Não são poucas as empresas que buscam auxílio de consultores para resolver seus problemas. Eles chegam, olham, perguntam, dão sugestões. E, no final das contas, alguns empresários e diretores ficam com a impressão de que foi dinheiro jogado fora, que a empresa não melhorou em nada. Será que o problema está apenas nos consultores? Veja se você está fazendo sua tarefa de casa e se preparando para receber tais especialistas:
? Identifique seu problema – De nada adianta chamar a maior fera do mercado, se você não sabe exatamente qual área está indo mal na sua companhia. Uma dificuldade em vendas pode ser apenas um sintoma de algo que ocorre no departamento de produção, e vice-versa.
? Busque referências – Fale com outros empresários, peça que descrevam suas experiências com consultores. Ajudará você a perceber quais são os mais indicados para sua área e estilo de trabalhar.
? Consiga apoio interno – Alguns funcionários de sua empresa podem apresentam resistência à idéia de um consultor. Afinal, ele é um cara “de fora”, que não está “com a mão na graxa nem carregando pasta para cima e para baixo”. E ainda por cima quer me ensinar a fazer meu serviço? Antes de trazer o consultor, tenha uma conversa franca com toda sua equipe. Informe o que você espera conseguir com aquele profissional ali e como ele irá ajudar a melhorar o trabalho/lucratividade de todos.
? Abra a empresa – O diálogo é comum entre consultores e empresários:
– Bom, eu gostaria de falar com a área de marketing.
– Não vai adiantar. Ali é terreno do genro do patrão, você não vai conseguir fazer nada lá dentro.
– Tá certo, o responsável pela expedição já chegou?
O Seu Correia? Ele chega às seis da manhã todo dia, mas não vá chatear ele. O homem trabalha aqui desde 1969, guarda todos os dados dos clientes na cabeça, é melhor que computador. Só que ele não gosta de novidades nem de pessoas bisbilhotando em volta. E, depois, o problema é em vendas.
– Pelo menos na contabilidade, eu posso…
– Tá louco?!
– Se você dá valor ao dinheiro gasto com um consultor, deixe-o trabalhar. Quanto menos áreas fechadas a mudanças e questionamento, melhor.
? Meça – Você deve criar alguma maneira de medir o resultado de trabalho do consultor. Aumento de produtividade, diminuição dos telefonemas gastos para marcar uma visita, aumento do valor médio dos pedidos, diminuição dos acidentes na empresa, e assim por diante. Contratar um consultor é um investimento e, como tal, deve dar retorno.
Venda soluções
Você vende um produto com design premiado, três anos de garantia e que custa menos de dez reais. Ou um serviço que pode ser usado em todo o Brasil e América Latina, com preço baixo e grande prazo para pagar. Mas tudo isso diz pouco para seu cliente ou prospect.
O que você vende poupa o tempo de seus clientes? Torna a vida deles mais fácil? Faz com que seus filhos fiquem mais seguros e protegidos? Procure enfatizar as vantagens de seu produto durante toda sua explanação. Explique isso com fatos e exemplos (testemunhais sempre funcionam bem).
Boca-a-boca
Não existe propaganda melhor para a sua empresa do que a boca-a-boca. Algumas dicas para você a utilizar bem:
? Um cliente insatisfeito vai falam mal de você para metade das pessoas que conhece. Por isso, trate bem dos clientes que reclamam. Eles estão dando-lhe uma chance de fazê-los sair dali satisfeitos, revertendo a propaganda negativa.
? Envolva seus clientes na sua empresa, com demonstrações de como funciona (vídeos institucionais são ótimos para isso). Convide-os a participar de uma discussão sobre como seu serviço ou produto pode ser melhorado.
? Facilite a propaganda boca-a-boca através de testemunhais. Peça declarações formais de clientes, ou, então, após receber um elogio, peça permissão para usá-lo no seu material de propaganda.
? Não se esqueça de seus colegas, fornecedores e amigos. Através deles, muitos prospects chegam até você. E eles já vêm com uma opinião sobre o que você vende. Procure cultivar uma boa imagem.
Dicas para não perder o telefonema
Ligue no momento certo: existem horas do dia em que seu prospect está sempre muito atarefado e não tem condições de falar com ninguém. São momentos em que a pressão do trabalho se torna insuportável. Véspera de feriadão, às cinco da tarde, por exemplo. Organize-se e procure telefonar nos momentos em que ele é pouco solicitado: logo de manhã cedo é uma boa opção.
? Tenha mais de um contato na empresa: assim, há sempre alguém disponível para falar com você
? “Posso anotar seu recado?” Cuidado. Muitas vezes sua mensagem se perde nos corredores da sua empresa. Quando não for possível mesmo falar com ele e o assunto for urgente, ligue depois, ou mande um fax ou e-mail. Se você deixar um recado, vai correr o risco dele ser transmitido assim: “Seu Antônio, não sei quem ligou falando para você estar não sei aonde, não sei quando”.
? “Ela está em outra ligação. O senhor pode aguardar dois segundinhos?” Lógico que você sabe que “dois segundinhos” é a unidade de tempo que significa algo entre quinze minutos e duas horas (já o “minutinho” varia entre cinco minutos e meia hora. E se você ouvir “só um instante”, desista, você só vai ser atendido amanhã). Só que seu tempo é valioso, também. Defina quanto você pode esperar pelo cliente. Após isso, desligue, ligue de novo, explique a situação, pergunte qual é a melhor hora para ligar.
Quando chamar o gerente
Algumas vezes, o vendedor precisa do apoio do gerente de vendas, supervisor, diretor comercial ou qualquer que seja o cargo do responsável pela área. Outras vezes, a intromissão da pessoa de maior hierarquia é prejudicial ao relacionamento com o cliente e pode resultar na perda do negócio. Acompanhe:
Chame seu supervisor quando
? Se tratar de uma grande venda, decidida por uma comissão de compradores. Além do maior poder de decisão, mais pessoas a seu lado acabam com a pressão psicológica: “Poxa, eles são quatro e eu sou um só…”
? Ele possuir uma característica única que irá adicionam valor para aquele cliente. Por exemplo, negociar a entrega em pequenos lotes irregulares semanais.
? Significar prestígio para o cliente ou você sentir que ele precisa de uma segurança a mais. Por exemplo, para que o cliente volte a comprar após ter um problema com sua empresa.
Mantenha o supervisor longe quando
? Esse gerente tem a tendência de dominar as vendas e o excluir do processo.
? Quando aparecer um problema que esteja dentro de sua área de ação e competência. Arrisque-se um pouco, assuma a responsabilidade pelo cliente.
? Quando você estiver negociando um pedido de baixo ou médio valor ou perceber que não há interesse do comprador em estabelecer uma parceria de longo prazo.