Crescimento x Desenvolvimento: em qual vocĂȘ vai apostar suas fichas?

Marcelo Caetano“Caetano, o que preciso fazer para acelerar minhas vendas?”

Essa é uma das perguntas que mais ouço em empresas que visito e que ainda não se preocupam com o que realmente devem: o desenvolvimento, e não apenas o crescimento.

Digo isso porque vender muito sem uma margem de lucro consistente é um trabalho relativamente fåcil: basta aumentar a equipe de vendas, trabalhar com um preço apertado e investir um bom volume de dinheiro em comunicação.

Mas e daĂ­, quem realmente ganha com isso?

Meu objetivo hoje Ă© fazĂȘ-lo entender que estĂĄ na hora de pensar em desenvolvimento, em lucratividade. O crescimento precisa ser visto como consequĂȘncia de açÔes pensadas com inteligĂȘncia, de um modelo de negĂłcios duradouro e, acima de tudo, lucrativo.

O grande espetĂĄculo das vendas Ă© realmente estimulante, mas Ă© a inteligĂȘncia em vendas que gera lucro.

A realidade das empresas brasileiras

Muitas vezes, buscamos o crescimento a qualquer custo e chegamos a nada, nĂŁo conseguimos conquistar novos territĂłrios e, ao mesmo tempo, deixamos nosso principal mercado desprovido de defesas. Mas seguimos em frente em busca do crescimento.

Para isso, investimos mais dinheiro, necessitamos de um capital de giro ainda maior, mais estoque, mais produção e, muitas vezes, geramos menos lucratividade.

Noto claramente como as empresas tĂȘm um lucro irrisĂłrio quando, em dezembro, precisam recorrer aos bancos para pagar o dĂ©cimo terceiro salĂĄrio dos funcionĂĄrios. Ora, onde estĂŁo o lucro e o capital de giro se isso nĂŁo basta nem ao menos para pagar o dĂ©cimo terceiro salĂĄrio?

Assim, muitas vezes gastamos nosso tempo crescendo sem buscar estratégias para diferenciar nossos produtos ou serviços e perdemos dinheiro com isso.

Paralelamente a esse crescimento, explodem nas TVs as liquidaçÔes fantĂĄsticas com descontos de atĂ© 50%. Parece tudo um sonho… E Ă©! Afinal, como uma empresa poderia dar 50% de desconto sem ter prejuĂ­zo, se sua margem de lucro Ă© de 20%?

A fórmula não fecha, e nem poderia fechar, pois não existe mågica! Além disso, desconto não pode ser ferramenta reguladora de estoque; essa é a função da compra e do planejamento de produção.

É hora de repensar o processo todo e trocar crescimento por desenvolvimento, volume de vendas por volume de lucro.

Consegui convencĂȘ-lo a mudar a visĂŁo? Pois entĂŁo fique de olho em meus prĂłximos artigos. Apresentarei dicas que o farĂŁo entender o que Ă© preciso fazer para crescer de forma sĂłlida e ver os resultados em vendas aparecerem do jeito que deve ser.

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Sucesso!

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