Nos defrontamos novamente com a inadimplência em alta no varejo, custando caro para muita gente e deixando expostas as dificuldades que a maioria tem de administrar essa questão. Para muitos, é um problema antigo, para outros, uma oportunidade de ganhar dinheiro.

Quem mais perde é a maioria dos lojistas, porque, além de não receberem parte dos seus haveres, a partir do risco eminente, do medo da inadimplência, ousam menos, diminuem seus prazos e, conseqüentemente, vendem menos. Outros têm prejuízos, porque, com a queda do movimento, na ânsia de vender, na dúvida e sem preparação, operam fora dos critérios recomendáveis, sofrendo perdas além dos percentuais suportáveis para seus negócios.

A indústria, refém dos pontos de venda, sofre junto os sintomas e as perdas causadas pela inadimplência.

Existem, porém, aqueles bem preparados que aproveitam o momento de dificuldades para aumentar sua competitividade ampliando prazos e, em alguns casos, ganhar no “financeiro”, como se usa dizer na prática.

O cliente, por sua vez, paga uma conta cara, de acréscimos altos para uma economia estável, fruto da ineficiência de um segmento que ainda não aprendeu a administrar essa situação circunstancial. Uma das conseqüências é a cobrança de acréscimos financeiros “exagerados” de todos os clientes, tanto dos bons como dos maus. Com isso o consumidor em geral perde poder de compra, se inibe e consome menos. O que se percebe claramente na medição do “ticket médio” das lojas. Completa-se aí um ciclo que não interessa à maioria dos lojistas e começa a preocupar, porque os poucos dados que conseguimos levantar nos alertam para uma provável exaustão desse modelo mercadológico.

Quem trabalha nesse negócio que costumo chamar de “Venda a Prazo no Varejo”, sabe que “manter a inadimplência em patamares economicamente sustentáveis” é o grande desafio num mercado cada vez mais competitivo e que, indiferente à queda do consumo, com o encolhimento das margens, nos cobra um aumento de escala nas vendas para que continuemos vivos. Particularmente entendo que o problema tem muitos lados distintos, que merecem análises separadas.

Para o consumidor, diante dos apelos de venda cada vez mais agressivos, quem não tem um pouco de autocontrole encontra todas as facilidades para se endividar além da conta.

São incompletas as informações sobre o nível de endividamento real de quem compra. Basta levarmos em conta o fato de que a maioria das vendas com cheques pré-datados sequer passa pela análise de cadastro das lojas vendedoras. Nas compras a prazo com cheques, o cliente é o grande senhor do seu limite de crédito.

Essas situações de risco tendem a permanecer ainda por um bom tempo e pouco se pode fazer além de aprender a trabalhar sob essas condições.

É importante prestar atenção também nos aspectos que se referem aos lojistas ou aos gestores da venda a prazo. Nos parece que por aí está um dos poucos caminhos racionais e imediatos que pode levar as empresas melhor preparadas a um resultado positivo. Vejamos:

? Grande número de lojistas tem uma certa aversão ao assunto, provavelmente pelas inúmeras dificuldades e decepções já experimentadas na condução desse tipo de negócio.

? Crédito e cobrança têm sido encarados geralmente como questões secundárias na pauta de prioridades dos negócios dos lojistas. A maioria foca e mede “volume de vendas” e não “lucro”.

? Ainda é forte o paradigma de que comerciante tem que comprar e vender, e ganho financeiro é negócio para banqueiro.

? Muitos ainda esbravejam classificando quem tem capital e oferece prazos maiores, como “concorrente desleal”, sem querer aceitar que essa é mais uma das regras lógicas do varejo no Brasil, principalmente no momento atual.

? Falta “expertise” para administrar a venda a prazo de forma competitiva, usando o crédito relativamente seguro para vender e ganhar mais.

Tenho percebido que a maioria dos varejistas que tem inadimplência acima do economicamente viável, na verdade não dá a devida importância que o negócio “venda a prazo no varejo” merece.

Quem pretende ou necessita vender mais nesse novo varejo, terá que entender o que está mudando no mercado e o que se pode fazer para vencer mais esse desafio. Podemos começar por:

1. Entender que por ocasião de uma venda a prazo, na verdade, o lojista está emprestando “dinheiro” ao cliente para que ele possa comprar o que escolheu. A partir daí, é melhor pensar como banqueiro.

2. Esquecer que uma pessoa com inteligência em nível de operação possa administrar o negócio “venda a prazo no varejo” com eficácia. A dimensão do desafio de competir, agora, requer capacidade superior. É coisa para o dono cuidar e trabalhar com gente acima da média!

3. Convencer-se de que “vendendo com prazo” se vende mais, porque, para a maioria dos consumidores essa é a única condição para poder comprar.

4. Aceitar que, a não ser que sua loja venda apenas para a classe A e B, a partir de agora ela terá que ter um crediário próprio e saber administrar isso, para não perder vendas, nem dinheiro, vendendo mal.

5. Finalmente, concordar que, apesar de todas as dificuldades, para alguns lojistas a venda a prazo é a grande oportunidade de ganhar dinheiro vendendo mais. Existem os que fazem isso com muita qualidade, ao ponto de “queimar” o preço à vista, passando a imagem de “barateiros”, porque compensam o ganho nos acréscimos de longo prazo.

A queda das margens nos obrigará a ganhar um pouco de cada lado. No aumento da escala de vendas (onde ter prazo é condição básica), nos acréscimos, embutidos no preço ou não, e na capacidade de fazer o cliente voltar à loja e comprar novamente.

Para ganhar esse jogo, de um lado, é preciso saber capturar o cliente ideal para o nosso negócio, descobrir quanto ele pode pagar mensalmente, vender dentro desse limite e negociar os eventuais atrasos de forma a recebê-los em sua maioria. Por outro lado devemos estruturar e posicionar nossas lojas para vender a prazo como fazem os líderes do varejo, usando o crédito como argumento de venda, pelo poder que tem de aumentar o “ticket médio” e de trazer o cliente de volta.
O varejo é um grande jogo. Um jogo de sedução e de vendas, que pode nos dar grandes resultados, dependendo da aposta de cada um. Se vendemos mal e perdemos, a culpa é nossa. Se vendemos bem e com segurança, ganhamos dinheiro! Vale a pena refletir a respeito. Enquanto isso, deixo-lhes a seguinte sugestão: “endivide seu cliente com você, antes que um concorrente o faça”.

Para saber mais: Dicas para Conceder Crédito com Menos Riscos, de Adriano Blatt – Casa da Qualidade.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre este tema: PALAVRAS-CHAVE – Inadimplência, concessão de crédito, dívidas.

Xavier Fritsch dedica-se a Venda a Prazo, Marketing Estratégico e Desenvolvimento de Inteligências Competitivas. É sócio da Talentus Consultoria. Contatos pelo e-mail: talentus@talentusconsultoria.com.br