O Negócio do Varejo não pode ser apenas Comprar e Vender, cada vez mais percebe-se a necessidade do oferecimento de Serviços aos Clientes, potencializando a sua presença nos Pontos de Venda, gerando assim novas Receitas, que são muito importantes para a manutenção da Rentabilidade dos negócios Inicialmente vamos analisar a origem da palavra Crédito: É derivada do latim, Creditu, que significa confiança.

Agora vamos analisar a história da prática do Crédito pelo Varejo: Voltando às origens do negócio Varejo, lá nos tempos em que nem existia moeda, os negócios eram realizados na base da troca, o Escambo. Desde este tempo o Varejo já praticava o Crédito, onde após uma troca com valores reconhecidamente diferentes, sobrava um saldo para uma das partes, representando um Crédito para quem trocou possuindo a mercadoria de maior valor.

Após o implemento do conceito de Moeda, passou-se a praticar o Crédito através das Cadernetas, oportunidade em que o Comerciante demonstrava claramente confiança em seus fregueses, gerando um vínculo e fazendo com que sempre voltasse em sua Loja.

Nesta época já se utilizava um conceito que só agora esta sendo aplicado: o RFV (Recência, Freqüência e Valor). A Recência era garantida pela necessidade do Pagamento, a Freqüência pela comodidade e o Valor pela satisfação gerada pelo Conhecimento que o Comerciante tinha do comportamento de compras do Cliente.

Nos tempos modernos, com o crescimento e importância que o negócio Varejo alcançou, foram sendo criadas novas técnicas, sendo uma delas o Crediário. Este negócio passou a ser tão importante, que alguns Comerciantes mais abastados criaram Financeiras, após ter percebido que o Crédito por si só era um grande negócio, podendo ser praticado em grandes volumes, bastando para isto ultrapassar as fronteiras da sua Loja, oferecendo os Serviços a mais e mais Comerciantes.

Porém a adesão a este modelo ainda era modesta, pois as grandes cadeias de Lojas não o utilizavam, optando em operacionalizar o seu próprio crédito, pois isto lhes rendiam um grande volume de Receitas, além de ajudar na fidelização dos Clientes.

Como todo Empresário que investe em algum negócio tem como meta aumentar o seu valor, estas financeiras encontraram uma nova forma de financiar vendas para o Varejo, mesmo que estes não contratassem o seu produto. Foi então que foram lançados os Cartões de Crédito, focando o Consumidor, oferecendo vantagens significativas para os que preferissem comprar em Lojas que aceitassem o pagamento em Cartão.

Este negócio cresceu rapidamente, ganhando escala internacional, surgindo então as bandeiras de Cartões de Crédito, apoiadas por grandes campanhas de Marketing. Como o custo destas operações pulverizadas é muito alto, a saída foi aumentar muito o número de Clientes, além da criação de novos modelos, gerando assim novas receitas, como a cobrança de Taxas de Administração dos Comerciantes, Anuidade para os Usuários, venda de seguros, cobrança de juros maiores que o praticado no mercado, estimular a rolagem das dívidas através da modalidade de Crédito Rotativo, inclusive fornecendo limites que estimulavam claramente o atraso, gerando grandes receitas de Encargos (multa e mora).

Todas estas iniciativas foram bastante significativas, mais ainda existia uma grande parcela de Crédito sendo negociado diretamente pelos Comerciantes. Foi então que nasceu o movimento conhecido como Re-Engenharia, preconizando que as Empresas deveriam dedicar todos os seus esforços ao objetivo final do seu negócio, terceirizando as atividades que não estavam relacionadas ao seu Core Business.

Este movimento chegou ao Varejo e identificou que Crédito não era o seu negócio. Várias empresas, principalmente aquelas tocadas por Administradores Profissionais, aderiram ao modelo e terceirizaram suas áreas de crédito. Algumas inclusive viraram financeiras ou de propriedade de uma.

No meu ponto de vista, o princípio básico do Varejo passou a ficar comprometido: A Confiança no Freguês. Muitas vendas foram perdidas, pois dependiam de Créditos que não foram concedidos, pois este trabalho é realizado de forma fria e o mais automática possível pelas Financeiras, que praticamente utilizam a mesma técnica: a do Credit Escore.

Cada venda destas, perdidas individualmente, pareciam representar um risco a menos, porém quando este volume passava a ser muito alto, o varejo ficava sem caixa, tendo que recorrer exatamente a este setor financeiro, que o atendia com empréstimos valorizando este fato como parceria.

Várias empresas foram à bancarrota, entre 1995 e 2000 foram mais de 120, só no ramo de eletro-eletrônicos. As que se mantiveram fiéis às origens do Comércio não só sobreviveram como cresceram e hoje estão posicionadas entre as líderes em seus segmentos, como é o exemplo das Casas Bahia, Lojas Gabryella, Lojas Dadalto, entre outros.

O Negócio do Varejo não pode ser apenas Comprar e Vender, cada vez mais percebe-se a necessidade do oferecimento de Serviços aos Clientes, potencializando a sua presença nos Pontos de Venda, gerando assim novas Receitas, que são muito importantes para a manutenção da Rentabilidade dos negócios.

Com a competitividade acirrada e a carga tributária crescente, Empresas do Setor de Varejo sentem-se obrigadas a buscar estas Receitas, principalmente porque são classificadas como não operacionais. Este é o melhor momento para que retornemos às origens, somando nossa experiência com as tecnologias atualmente disponíveis e focando a operação no Cliente, não apenas na concorrência.