Os vendedores ficam sempre se perguntando sobre qual a hora certa para contatar um cliente. Se o contato tem um nível hierárquico elevado dentro da organização do cliente, nem se fala. Será que não vou estragar tudo? Será que já dei o tempo necessário? Será que ele não vai dar uma resposta negativa só para eu não perturbar?

Boa parte da relutância em contatar pode ser atribuída ao medo que o vendedor tem da resposta negativa. Prefere ficar com a esperança da venda a ter uma resposta objetiva sobre a viabilidade ou não do negócio. O que tem ajudado vendedores bem-sucedidos a se guiar são alguns princípios gerais fundamentais. Acredito que todos precisamos conhecer:

1. Para conseguir vender, quanto mais contato melhor

Contraponto: se for visita, o custo da visita precisa ser levado em conta. A rentabilidade da venda é compatível com a quantidade de visitas que está fazendo? Se for uma ligação telefônica interurbana, o mesmo deve ser levado em conta. Não é inteligente ter um custo de venda maior que a lucratividade gerada pelo negócio.

2. Para entrar em contato com um cliente tem de ter “Uma razão razoável para contatar”.

Coloque-se no lugar do cliente e responda a seguinte pergunta: “Que interesse eu tenho para receber este vendedor desta vez?” Se você não tem uma resposta razoável, não faça a visita. Contraponto: não fique esperando aparecer, do nada, uma razão para visitar. Crie fatos novos que justifiquem seu contato: um prazo para a decisão, uma validade de proposta, um desconto a mais, uma disponibilidade adicional, uma nova versão, uma oferta complementar, um aniversário da empresa ou do contato, um brinde útil para ser entregue, entre outros.

3. Estabeleça uma estratégia prévia de como fazer os contatos posteriores

Nas vendas de reposição constante, especialmente para o comércio, fica muito simples estabelecer um roteiro com o cliente. Ele deve ter uma periodicidade da compra habitual do cliente e balizada pelo que os concorrentes estão fazendo. Nas vendas de serviços ou bens duráveis, quando você começa uma negociação, busque estabelecer prazos de consenso com o cliente de etapas da negociação, mesmo que aproximados. Algumas perguntas podem ajudar a localizar justificativas posteriores para contatar: “Qual o processo decisório de vocês para assuntos como estes?”, “Qual a sua expectativa de prazo para esta decisão?”, “Que critérios serão considerados na análise da proposta, além de preço e qualidade?”, “Além de você, quem mais está envolvido no processo decisório?”.

Contraponto: se você não estabeleceu uma estratégia prévia, é bom que leve em conta o princípio número um. Mesmo que não seja muito profissional de sua parte, é melhor contatar do que não fazer contato.

4 – Em seus contatos, seja econômico com o tempo do cliente

Fale menos e pergunte mais. Busque eficácia na sua comunicação, transmita suas mensagens no menor tempo possível. Meça a qualidade de sua visita pela menor quantidade de tempo despendido para passar sua mensagem. O cliente vai ter mais disposição para recebê-lo outras vezes, pois já sabe que você só usa o tempo mínimo necessário para isso. Uma vez que você tenha terminado sua mensagem, se o cliente tomar a decisão de continuar a conversa, só o alerte para o tempo.

Contraponto: as pessoas têm velocidades diferentes na comunicação e para tomada de decisão. Aprenda sobre as diferentes velocidades no perfil visual, auditivo e sinestésico pesquisados e ensinados pela programação neurolingüística (PNL).

É bom lembrar que nos dias de hoje as pessoas lidam com milhares de informações todos os dias e têm muitas decisões para tomar. Se o vendedor não se fizer presente na forma de comunicação mais eficaz para seu negócio, é provável que será esquecido muito rapidamente. Se seguir esses princípios vai achar a dose certa para contatar e vender muito mais.