Crescimento x Desenvolvimento: em qual você vai apostar suas fichas?

Marcelo Caetano“Caetano, o que preciso fazer para acelerar minhas vendas?”

Essa é uma das perguntas que mais ouço em empresas que visito e que ainda não se preocupam com o que realmente devem: o desenvolvimento, e não apenas o crescimento.

Digo isso porque vender muito sem uma margem de lucro consistente é um trabalho relativamente fácil: basta aumentar a equipe de vendas, trabalhar com um preço apertado e investir um bom volume de dinheiro em comunicação.

Mas e daí, quem realmente ganha com isso?

Meu objetivo hoje é fazê-lo entender que está na hora de pensar em desenvolvimento, em lucratividade. O crescimento precisa ser visto como consequência de ações pensadas com inteligência, de um modelo de negócios duradouro e, acima de tudo, lucrativo.

O grande espetáculo das vendas é realmente estimulante, mas é a inteligência em vendas que gera lucro.

A realidade das empresas brasileiras

Muitas vezes, buscamos o crescimento a qualquer custo e chegamos a nada, não conseguimos conquistar novos territórios e, ao mesmo tempo, deixamos nosso principal mercado desprovido de defesas. Mas seguimos em frente em busca do crescimento.

Para isso, investimos mais dinheiro, necessitamos de um capital de giro ainda maior, mais estoque, mais produção e, muitas vezes, geramos menos lucratividade.

Noto claramente como as empresas têm um lucro irrisório quando, em dezembro, precisam recorrer aos bancos para pagar o décimo terceiro salário dos funcionários. Ora, onde estão o lucro e o capital de giro se isso não basta nem ao menos para pagar o décimo terceiro salário?

Assim, muitas vezes gastamos nosso tempo crescendo sem buscar estratégias para diferenciar nossos produtos ou serviços e perdemos dinheiro com isso.

Paralelamente a esse crescimento, explodem nas TVs as liquidações fantásticas com descontos de até 50%. Parece tudo um sonho… E é! Afinal, como uma empresa poderia dar 50% de desconto sem ter prejuízo, se sua margem de lucro é de 20%?

A fórmula não fecha, e nem poderia fechar, pois não existe mágica! Além disso, desconto não pode ser ferramenta reguladora de estoque; essa é a função da compra e do planejamento de produção.

É hora de repensar o processo todo e trocar crescimento por desenvolvimento, volume de vendas por volume de lucro.

Consegui convencê-lo a mudar a visão? Pois então fique de olho em meus próximos artigos. Apresentarei dicas que o farão entender o que é preciso fazer para crescer de forma sólida e ver os resultados em vendas aparecerem do jeito que deve ser.

Aproveito e estendo o convite para que assine minha lista de e-mails.

Semanalmente eu envio uma newsletter com muito conteúdo para os gestores de vendas. Sei que vai gostar!

Sucesso!

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