Todo gerente acha que sua equipe, naturalmente, poderia melhorar. Mas como? Quanto? Nos eventos de que tenho participado, é comum os participantes concordarem que temos cada vez mais concorrência, clientes cada vez mais exigentes e uma pressão cada vez maior por resultados. Essa pressão recai automaticamente sobre o gerente de vendas que, por sua vez, pressiona a sua equipe a vender cada vez mais, negociar melhor com clientes, prospectar mais, etc.

Pelas nossas recomendações, um bom líder em vendas deve se preocupar com: recrutamento e seleção de vendedores; treinamento; motivação; incentivos financeiros e remuneração; estabelecimento de metas e seu próprio aperfeiçoamento pessoal.

Mas, antes de tudo isso, um bom líder precisa saber responder a uma simples pergunta: ?A minha equipe é boa mesmo??. E a resposta tem de ser objetiva ? não subjetiva. Todo gerente acha que sua equipe, naturalmente, poderia melhorar. Mas como? Quanto?

Medir apenas o faturamento não adianta ? É comum, por exemplo, uma equipe de vendas ser premiada em um mês porque vendeu excepcionalmente bem, bateu todas as metas, conquistou clientes… Enfim, é uma festa. Depois de dois meses, as vendas caem e, de repente, todo mundo é incompetente, está desmotivado, etc. São exatamente as mesmas pessoas ? por que de repente são heróis, daqui a pouco muda tudo e agora são os vilões? Simplesmente porque precisamos descobrir novas maneiras de medir nosso aprimoramento e dedicação, medições essas que não aparecem em um relatório de final de mês.

Talento ? Estudos feitos com 170 empresas, envolvendo mais de 250 mil vendedores, mostram que vender é basicamente uma ocupação baseada em talento. A melhor maneira de aumentar o nível de talento da sua equipe de vendas é garantindo que seus novos contratados tenham um perfil parecido com os seus atuais campeões de vendas. Isso vai de encontro ao hábito, comum em alguns ramos, de contratar gente com mais experiência ou de investir pesadamente em treinamento.

Lealdade de clientes ? As melhores equipes de vendas não vendem apenas produtos ou serviços: elas constroem relacionamentos com clientes leais. Em estudos recentes, realizados pelo Gallup, ficou demonstrado que os relacionamentos pessoais entre vendedores e compradores são até quatro vezes mais importantes que os próprios produtos ou serviços que estão sendo negociados. Lealdade de clientes é algo que vai além da satisfação do próprio cliente; ela incorpora também o entusiasmo e determinação de comprar novamente, a disposição para trabalhar junto do vendedor para resolver problemas e também com a recomendação positiva (marketing boca a boca). Analisado o processo como um todo, a equipe de vendas é inegavelmente um fator-chave na geração de relacionamentos leais com clientes.

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