Esse foi o tema do 10° Encontro Paranaense de Vendas, que aconteceu no dia 18 de setembro, em Curitiba, PR, com a minha palestra que tratava de posicionamento, a do Claudio Diogo sobre técnicas de venda e a do Marcelo Caetano a respeito de criatividade.

 

Nesta Gestão em Vendas, quero contar para você um pouco sobre a apresentação de Marcelo Caetano, que, de maneira muito criativa, com a palestra De repente Vendas!, ensinou seus conceitos com uma dupla de repentistas. As letras das canções envolviam os passos da venda, os clientes e o lucro no bolso. Todo mundo se divertiu muito.

 

Então, se você não participou do evento, confira dez importantes dicas que Marcelo Caetano apresentou:

 

1. Para inovar, você não precisa lançar um novo produto ou serviço –Muita gente acha que inovação tem a ver com produto ou serviço novo. Mas a verdade é que ela pode ser aplicada em qualquer lugar e, até mesmo, no processo da venda, por que não? Existem mais de 70 maneiras de vender alguma coisa, mas, na média, as empresas utilizam duas ou três. Que tal reunir seus vendedores para pensarem, juntos, em formas diferentes de vender mais?

 

1. Aproveite a criatividade que já existe na empresa –Geralmente, existem pessoas criativas em qualquer empresa. Por isso, se sua equipe está sempre fazendo as coisas do mesmo jeito, peça aos criativos de plantão para ajudá-lo a dar uma “chacoalhada” nos vendedores. Formatem, juntos, uma aula de criatividade e reúna o pessoal. Essa é uma maneira fácil e barata de fazer a criatividade perpetuar na empresa.

 

1. Crie o momento da criatividade – Até que a criatividade esteja realmente fazendo parte do dia a dia, dedique um tempo exclusivo para pensar nela. Pode ser uma hora na semana, alguns minutos no dia ou algum dia no mês.

 

1. Tenha uma inovação aberta –Muito do que você precisa melhorar ou fazer diferente sai da boca dos seus próprios clientes. Se você tiver uma comunicação aberta com eles, saberá por que, onde e como inovar.

 

1. Pare com essa história de “produto commodity” –Não existem produtos ou serviços commodities. Se você aplicar a criatividade na venda, jamais terá algo que seja comum ou facilmente copiado. Se não aplicar, aí sim poderá ser alvo de pesquisas de preço e análises mais técnicas por parte do cliente.

 

1. Não se apegue aos seus produtos ou serviços que não vendem mais –Muitas vezes, os empresários e gerentes sabem que um determinado produto ou serviço não está dando certo, mas, mesmo assim, ficam com pena de eliminá-lo do mix. Em uma empresa, é importante respeitar o ciclo do produto e oferecer a ele tempo suficiente para que comece a dar lucro. Mas, passado esse tempo, uma decisão estratégica precisa ser tomada caso os resultados não sejam atingidos. Se o produto ou serviço tiver alguma representação importante para a empresa, que justifique a perda de dinheiro, aí tudo bem, caso contrário, não fique apegado a ele, abra espaço para que melhores (e mais lucrativos) produtos e serviços apareçam.

 

1. Lembre-se de que 50% da compra feita pelo cliente é emocional –Se você tenta vender pela razão, seu cliente precisa pensar, analisar, questionar as pessoas que influenciam sua compra, pensar de novo e, se possível, várias e várias vezes antes de comprar. Se a venda é emocional, o cliente fecha na hora, deixando de lado todos os questionamentos que poderiam atrasar ou impedir a compra. Então, pense de que maneira você pode colocar mais emoção em sua venda.

 

1. Ao se comunicar, pense nas pessoas, e não nos números –Essa é outra coisa comum que vemos: muito gerente preocupado com números, mas pouco preocupado com pessoas (vendedores e clientes). Quanto mais atenção você der aos números, menos as pessoas se sentirão valorizadas, e isso é completamente desmotivador para quem vende e para quem compra.

 

1. A fidelização não é cara – Para fidelizar seus clientes, você certamente não precisa desembolsar muitos milhões de reais. A verdadeira fidelização não custa absolutamente nada: atenção, rapidez, mostrar que se importa, que lembra, que cumpre o que promete e ainda dá um algo a mais. É simples e extremamente eficaz.

 

Só para ilustrar, hoje mesmo liguei para a concessionária na qual comprei meu carro há mais de um ano e meio. Eu não lembrava o nome da vendedora, mas entre os que a secretária falou, Sonia era o que me soava mais familiar. A Sonia atendeu e eu disse: “Oi, Sonia. Não sei se vai lembrar de mim, eu comprei um carro com você no ano passado…”. A Sonia rapidamente respondeu: “É claro que lembro! Você comprou o carro tal, na cor tal… tudo bem? Como vão as crianças?”.

 

Ela não só lembrava de mim como do carro e dos meus filhos que tinham ido comigo. E, no tempo em que ela levou para me reconhecer, era impossível ter procurado no sistema (eu nem falei meu sobrenome). Veja o detalhe. Possivelmente, de hoje em diante, eu não irei mais esquecer seu nome, pois ela me surpreendeu positivamente (o que parece ser um pouco raro hoje em dia). E, quando precisar trocar o carro, vou ligar para a Sonia.

 

1. Afaste-se das velhas ideias que não estão funcionando – Muita gente não se acha criativa ou tem dificuldades para pensar em coisas diferentes e/ou novas. Mas a verdade é que a grande dificuldade não é ter novas ideias, e sim se afastar das velhas. Se estivermos muito enraizados na maneira que fazemos as coisas, possivelmente não conseguiremos fazer diferente. Antigamente, era comum ouvirmos que em time que ganha não se mexe. Hoje, o discurso está mudando: se você não mudar, mesmo ganhando, pode ficar para trás.

 

Pense nisso e coloque um pouco de criatividade em sua vida e profissão!