Você acredita em super-heróis? Em Correndo pro Abraço, Raul Candeloro e Sérgio Almeida procuram demonstrar que acreditam. Mas não naqueles heróis dotados de poderes paranormais, extraordinários, pirotécnicos. E sim nos heróis feitos de carne e osso. Heróis do dia a dia, que se recusam a ser inferiores, a se posicionar como medianos.

Esses heróis são os profissionais como você, que não aceitam para si resultados medíocres. Heróis que buscam ter um desempenho superior em tudo que fazem. Que dependem da garra, da determinação, do aprendizado, da atitude mental e da ação disciplinada. E em homenagem a esses verdadeiros supervendedores, apresentamos a seguir 100 dicas do retiradas livro para que você continue a ser um vendedor nota 100.

1. Mudanças sempre existiram!

A novidade é a velocidade com que elas estão ocorrendo. A tecnologia, a todo instante, nos oferece novas formas e opções de realizar as mais diversas tarefas. Produtos já nascem obsoletos. A competição entre empresas tornou-se avassaladora. Você precisa se posicionar!

2. Opções de comportamento a escolher face às mudanças:

a) agir como Dinossauro (não reagir, não se adaptar – extinção);
b) agir como um Avestruz (esconder-se – Morte);
c) agir como um Astronauta (reagir de forma proativa – sobreviver e desenvolver-se).

3. Só há um jeito.

Embora seja um pouco assustador no começo, a única maneira de ter uma vida dinâmica e recompensadora é receber as mudanças de braços abertos.

4. Os novos desafios para o vendedor.

O vendedor de hoje, mais do que nunca, passa a ser um homem de grande importância estratégica para o sucesso presente e futuro da empresa.

5. A Era de Transação está morta!

Hoje vivemos a Era da Relação. Na “transação” o que importa é o ato da venda. Na nova era é fundamental encantar o cliente.

6. Nasce o Vendedor Consultor.

Ele faz coisas (tarefas, funções, relatórios, visitas etc.) como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, na sua dedicação, no seu compromisso com o cliente. Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele quanto para seus clientes).

7. Dicas para transformar-se num Vendedor-Consultor.

Seja a fonte de novas idéias. Ajude seus clientes a reduzir custos, melhorar sua produtividade, economizar tempo.

8. Antecipe as necessidades do cliente.

Ajude-os a enxergarem e se prepararem para o futuro.

Aproveite também duas dicas para você ser um supervendedor

9. Compreenda a necessidade de prospectar.

Ninguém é rico ou bem-sucedido demais para prospectar. Campeões procuram novos clientes todos os dias.

10. Separe um tempo para aprender.

Se você conseguir tirar apenas uma boa idéia lucrativa de um livro, fita, revista ou curso, você já estará à frente de muita gente.

Plano de Ação em Vendas. Comece pelos Objetivos

11. Primeiro você precisa determinar quais são seus objetivos.

12. O próximo passo é determinar o que você deve fazer para alcançar esses objetivos.

13. Um detalhe fundamental é pôr tudo no papel, pois objetivos escritos obrigam você a ter foco e suas chances de conseguir aumentam muito.

14. Crie objetivos específicos e mensuráveis. Se não forem, vai ser impossível saber se você os atingiu ou não.

15. Faça avaliações periódicas. Afinal objetivos são baseados em vontades, não em fatos. Assim você tem certeza de que continua no caminho.

16. Seja honesto consigo mesmo. Pergunte-se “Por que eu quero isso?”.

17. Pendure seu sonho. Se o que você quer pode ser materializado (como um carro novo ou uma casa), pendure uma foto do seu sonho bem à vista.

18. Dedicação é fundamental. Se você não se dedicar emocionalmente, fisicamente, mentalmente e espiritualmente, dificilmente terá sucesso.

Prospecção de Novos Clientes – Planejamento e Ação para Atingir o Alvo

19. Crie um sistema pessoal de prospecção de novos clientes, e siga-o rigorosamente, fazendo parte do seu dia-a-dia.

20. Saia da zona de conforto. É preciso aprender a lidar com o desconforto inicial de falar com todo tipo de cliente.

Levantamento de Necessidades do Cliente

21. Para saber a necessidade que o cliente tem dos seus produtos e/ou serviços, bem como sua capacidade de pagar, pergunte: “Você utiliza este tipo de produto/serviço?”.

22. Para descobrir motivos e preocupações do cliente, pergunte: “O que é mais importante para você ao comprar um produto ou serviço assim?”.

23. Cheque a utilização e os resultados esperados pelo cliente, perguntando: “Qual é o objetivo final desta compra?”.

24. Faça questionamentos que provoquem o cliente e façam-no pensar, com perguntas como: “O que você pensa sobre isso?” –

25. Descubra possíveis relacionamentos com outros fornecedores, e sua situação atual. Pergunte: “Quem é seu fornecedor atual?”.

Abordagem

26. Venda sua empresa, não apenas você mesmo. Prospects querem saber com quem estão lidando. Por isso, vendedores e empresa devem ser um time!

27. Descubra os segredos dos clientes. Nem todos os clientes sabem exatamente o que querem, mas com certeza sabem o que os incomoda. Escute e traduza isso na forma de soluções.

28. Seus prospects estão fazendo um monte de coisas. Nunca se esqueça disto. No escritório do prospect, existe uma interrupção a cada 5 minutos. Você é apenas mais uma das prioridades (quando é uma prioridade).

29. Cite fatos. Executivos raramente têm tempo a perder. Uma apresentação rápida de fatos concretos adequa-se melhor ao seu estilo.

30. Demonstrações. Mostrar como um produto ou serviço funciona é uma excelente arma de persuasão, especialmente quando a pessoa pode colocar as mãos “na massa”.

Orçamentos que Vendem

31. Se não entendemos o que está realmente acontecendo na hora em que o prospect solicita uma proposta, podemos acabar desperdiçando horas sem fim criando documentos para pessoas que não têm realmente a intenção de comprar.

32. Somente prospects qualificados, que provem seu interesse, merecem receber um orçamento ou projeto detalhado e minucioso. Para o resto, você pode criar um “pré-orçamento”.

33. Alguns pedem orçamento para conseguir novas idéias e depois utilizá-las na própria empresa – “Obrigado pela consultoria grátis”.

34. Outros para ter uma idéia de quanto custa trabalhar com você -“Nossa, que caro!”

35. E há os que pedem para que você pare de incomodar – ocorre com freqüência quando o vendedor não faz uma boa proposta e depois fica insistindo no contato.

Objeções – Como Lidar com Elas

36. Não discuta. O prospect quer mais informações, mas o que é que ele geralmente consegue? Uma discussão. Obviamente acaba indo comprar em outro lugar.

37. Não ataque. Crie um certo espaço entre o prospect e suas objeções. Nunca, repito, nunca – seja através de palavras, seja através de gestos – deixe aparecer a idéia de que ele é ignorante.

38. Provoque as respostas. Através de perguntas, faça com que seus prospects respondam suas próprias dúvidas.

Duas dicas para lidar com objeções:

39. Descubra as verdadeiras objeções importantes.

40. Elimine objeções com perguntas.

Preços – Lidando com Resistências

Duas falhas comuns sobre a objeção “preço”:

41. Encorajar reduções de preço. Alguns vendedores chegam a dizer: “Você está preparado?”. Na verdade, você está passando a mensagem de que acha que o preço está alto e que está disposto a negociar (baixando o preço, é lógico).

42. Falar alguma coisa antes de “O preço é…”. Assim que você disser melhor, menor, tabela, preferencial, especial, etc., já está novamente avisando o cliente de que dá para negociar.

Uma sugestão para manter a integridade dos seus preços:

43. Suporte o preço apresentado. “Deixe-me dizer porque cobramos isso…,”.

E mais duas táticas para negociar preço:

44. Você merece. Você tem direito a uma compensação razoável pelos seus produtos/serviços. E o que é razoável?! Qualquer valor que convença seus clientes.

45. Faça com que o preço pareça menor. Quebre o preço em custo por ano, mês, semana ou dia, dependendo da situação.

Follow-up (Acompanhamento) – Uma Prática Indispensável

46. Todo vendedor sabe que nem sempre a venda é fechada na primeira abordagem ou contato. Em função disso, é necessário acompanhar o processo de vendas, estimulando sempre o cliente através de follow-up (expressão em inglês que significa “verificar e dar continuidade”).

47. Alguns vendedores não o fazem porque não estabelecem isso como prioridade. Se você não separar um tempo específico para fazer follow-up, nunca vai fazê-lo.

48. Outros por desorganização. Sem arquivos muito bem organizados e cuidados sobre as pessoas que você já contatou a tarefa é impossível.

49. Por inércia. Vendedores bem-sucedidos, e com muitos anos de mercado, fazem follow-up regularmente.

50. Ou mesmo por medo. “Se eu ligar, é bem capaz que ele reclame de alguma coisa”, sussurra aquela vozinha dentro da sua cabeça. “Depois eu vejo isso”. Melhor resolver isso logo de uma vez – clientes cujos problemas são resolvidos têm muito mais chances de voltar a comprar de você.

Fechamento

51. Um final perfeito precisa de um começo perfeito. O fechamento é muito mais do que os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta.

52. Não existe um momento exato para iniciar o fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar.

53. A verdade é que sua atitude no fechamento é tão importante quanto a técnica empregada. Por isso faça de conta que você não precisa daquela venda (mesmo que precise desesperadamente). Sorria, solte-se, e lembre-se que nervosismo e tensão raramente fecham vendas!

54.Fique quieto! Em toda venda existe um momento mágico em que se faz um grande silêncio.., é ali que a venda é decidida. Não adianta nada fazer perguntas se não deixar o cliente responder ou, pior ainda, fazer uma proposta e não deixar o cliente aceitar.

55. Um exemplo de fechamento clássico. Se você fez a sua apresentação corretamente, então o fechamento deveria ser tão simples e automático quanto perguntar: “Você tem alguma pergunta?”. Quando o cliente disser “não”, você simplesmente pega o formulário e preenche o pedido.

Dicas de Pós-Venda

56. Chame para si a responsabilidade. Se alguma coisa vai mal, conserte-a. Se algo não for de sua responsabilidade, tome as “dores” do cliente. Se necessário, brigue dentro da empresa, mas resolva. E faça rápido!

57. Se você não pode ajudar o cliente, seja honesto. A prova do profissionalismo é dizer “não”. Clientes querem soluções boas e confiáveis. Apontar o caminho correto é tão importante quanto tirar o pedido.

58. Mantenha os olhos abertos. Os clientes gostam de saber que seus fornecedores estão acompanhando as mudanças no mercado. Leia, converse, ouça, junte as idéias e ponha-as no papel. Depois, passe para o cliente.

59. Tome-se paranóico. Fique com as antenas ligadas. Busque sempre oportunidades para ajudar e/ou facilitar a vida do seu cliente.

60. Lembre-se sempre de que “O melhor vendedor do mundo é um cliente encantado” – Sérgio Almeida.

O Novo Cliente

61. MVV. Um novo cliente exige uma nova postura, novas atitudes, novos valores! O sucesso do vendedor depende da sua competência em gerenciar os MVVs (Momentos da Verdade na Venda). Em cada MVV reside uma oportunidade de diferenciação, em que o vendedor pode se dar muito bem ou não.

62. Em conjunto. Não é só o vendedor que deve atentar para os MVVs. Secretárias, telefonistas, entre outros também têm contatos com os clientes. Por isso, um vendedor deve estar atento à forma como o seu cliente está sendo tratado por outras pessoas da empresa.

63. Satisfação do cliente. A satisfação é a relação entre o que o cliente vê (percebe) e o que ele esperava ver (expectativa).

64. Vendendo Valor. Outro ponto importante: se o cliente não precisa e, principalmente, não vê benefício no produto ou serviço, ele não vai “dar valor”. Nesse caso fica muito difícil vender! Lembrando ainda que o cliente não compra cosméticos, compra beleza. Que ele não compra uma entrada para o teatro, mas diversão e cultura,

65. Marketíng de Relacionamento. Como disse Richard Shonberg “Os clientes estão sempre Prontos para voar como um grupo de aves nervosas numa plantação de trigo”. Por isso a importância do relacionamento a longo prazo.

Dicas para a prática do Marketing de Relacionamento:

66. Tome a iniciativa! Não aproveite apenas as oportunidades que o cliente lhe der ao contactá-lo, mas crie novas.

67. Busque conhecer, cada vez mais, sobre o cliente. Registre tudo em um arquivo ou banco de dados.

68. Classifique seus clientes por segmentos/categorias: importância, faturamento, região, sexo, área de atuação, etc. Isso facilita a ação.

69. Determine uma freqüência mínima de contatos, em função da importância (classificação), oportunidades (eventos) e/ou histórico de negócios realizados (freqüência de compras).

70. Antes de cada contato, leia o histórico. Não confie em sua memória.

Marketing Pessoal

71. Vista-se bem, de forma adequada, com roupas passadas e limpas.

72. Fale corretamente, evitando erros grosseiros e o uso de gírias.

73. Mostre que conhece e domina os produtos/serviços que vende.

74. Seja pontual.

75. Cumpra sempre o prometido.

Telefone – Como Usá-lo Corretamente em Vendas

76. Seu prospect tomará decisões baseado na percepção que tiver de você. Pergunte-se: “O que ele está ouvindo? Um vendedor tímido… ou alguém apaixonado, dinâmico e confiante?”.

77. Uma voz fraca e insegura projeta uma imagem de falta de confiança e de conhecimento.

78. Quando estamos nervosos, acabamos provocando o “engolimento” de palavras e uma fala enrolada. Quanto mais articulado você soar, mais autoridade transmitirá.

79. Elimine as dúvidas do cliente. Ex: “Como posso ter certeza de que você está falando a verdade?”. Muitos clientes exigem que lhes seja enviado um fax ou confirmação por carta, reexplicando a oferta feita pelo telefone. Reforce os anos de atuação, o número de clientes atendidos, etc.

80. Ou mesmo dificuldades pessoais. Ex: “Não me sinto confortável comprando pelo telefone.” Mesmo que tudo esteja perfeito, muitas pessoas sentirão desconforto em negociar pelo telefone. Assim, primeiro confirme se o problema não está no que você está vendendo, e depois trate da insegurança.

Alguns dos erros mais comuns ao usar o telefone:

81. Não começar o dia com objetivos específicos. Se você tem de fazer 30 telefonemas para fechar uma venda, faça todas elas.

82. Não cheguar ao ponto rapidamente. Tenha a coragem de ir direto ao assunto, sem tentar esconder-se atrás de um monte de frases hipócritas ou perguntas desnecessárias.

83. Fazer ligações pessoais. É muito tentador cuidar dos problemas pessoais na hora do expediente, principalmente para “dar uma relaxada”, mas geralmente arruína seu foco e concentração.

84. Fazer ligações não produtivas. Tempo é dinheiro. Faça uma lista de chamadas a serem feitas, e tenha sempre uma visão bem clara e objetiva das suas prioridades.

85. Culpar os outros pelo seu insucesso ao telefone. “Ele não retornou minha ligação” ou “ele não me atendeu” lideram disparado o ranking das desculpas mais comuns. Encare os fatos.

Intenet – O Uso Sem Abuso

86. Busque conhecer o cliente e suas necessidades e interesses (pessoais e corporativos).

87. Pergunte sobre o interesse do cliente em estar recebendo seus e-mails (marketing de permissão).

88. Seja rápido nas respostas.

89. Seja sucinto nas mensagens.

90. Cuidado com erros.

Sendo Ético – Quem Ganha é Você. Pergunte-se:

91. A ação que estou fazendo prejudica o cliente?

92. É legal? Infringe algum aspecto do Código de Defesa do Consumidor?

93. Esta ação tem o poder de cultivar o ódio ou a admiração do cliente?

94. Se alguém fizesse isto comigo, me sentiria “estagnado”?

95. Seria capaz de tornar essa atitude com um amigo, um parente próximo?

Frases para Sua Vida

96. A mão do sucesso profissional tem cinco dedos: caráter, vocação, talento, esforço e disciplina – Daher ElIas Cutait

97. Nada mais permanente do que a mudança – Heráclito (Séc. VI a.C.)

98. O certo é dizer “não”. Não é certo dizer “sim”e não cumprir a promessa – Claus Moller

99. Nada de lucros inesperados. Se o custo real for inferior à estimativa, cobre uma quantia menor. Ficar com a diferença não é tão bom quanto ficar com o cliente – Carl Sewell

100. Dez vezes tentei e falhei. Minha coragem estremeceu. Dez vezes mais me esforcei. Então, algo aconteceu. Dez vezes mais duas consegui. E a vitória ocorreu – Autor desconhecido

Para saber mais: Correndo pro Abraço, de Raúl Candeloro e Sérgio Almeida – Editora Casa da Qualidade.

Raúl Candeloro é diretor da Editora Quantum e editor-executivo da revista VendaMais, além de supervisionar a personalidade editorial da revista Secretária Executiva e da newsletter Comunicação & Resultados. Edita as newsletters Técnicas de Venda e Crescimento Pessoal & Motivação e é o responsável editorial do site VendaMais (www.vendamais.com.br), uma das maiores comunidades em vendas e marketing, que traz informações atuais do mundo dos negócios, contando com opiniões e artigos dos maiores especialistas no assunto. (41) 3024-4454. E-mail: [email protected]

Sérgio Almeida é consultor, conferencista, editor da Casa da Qualidade Editora e autor. Engenheiro pós-graduado em Administração. Examinador do “Prêmio Nacional da Qualidade – 1993”. Considerado pela revista “RH em Síntese” (nov/96) como um dos mais demandados conferencista do país na área empresarial. Já falou para mais de 15.000 pessoas sobre os temas: “Clientes”,”Qualidade em Serviços”,”Vendas & Vendedores na Era do Cliente” e “Competitividade” em 20 dos maiores estados do Brasil e no exterior. Fone: (71) 451-1989. E-mail: [email protected].