Lembra daquele ditado:?loucura é fazer sempre a mesma coisa e esperar um resultado diferente??.Então vou contar para você uma história.Outro dia,trocando e-mails com um empresário assinante da VendaMais em Campo Grande,MS,ele reclamou que estava difícil encontrar vendedores em sua cidade,que só aparecia gente com experiência mas desmotivadas e cheias de vícios. Perguntou-me onde poderia conseguir bons vendedores. Respondi como sempre:em qualquer lugar. Não se deve procurar apenas quando se precisa.Aí já é tarde.Um bom líder de vendas está ?prospectando ? o tempo todo novas aquisições para sua equipe..Foi bem atendido em algum lugar?Parabenize a pessoa,dê seu cartão e diga que ?Caso queira algum dia trabalhar no ramo de…,é só me ligar ? sempre estamos precisando de gente como você ?.Quem faz isso pelo menos uma vez por semana tem um fluxo constante de interessados aparecendo. Pessoas que podem precisar de treinamento,mas que já contam com algo muito importante: atitude.
Voltando ao empresário,comentei que talvez ele devesse parar de procurar ?vendedores ?,começando a buscar bons profissionais e depois treinar essas pessoas. O mundo está cheio de advogados, dentistas, agrônomos, entre outras profissões que hoje são excelentes vendedores.
Algum tempo depois o mesmo empresário escreveu novamente relatando sua experiência bem-sucedida:tinha contratado um ex-militar que havia pedido emprego. Sem nenhuma experiência em vendas ,já no primeiro mês o jovem era um dos melhores da equipe. Questionado sobre seu sucesso, o jovem respondeu com uma simplicidade exemplar: ?Peguei os manuais das máquinas (que ele ia vender)e levei para casa.Estudei cada página com atenção. Mexi nelas para ver como funcionavam.Visitei clientes com meu gerente para ver como era no campo.Antes de fazer minha primeira visita, pensei: ?Como será que os clientes querem que eu os atenda? O que esperam de mim? Como posso realmente ajudá-los??. Aí fiz do jeito que achei mais conveniente e acabei vendendo muito mais do que imaginava ?. Tão simples que chega a arrepiar.
Surgem então duas questões.A primeira é:por que vendedores mais experientes não conseguem pensar desse jeito? Resposta:porque nunca trabalharam assim. Ou começaram, mas depois se acomodaram. O mercado mudou,os clientes mudaram e os vendedores falam em mudança mas no fundo não querem mudar. Dizem que hoje em dia é muito importante aprender sempre para se aprimorar. A questão é que muita gente tem de antes desaprender e começar fazendo com a vontade, a atenção e o entusiasmo da primeira vez.
A segunda questão é a dos militares.Com problemas para manter seus quadros, estão sendo obrigados a fazer cortes freqüentemente. Não estou falando dos recrutas, mas de sargentos, tenentes, etc. Esses jovens são treinados, têm foco, ética, disciplina, coragem, sabem obedecer ordens, trabalham muito, amam o País e precisam de um emprego. Um prato cheio de candidatos para empresas. É claro que precisarão de treinamento e direção,mas para quem foi treinado a lidar com balas e inimigos, lidar com objeções e concorrentes deve ser bem mais fácil.
Além de ser uma ótima idéia empresarial (nos EUA é bem comum ? Jack Welch cita algo parecido na sua biografia no comando da GE, a Wal-Mart contrata generais para dar palestras sobre liderança, logística , estratégia , etc.), também é uma forma de fazer pelo Brasil.Não é todo dia que dá para ser patriota e ainda ganhar dinheiro. Pense no assunto e, se você der a algum militar uma oportunidade, conte-me sobre a experiência para podermos divulgar na VendaMais.
Raúl Candeloro ?Editor
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