Como conduzir eficazmente conversas decisivas?

Duas estradas divergiam em um bosque amarelo,

E eu, lamentando não poder trilhar ambas

Por ser um só, ali permaneci muito tempo

Tentando enxergar o mais longe possível uma delas

Até a curva que a escondia atrás da vegetação rasteira (…)

 

Isto eu talvez até conte com um suspiro,

Em algum lugar, no futuro distante:

Duas estradas divergiam em um bosque, e eu…

Escolhi a menos percorrida

E, por isso, tudo foi diferente.

Robert Frost

 

Esse poema, citado no prefácio do livro Conversas decisivas por Stephen Covey, uma das maiores referências no mundo dos negócios e em planejamento e eficácia, serve para refletir o que acontece com as pessoas ao conduzirem conversas decisivas. Assim como a sensação de poder de escolha que Robert descreve no poema, ao percorrer a via que era a menos utilizada, as pessoas que optam por conduzir uma conversa decisiva em sua vida com eficácia, não se ausentando ou calando-se, também têm essa mesma sensação de dever cumprido.

Conversar com um colega de trabalho que apresenta um perfil altamente agressivo ou faz comentários maldosos, dar ao chefe feedback sobre o comportamento dele, terminar um relacionamento, avaliar o trabalho de um colega, lidar com um adolescente rebelde… Afinal, o que faz com que essas conversas passem de simples diálogos a conversas decisivas? O que nelas há de diferente de uma interação rotineira?

Os autores do livro, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Mcmillan e Al Switzler, caracterizam uma conversa decisiva como aquela em que há grandes interesses em jogo, as opiniões variam e as emoções são fortes, além de os envolvidos estarem sob pressão, pois elas quase sempre não são planejadas, e seus rumos influenciarem diretamente a vida/carreira deles.

Em sua vida, um vendedor passa por inúmeros momentos como esse, de ter que fazer uma escolha que afetará, por exemplo, a relação que vai ter com aquele cliente dali para frente; de que forma ele será visto no mercado como profissional; de ter uma conversa ou não com aquele cliente para dizer que, nas condições que ele quer, não se sujeitará a vender para ele, etc.

A seguir, veremos como você pode conduzir eficientemente uma conversa decisiva, seja na sua vida pessoal ou com pessoas do seu vínculo profissional, em prol dos seus relacionamentos e de sua profissão através do diálogo.

Comece com o coração – Como permanecer focado naquilo que realmente deseja

Pessoas eficientes na comunicação sempre usam o coração. Como? Começam discussões de alto risco por motivos justos e permanecem focadas naquilo até o fim, aconteça o que acontecer. Elas mantêm o foco de duas formas: sabendo exatamente o que querem e não fazendo escolhas tolas. E como saber o que você quer? É simples!

Vamos pegar um exemplo para nos apoiar: você precisa dizer uma coisa a um colega de trabalho que vem perturbando não só você, mas toda a equipe. Aí, você o chama e inicia a conversa decisiva, as emoções começam a aflorar porque a outra parte entendeu como uma crítica e, automaticamente e com irritação, ela se defende.

Você, para o bem comum, tenta consertar a situação e inverte o que disse, ainda que não concorde com o que está dizendo… O fim dessa história? Bem, não precisa explicar muito: colegas de trabalho irritados, magoados de certa forma e uma relação afetada. Qual era o objetivo da conversa? Por que você não foi até o fim se estava com a razão? Use o seu coração e entenda por que desejou agir e vá até o fim com esse objetivo em mente.

Outra postura muito usada em conversas decisivas que não traz resultado algum é o que os autores chamam de escolha tola: para justificar um comportamento bastante sórdido, as pessoas sugerem que foram pegas entre duas opções desagradáveis. Ou podiam, por exemplo, discordar do chefe para achar uma melhor solução – e perderiam o emprego – ou permaneceriam caladas, sem nada contribuir para o diálogo e a solução do problema – e se manteriam empregadas. É como se não houvesse uma terceira opção que não exigisse comportamento negativo. Por que não poderia haver uma forma de expressar ao chefe a opinião sincera e se manter no emprego?

Aprenda a ver – Como perceber quando a segurança corre risco

Você estava em uma reunião de trabalho normal, de repente as pessoas começaram a se exaltar, posicionamentos defendidos aos berros, críticas e reclamações – após muitas delas, cada um finalmente foi para um lado, sem entender por que a discussão começou. Mais corriqueira do que parece, a situação poderia ser evitada simplesmente se fossem observados alguns fatores:

• Qual é o momento em que uma conversa torna-se decisiva (podem ser sinais físicos, como frio no estômago; emocionais, em que você sente-se amedrontado, magoado ou com raiva; comportamentais, alteração de voz, apontar o dedo ou mesmo manter o silêncio).
• Quais são os sinais de que as pessoas não se sentem seguras (silêncio ou agressividade) e qual é o seu estilo de comportamento sob estresse.

Proporcione segurança – Como tornar seguro falar sobre quase tudo

Você já esteve em uma conversa em que não se sentiu à vontade para dizer o que realmente pensava? Em vez disso, usou recursos para fugir da situação, como: “Não estou a fim de discutir isso com você agora” ou mesmo saiu de perto, devido à sua irritação, ainda que deixando o outro com a sensação de que tinha totalmente a razão?

Nesse caso, o item que atrapalha o desenvolvimento do diálogo maduro é basicamente a segurança. Se isso acontecer com você, quando a outra pessoa buscar o silêncio ou a agressividade, saia da conversa e proporcione segurança. Mas, quando ela for restaurada, volte à questão e retome o diálogo. Não há nada pior que uma conversa necessária acabar atenuada pelo silêncio ou apenas por palavras duras ditas para evitar a continuidade dela.

Essas são algumas das técnicas que os autores de Conversas decisivas trazem a todos os profissionais que desejam ter sucesso, ao participar de diálogos que influenciarão diretamente em sua vida, carreira e seu bolso também. Não deixe de conferir o livro e aprenda também a manter o diálogo quando está furioso, amedrontado ou magoado, a falar com persuasão, sem intransigência, e transformar conversas decisivas em ações e resultados!

Para saber mais:

Livro: Conversas decisivas

Autores: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Mcmillan e Al Switzler

Editora: Lua de Papel