No Brasil se gasta até cem vezes mais contratando e dispensando pessoas de vendas do que as capacitando para terem resultados.

Segundo Tim Riesterer, diretor do American Association´s Customer Message Management Forum, muitos executivos dizem que treinamento em vendas não é problema deles. No Brasil, por exemplo, se gasta até cem vezes mais contratando e dispensando pessoas de vendas do que as capacitando para terem resultados.

Em recente entrevista à Marketing Management Magazine, Riesterer revela quais critérios acredita serem essenciais para escolher um treinamento de vendas, para ter resultados e quais são os benefícios para as pessoas de vendas e empresas resultantes de um bom treinamento.

"As empresas que procuram por uma vantagem competitiva e uma presença diferenciada no mercado precisam reorientar sua mensagem de produto e alinhá-la a um treinamento de abordagem consultiva de vendas." Risterer diz que transformando a abordagem centrada na empresa e o treinamento centrado em produto em uma abordagem do que é relevante para o cliente, os diálogos de vendas com os clientes passarão a outros níveis e, conseqüentemente, diferenciarão dramaticamente você de sua concorrência.

"Compradores querem saber como nossas empresas podem ajudá-los a resolver seus problemas e procuram por pessoas de vendas que possam ajudá-los nisso." Tim diz que, infelizmente, todas as mensagens e ajuda das empresas começam com produtos, e o profissional de vendas tem de tentar conectar o produto ao problema ou apresentam o produto e suas características e ficam na esperança de que o cliente possa inferir a relevância.

"Acredito que as pessoas de vendas têm de ser capazes de demonstrar um nível de competência em relação aos objetivos dos clientes e suas necessidades de negócio, devem descrever como nossos produtos e serviços resolvem essas necessidades e o valor que criamos." Na opinião de Riester, competência e confiança andam de mãos dadas e são partes essenciais na equação para a venda consultiva de sucesso.

"É necessário fornecer as mensagens orientadas a soluções e ferramentas para ajudá-los a criar um diálogo consultivo com o cliente. E tudo isso tem de combinar com a forma como o cliente quer comprar", diz Riesterer e, ainda, acrescenta: "Mensagens e ferramentas que alinhem e ajudem o treinamento por um tempo após as pessoas saírem da sala de aula".

"Pesquisas da American Marketing Association estimam que até 90% do material gerado pelo departamento de marketing não é utilizado pelo pessoal de vendas." Para ele, essa forma de abordagem das mensagens customizadas provê um processo reproduzível, assim como ferramentas e modelos para alinhar marketing com vendas e equipar e facilitar diálogos mais consultivos com os clientes, apresentações e documentação, e diz: "Irão contribuir tremendamente para a eficiência dos treinamentos de vendas".

Sobre os benefícios para as pessoas de vendas e empresas resultantes de um bom treinamento, Tim finaliza: "Se você diminui o tempo para a venda, reduzirá seus custos e maximizará a lucratividade. Podemos medir as taxas de fechamento, o tamanho do negócio e sua lucratividade. Essas medidas são as metas precisas e razões de conduzimos treinamentos de vendas consultivas em primeiro lugar. Eles irão nos dizer se estamos realmente criando um diferenciado ciclo de vendas que agrega valor".

Tim Riesterer é diretor do American Marketing Association's Customer Message Management Forum e autor do livro Customer Message Management: Increasing Marketing's Impact on Selling. Suas idéias têm sido implementadas com sucesso em empresas como American Express, IBM, Cisco, EDS e FedEx.