A pessoa que trabalha na área comercial precisa ser devidamente preparada e emocionalmente inspirada.

A pessoa que trabalha na área comercial precisa ser devidamente preparada e emocionalmente inspirada. Esta é a única forma para realizar um trabalho condizente com a responsabilidade que lhe é atribuída e também ter sucesso pessoal e financeiro no exercício da função.

Já se foi o tempo que a empresa por meio de seus diretores e gerentes confiava seu sucesso em uma região a uma pessoa sem preparo algum para conduzir o trabalho de vender e dar apoio a todos os processos que envolvem uma venda.

Para tudo na vida a pessoa precisa ser preparada, porque em vendas seria diferente? Será que vender é tão fácil que a pessoa não precisa aprender o processo e desenvolver a habilidade para vender e aprende a fazer isto sozinha? Pense nestas duas perguntas.

Vou mencionar apenas quatro situações que demonstram necessidade de preparo para realizá-las:

1. Prospectar por conta própria e fazer a abertura desta primeira visita.
2. Entrevistar o futuro cliente de forma que se possa identificar possíveis oportunidades para fazer a apresentação de vendas.
3. Lidar com as objeções tendo sucesso.
4. Saber exatamente se sua apresentação esta ou não fazendo sentido para o cliente.

   Experiência significa que a pessoa já fez isto, mas não necessariamente tem sucesso ao fazer. Preparo significa que a pessoa pode não ter muita experiência, mas sabe fazer certo e tem sucesso quando faz.

   Quer uma prova disto? Prospectar novos clientes deveria ser uma tarefa tranquila aos veteranos, mas estes são os que menos fazem. Na opinião de muitos, prospectar não dá bons resultados “pra eles”. Mas para a empresa é a estratégia que garante o crescimento, diversificação e sustentabilidade.

   Acredito que muitas pessoas deixam de fazer o que devem não por negligência, mas por falta de uma orientação inicial que as levasse a construir uma consciência mais empreendedora do trabalho de vendas.

5. Os pontos que interferem diretamente nos resultados e na motivação das pessoas de vendas estão relacionados a:
   1. Aprender a prospectar em seu setor ou região.
   2. Aprender a fazer roteiros inteligentes. Planejar seu roteiro conciliando prospecção e visitas a clientes da carteira com objetivo de ganhar tempo ao realizar os deslocamentos com a menor distância entre as visitas. Aumentar produtividade e reduzir seus custos.
   3. Aprender a promover o crescimento orgânico da sua carteira de clientes.
   4. Aprender a fazer a apresentação focada nos problemas que o cliente enfrenta e argumentar mostrando como o produto e os serviços que ele vende eliminariam estes problemas.
   5. Aprender técnicas para centrar a entrevista e perceber o ponto de vista do comprador e a partir disso fazer a apresentação sobre o produto e os serviços, explanando com base nos tópicos que representaram o ponto de vista do comprador.
   6. Aprender a identificar quando o comprador está satisfeito, portanto, pronto para decidir positivamente, devido a assertividade na condução da entrevista.

Acabei de fazer as contas e vi que teremos aproximadamente 90 dias úteis no primeiro semestre de 2014. Teremos que fazer o que sempre fazíamos só que com 30 dias úteis a menos.

Um grande abraço e um feliz 2014.