Vendedores de varejo que conhecem seus produtos aumentam suas vendas. Conheça o que você vende e busque o sucesso em vendas! Dezembro é o mês de maior faturamento para o comércio varejista, e não foi diferente em dezembro do ano passado. As lojas se prepararam com decorações e produtos variados para atender à demanda. Os shoppings então nem se fala, um mais lindo que o outro. Entretanto, a falta de preparo dos profissionais continua sendo um inibidor do incremento de vendas, pois atendimento é muito mais que atender bem ou sorrir para o cliente ? é necessário conhecimento dos produtos e especialização, principalmente naqueles que requerem mais informações técnicas e que possuem maior valor agregado.
A questão é: você está vendendo toda a sua capacidade produtiva e de estoque ou está contente em ter o cliente comprando parte do seu potencial na sua empresa, deixando-o sair para consumir o restante no concorrente porque seus vendedores não o cativaram vendendo mais? Explico: o cliente vai até a sua loja, vê o produto na vitrine, entra, compra o que viu e vai embora. Nesse caso, ele comprou.
Entretanto, se, além disso, o vendedor der um show de atendimento, conhecimento do produto, mostrando outras combinações e variações de uso, realizando a chamada venda adicional, ele, nesse caso, terá vendido e aproveitado o potencial de compra do cliente. Em alguns casos, vejo o cliente desistir da compra porque não obteve informações complementares que lhe dessem segurança quanto à utilização do produto que se propunha a levar. Vou citar dois casos que vivenciei há algum tempo:
1. Perguntei à vendedora de uma locadora se ela vendia bem aquelas revistas que trazem CDs com jogos infantis, a sua resposta foi: ?Vendo sim, senhor?. Em seguida, questionei se ela sabia que a venda de alguns daqueles jogos era proibida para menores e que na maioria dos casos vinha um ou dois jogos e o restante eram demos (demonstrativos para serem comprados pela internet). A resposta foi: ?Não sabia, mas digo ao senhor que peço ao cliente que leia antes de comprar para não se aborrecer e, depois, trazer para trocar ou devolver?.
2. Em uma outra loja que vende brinquedos, consultei a vendedora quanto tempo a criança poderia brincar com a bateria carregada (mais ou menos cinco horas, conforme indicado na embalagem). Resposta: ?Dura muito tempo, mas ao certo não sei?. Insisti: ?Pergunto porque outro dia comprei um que durava apenas 15 minutos e acabei frustrando meu filho?. A vendedora insistiu em dizer: ?Moço, este aqui dura bem mais…?
Essas situações acontecem todos os dias com vários clientes. No primeiro caso, troquei o material porque não estava claro que eram vários demos e um só para jogar. No segundo, simplesmente não comprei, pois não tinha a informação que era mais importante, devido a experiências anteriores.
Por isso, lembre-se: conhecer o que se vende é o princípio básico do atendimento em vendas e, com certeza, faz a diferença na hora de vender mais. Então, funciona assim na sua loja?
