecei a tocar uma loja com 21 anos e tinha vendedores com mais de 30 anos de profissão ao meu redor. Aprendi muito nos livros e muito mais com a barriga encostada nos balcões das lojas. Vendo, ouvindo e reconhecendo grandes vendedores que passaram em minha vida: representantes comercias, vendedores, gerentes, etc.

Como sempre fui muito curioso, em um momento deparei-me com a PNL – programação neurolinguística –, e depois fiz pós-graduação em psicologia Junguiana. Percebi que muitos conceitos da PNL eram usados empiricamente por excelentes vendedores. Eles já utilizavam muitas técnicas da psicologia para conseguir empatia, para conseguir se vender, para conseguir tirar mais informações dos clientes e até para prever o que eles queriam.

Foi muito gratificante conseguir passar conceitos da psicologia comportamental para outros vendedores e pessoas que não as tinham “in natura”. Então, em meus treinamentos de vendas e comunicação dentro das minhas lojas, eu aplicava conceitos práticos e teóricos que faziam toda a diferença.

Essa diferença foi notada pelos meus amigos comerciantes e recebi uma proposta de dar treinamentos nas lojas e nas representações de alguns amigos. Foi então que eu criei o embrião do que hoje é meu treinamento Comunicar, vender, negociar com PNL. E o livro é exatamente o treinamento na forma escrita. Por isso o considero diferente. Ele não é um livro apenas didático, mas conta com o peso da prática em cada linha escrita ali.

Quem você acha que deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos esse leitor estaria procurando?

Qualquer pessoa que utiliza a comunicação para conseguir algo em troca: para conseguir uma venda, atenção, vender sua autoimagem, vender uma ideia, relacionar-se melhor com os “diferentes”. Ou seja, ter ferramentas para alavancar o que você já faz naturalmente, mas com controle e ampliação da consciência para uma gama enorme de critérios do seu interlocutor, os quais passam despercebidos.

Por outro lado, quem você acha que NÃO deveria ler seu livro? O que as pessoas não irão encontrar nele?

Quem deseja fórmulas de sucesso. Não escrevo autoajuda. Muitas pessoas acreditam que PNL é só pensamento positivo. Não é. Isso é coisa de autoajuda. Imaginar algo bom para que ele aconteça. Se isso bastasse, teríamos 50 milhões de ganhadores da Mega-Sena a cada semana. Precisa-se de ação para que algo aconteça. Pensar positivo é bom, mas acreditar somente nisso… A PNL é baseada 100% em psicologia comportamental. Certa vez um participante de um treinamento meu disse: “Mas, Ricardo, essa técnica não é tão fácil assim, necessita de treino”. Eu respondi: “Se fosse fácil, qualquer um faria. É simples. Mas não é fácil. Para qualquer coisa perdurar é preciso praticar, praticar, praticar… muito”.

Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?

Eu aconselho a pessoa a ler aos poucos e praticar cada capítulo assim que terminar de lê-lo. Primeiro com os exercícios que eu proponho, depois em situações sem riscos, como com familiares e amigos. Depois na venda real. Como são muitas técnicas, é bom praticar gradativamente. Ou então ler o livro todo e voltar a cada técnica para o exercício proposto. Resumindo: praticar, praticar, praticar. Um amigo mágico certa vez me disse que para que a mágica saia perfeita você deve praticar até enjoar, e quando achar que está boa… voltar a praticar. Vendas não é uma ciência exata. Até hoje eu erro em vendas. A diferença é que se você estuda, pratica, aprimora-se todos os dias as chances de errar diminuem.

Além do seu próprio site (www.ricardoventura.com.br), que outros endereços da área você recomenda para quem quer se aprofundar no assunto?

Bem, sobre PNL tem o www.golfinho.com.br, no qual pode-se encontrar muitas matérias, dicas, textos e links, e o site do criador da PNL, o Richard Bandler www.richardbandler.com (em inglês). No Youtube eu também encontro bastante coisa interessante sobre PNL. Hoje, com a internet, existem toneladas de vídeos, textos e livros sobre PNL. Para finalizar, quem quer conhecer a PNL voltada para terapia, indico meu livro Crenças – O inconsciente influenciando resultados profissionais, no qual relato casos de pessoas que atendi usando técnicas de terapia em PNL para livrar-se de vícios, traumas, compulsões, etc. Ou seja, o início da PNL.

Quais são seus livros de negócios ou autores preferidos?

Eu comecei a ler livros de negócios bem cedo. Com 14, 15 anos eu já lia muitas biografias: Lee Iacocca, Akio Morita, Ricardo Semler, Barão de Mauá, Por Deus pela pátria e pela Coca-Cola, de Mark Pendergrast. Passando pelos clássicos: A bíblia de vendas, de Jeffrey Gitomer; Do fracasso ao sucesso em vendas, de Frank Bettger; Como vender qualquer coisa a qualquer um, de Joe Girard; e muitos outros…

Mais para perto: Ponto da virada, de Malcolm Gladwell; A cauda longa e Free – O futuro dos preços, de Chris Anderson; Alcançando excelência em vendas, de Neil Rackham. Acho que aqui há um bom apanhado de materiais. Ah, e não puxando o saco, mas preciso citar a revista VendaMais. Entretanto, não a use como fim, e sim como início de seus estudos e sua prática real. De nada adianta ler todos os meses a revista se não discutimos, discordamos, pesquisamos e colocamos em prática o que lemos. Acho que isso vale para qualquer coisa que encontramos pela frente. Não aceite nada por ter sido dito por um “especialista”. Duvide, discorde, ponha a teste. Mas jamais se deixe ausentar a um novo conceito, uma nova ideia.

Como você começou sua carreira em vendas?

Acho que fiz um pequeno resumo já na primeira pergunta. Como um bom vendedor, fui logo me vendendo…

Qual foi a sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?

Olha, foram tantas… são tantas lembranças boas desde quando eu vendia bonecos de gesso na feira, com cinco anos, passando pelas vendas de gibis antigos aos amiguinhos, as primeiras vendas na loja de meu pai com oito, nove anos. Mas acho que a que mais me surpreendeu foi uma há uns três anos, quando eu já estava vendendo palestras e treinamentos.

Estava tudo certo com o RH de um grande atacadista de São Paulo. Só faltava uma entrevista de apresentação para os diretores. Mas foi dito para mim que eles já tinham fechado e que eu deveria apenas demonstrar em um pequeno resumo o que eu iria apresentar aos funcionários. Pois bem, tudo pronto, ensaiado pelo tempo que haviam me passado para a reunião (eu teria 45 minutos) e até produzi uma apresentação em PowerPoint.

No exato momento que os cinco diretores entram na sala de reunião, a chefe do RH diz: “Eles nem sabem quem você é. Venda seu peixe”. E, para ajudar, a sala ficou sem energia elétrica nas tomadas. Logo depois das apresentações formais eles disseram: “Você tem 15 minutos para apresentar sua proposta”. Foi um misto de raiva, decepção e desafio.

Raiva pela falta de respeito da chefe de RH, que não me disse a verdade. Decepção pela falta de luz e pelo tempo diminuído. Graças a Deus sobressaiu o desafio. Pensei: “Eles vão me comprar hoje. Custe o que custar”. Fiz minha apresentação sem qualquer ajuda multimídia e consegui atrair a atenção e o interesse deles. Fiquei entre apresentações, esclarecimentos, tópicos e respostas às dúvidas durante uma hora e meia. Ou seja, para quem não tinha 15 minutos eu consegui mais tempo e o fechamento do contrato.

E qual foi o seu pior momento em vendas?

Foram muitos, também, durante estes anos todos. Mas puxando mais para perto, acredito que foi com uma grande empresa hoteleira do litoral de São Paulo. Eu percebi quais eram os critérios do contratante para a composição de um treinamento com todos os funcionários, mas eu quis vender o que eu achava mais viável. Resultado? Quis vender aquilo que eu achava certo para eles e perdi a venda. Batemos de frente em um ponto bem pessoal quanto a valores da empresa, e foi “bem feito” para mim. Aprendi muito nesse dia.

Muitas vezes (nós treinadores) somos apenas os condutores de um trabalho, e não os “revolucionários” comportamentais que desejamos ser.

Qual foi a situação mais desastrosa ou engraçada que já aconteceu em uma de suas vendas?

Olha, na época das lojas de calçados e de surfe, houve várias. Eram clientes querendo trocas absurdas (até comecei a escrever um livro sobre isso). Eram cantadas descaradas de clientes que tínhamos de fazer de conta que não entendíamos. Mal-entendidos, etc.

Nas nossas lojas tínhamos crediário próprio. Na época do Natal o movimento era grande e eu muitas vezes cobria a falta ou o almoço dos caixas, dos aprovadores de crediários, etc. Certo momento, sentou-se em minha frente, na área de crediário, uma morena bonita e com um corpo de fazer inveja a muita menina. Ela me passou o orçamento das suas compras e o RG do dono do crediário, que chamava-se João. Era normal uma pessoa da família ou amigo escolher as compras e depois o dono do crediário aparecer somente para assinar o contrato. Discutimos os prazos e as parcelas e eu sempre dizendo: “O João já chegou? Ele já está aí para assinar? Ele está vendo mais alguma coisa?”.

A morena se esquivava de responder e eu achava que ela queria me enrolar. Quando tudo estava pronto, eu fui bem direto: “Bem, só falta o João assinar”. E a morena olhou bem nos meus olhos e disse: “O João sou eu”.

Fiquei três segundos congelado, analisando-a, então consegui falar: “Caramba, João, desculpa, eu não tinha reconhecido você”. O pior é que eu realmente conhecia o João antes da “transformação”. Eu ainda recebi de resposta: “Tô mais gata assim, né?”. Acho que essa foi uma das situações mais cômicas por que passei.

Que grande conselho ou dica você daria para alguém que está começando em vendas?

Primeiro: você sempre foi um vendedor. A comunicação é o maior bem que o ser humano possui. Com ela você consegue mais carinho, atenção, mais um biscoito. Com ela, você vende um sapato, conquista um amor ou convence uma nação. Portanto, constantemente somos vendedores de alguma coisa.

Agora dicas úteis e práticas: queira estar ali, queira ser vendedor. Se você não gosta de vendas, caia fora. Escute seu cliente com atenção. Acredite, ele lhe passará muita informação.
Pergunte sobre os critérios de compra dele, o que ele fará com seu produto, o que ele já tem de experiência com seu produto, o que ele pretende com seu produto. Com essas e outras respostas você poderá auxiliá-lo com a melhor opção em compras.

Cliente nenhum gosta que lhe vendam coisas, mas adoram comprar. Seja educado e cordial. Seja prestativo. Você ganhará uma carteira de clientes não para sua empresa, mas para você.
Quem tem de se lembrar de alguém é você. Estreite relações com seus clientes (telefone, e-mail, rede social) Avise-o sobre novidades e promoções sem ser chato. Acho que já é um bom começo.

E para um veterano?

Lembre-se: jamais você será um veterano. A cada dia que passa, sinto que estou mais longe da excelência em vendas. O bom vendedor descobre a cada dia em que pode melhorar. Lembre-se dos princípios básicos da venda, pois vamos errar muitas vezes. A diferença entre um vendedor com experiência e um com pouca experiência é poder errar mais que os novatos, pois acumulam mais acertos.

Lembrei-me de mais uma boa e grande dica: tenha pupilos. Tenha aprendizes. Quando ensinamos os mais novos, oxigenamos nossa mente para relembrar o antigo eficaz e a abrimos para receber novos e excitantes conceitos.

Qual é o erro mais comum que você vê vendedores cometendo? Que sugestões você daria para que melhorassem?

Esta semana estava comprando portas e batentes. No meio da pergunta sobre os preços das portas, questionei:

– Qual é o valor dos batentes de 12 centímetros?
­– Só terei batentes dessa medida daqui a 10 dias. – Respondeu a vendedora.
– Você tem batente, além dos 14 centímetros, na medida de 12 e 10 centímetros? Qual é o valor?
– Já disse, eu só terei esse material daqui a 10 dias. – Ela insistiu.
– Eu quero apenas saber o valor. Eu só vou precisar daqui a 20 dias.
– Ah bom, porque se fosse pra já não teríamos, o serralheiro está de férias.

Como já comentei anteriormente, ouça mais. Ouça mais. Não venda suas soluções, venda o que o cliente quer levar para casa.

Meu pai já dizia: “Não existe trabalho chato, existe gente fazendo o que eu não gosta”.
Ouça seus clientes e não brigue com eles. Muitas conversas entre vendedor e cliente dão a impressão de estarem no meio de uma briga.

O que você acha que os gerentes ou líderes de vendas deveriam PARAR de fazer? 

Alocar metas impossíveis. Uma meta inatingível é tão ruim quanto uma meta sem desafio. Uma meta realista tem de dar frio na barriga, mas deve ser possível de ser alcançada com muito trabalho e disciplina.

Outra coisa que me incomoda é o líder que não enxerga diferenças de áreas ou capacidades. Muitos liderados não têm as mesmas condições de trabalho ou áreas de atuação e são comparados no final do período com parceiros bem mais aparelhados, mais capacitados, com clientes melhores, etc.

Entretanto, olhando por outro prisma, existe o líder paternalista ao extremo, que não toma uma atitude mais enérgica perante um funcionário que não se “move”. Dá condições, treina, capacita e o cidadão não desenvolve? A fila anda. Há muitos querendo o lugar deste. Não dá resultado? Cai fora. Empresa que não tem resultados positivos não sobrevive, não dá para ser paternalista.

Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?

Eu acho imprescindível um gerente ou líder ter vivenciado a rotina dos funcionários. Caso não tenha vivido na prática, que sinta o chão de fábrica, que passe alguns dias do ano junto a eles, para ver o que realmente eles passam. E não apenas enxerguem a cena toda do alto das salas, com ar-condicionado e longe do cheiro da realidade. E continuar se aprimorando sempre. Isso é essencial.

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Recebi este conselho de um velho português representante comercial que já trabalhava por “esporte”. Ele já estava com a vida ganha. Vivia três meses do ano em Portugal, mas mesmo assim carregava suas caixinhas de amostras de loja em loja, como se fosse um novato caixeiro viajante. Uma vez eu perguntei: “Por que o senhor ainda sai vendendo de porta em porta?”, e ele me respondeu que o fazia porque gostava. Mas o conselho que ele me deu que eu guardo até hoje foi este: “Se você quer ter sucesso na sua profissão, basta seguir três regras: abra todas as torneiras; feche todos os ralos e frestas; e quando estiver ganhando mais dinheiro, atrase a mudança em seu padrão de vida em cinco anos”.

Traduzindo: abra todas as oportunidades de fazer dinheiro. Visite mais, trabalhe mais. Descubra parcerias e novos mercados. Verticalize ou horizontalize seu negócio. Corte gastos sempre. Gastos são como unhas, devem ser aparados constantemente. Não perca dinheiro.
E só usufrua dos seus ganhos, ou seja, mude de padrão, de carro, de casa, de gastos, etc., apenas cinco anos depois que já tiver condições para fazê-lo.

Dessa maneira, seu dinheiro irá trabalhar por você, e você não trabalhará cada vez mais para manter seu padrão. Sigo esses ensinamentos a cada dia da minha vida. Recebi-os quando tinha 21 anos… ou seja, não basta vender muito, tem de saber usufruir do seu sucesso com sabedoria.

Por outro lado, qual “dica” você vê com frequência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem, com as quais você não concorda.

O conselho: “Atenda/receba/visite o cliente assim como você gosta de ser atendido/recebido/visitado”.
O que devemos fazer: atender/receber/visitar o cliente como ele gostaria de ser atendido. Como? Perceba as rotinas dos seus clientes. E indo além, não querendo puxar sardinha, mas a psicologia comportamental descobre isso sem a intervenção do cliente. Apenas “percebendo”, tendo mais percepções sobre o que mais agrada o cliente.

O conselho: “Apresente benefícios do seu produto aos seus clientes”.
O que devemos fazer: apresentar os benefícios que ele quer ouvir. Senão, todo o restante será motivo para objeções. Como descobrir? Perguntando se o benefício lhe cai bem. Por exemplo:

– Esta impressora imprime em frente e verso, por isso economiza seus papéis em 50%.
– E daí? É pouco em papel pelo preço que quer me cobrar por ela.
– Mas esta tinta não borra em contato com a água. É mais resistente.
– Não vou apresentar estes documentos em um local que tenha água.
– O senhor já usa alguma impressora?
– Sim, a “xkwprint”.
– Esta é uma ótima impressora. O que o senhor mais busca em uma impressora?
– Que seja rápida, pois imprimo todos os meus boletos de vendas nela. E a impressora “xkwprint” é uma ótima impressora, imprime 25 páginas por minuto.
– A nossa “bestprint” imprime 50 páginas por minuto e pode trabalhar em rede, ou seja, qualquer micro pode enviar boletos ou qualquer trabalho de impressão para ela. Ela vai agilizar seu tempo de impressão em 100%.
– É disso que eu preciso…
Neste caso você oferece o benefício procurado, não apenas descarrega benefícios em cima do cliente.

Gostaria de deixar um último recado aos nossos leitores?

Foi um grande prazer participar desta entrevista. Se você chegou até aqui e nos acompanhou neste bate-papo, muito obrigado pela sua atenção, pelo seu carinho e pela sua curiosidade em conhecer um pouco mais sobre meu livro e sobre mim. E pode ter certeza: em um mundo no qual as pessoas não estão lendo mais que 140 caracteres, você é uma pessoa diferente, que busca informação, nem que seja para discordar dela, buscando conhecimentos e novas óticas. Obrigado, de coração. E se curtiu, compartilhe com os seus amigos.


Ricardo Ventura é formado em administração de empresas, pós-graduado em psicologia Junguiana e consultor de produto e equipes. Master practitioner trainer em PNL, master coach, hipnólogo clássico e ericksoniano. É colunista de várias revistas e jornais. Primeiro no ranking dos autores da Comunidade VendaMais, a maior rede social de vendedores, gestores e palestrantes do País. Considerado por outros treinadores comportamentais e palestrantes como um dos mais criativos, leves e didáticos treinadores de PNL e vendas do Brasil.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima