Você encontra dificuldades em montar um plano de remuneração? Confira dez passos que vão ajudá-lo nessa missão O plano de remuneração da sua equipe de vendas está de acordo com sua estratégia de vendas? Será que ele está estimulando ações e atitudes corretas e necessárias para fechar mais vendas?
Se você tem dúvidas e não conseguiu responder rapidamente a essas perguntas com um ?sim? confiante, seu plano de remuneração precisa de uma revisão. Para isso, siga estes dez passos recomendados por Brad Brown, consultor da Reward Strategies:
1. Assegure-se de ter identificado corretamente o problema ? Pesquisas mostram consistentemente que o próprio trabalho e um bom relacionamento com o chefe são as melhores ferramentas de motivação que existem. É fundamental saber o que motiva cada um, por isso é tão importante que o gerente desenvolva relacionamentos próximos com os membros da sua equipe, dando-lhes o suporte necessário.
2. Envolva sua equipe de vendas e a diretoria da empresa ? Comunique claramente seus objetivos de vendas e peça a opinião de todos. Conquiste o apoio de seu grupo incluindo-o no processo de planejamento. Os vendedores conhecem o mercado melhor que ninguém, e esse conhecimento é fundamental para melhorar o programa de remuneração. Além disso, eles participarão com entusiasmo, já que a remuneração deles é que está em jogo. Você precisa do apoio de todo o grupo para que as metas sejam alcançadas.
3. Determine exatamente o que você quer remunerar ? Identifique os objetivos da empresa, assim como os comportamentos e resultados almejados.
4. Defina o papel dos vendedores no processo da venda ? Entreviste-os e faça um job description (termo americano para descrever um resumo de todas as tarefas, funções e obrigações de um determinado cargo). Isso estabelecerá diferenças evidentes entre algumas posições, baseadas nas complexidades e diversidades de cada um.
5. Conheça os salários dos vendedores da concorrência ? Para ser competitiva, sua equipe deve ser também remunerada. De preferência, você deve pagar salários iguais ou, se possível, maiores que os de seus concorrentes diretos.
6. Determine a mistura ideal entre salário fixo e variável para as diversas posições ? O mix de compensação total da sua equipe de vendas deve estar de acordo com o nível de independência e persuasão necessário. Quanto maior a responsabilidade e os recursos pessoais imprescindíveis para fechar uma venda, maior a fatia de incentivo variável no total do bolo.
7. Desenhe os componentes de incentivo ? Mantenha as coisas simples. Não tente estimular tudo só com dinheiro. Isso vai acabar criando complexidade e confusão demais. Se você não consegue explicar tudo claramente, seus vendedores não vão entender exatamente o que têm de fazer e como vão ser premiados ? logo, seu plano não funcionará. Além disso, lembre-se de premiar principalmente tudo o que é lucro (e não faturamento ou volume).
8. Comunique o plano proposto para sua equipe de vendas ? Explique a lógica por trás do plano, como a fórmula foi criada, e peça a opinião dos membros do grupo. Isso vai manter a atenção de todos voltada para os resultados desejados, e não para o que vai acontecer com seus salários (o que geralmente acontece ? e a reunião acaba virando uma bagunça).
9. Teste o plano antes de usá-lo ? Use as sugestões dadas pelo grupo para modificar o plano, se necessário. Faça projeções baseadas em números verdadeiros (por exemplo: use seu histórico de vendas). Escolha planos que estimulem sua equipe a lucrar o máximo possível sem quebrar a instituição.
10. Avalie os resultados ? Faça um acompanhamento bem próximo do plano, principalmente no começo. Determine se ele realmente está incentivando os comportamentos e resultados que você esperava melhorar. Se não estiver, faça os ajustes necessários e continue a avaliar seu impacto.
O desenvolvimento de um plano de compensação inteligente, com um relacionamento de apoio da gerência, produzirá resultados e experiências enriquecedoras para todos os envolvidos.
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