Criatividade para gerentes e vendedores

Conheça os quatro segredos essenciais que podem transformá-lo num campeão do pensamento inovador. Você é dos que também acham que pensamento criador é para poetas, pintores e músicos espalhafatosos? Mas, mesmo assim, você quer ser um superprofissional de vendas? Pensar como um campeão, agir como um vencedor, ser disputado no mercado e ganhar como um astro? Inovação hoje é uma questão de sobrevivência. Tudo que você vê é o retrato da imaginação.

Ou está na espera para ser. Ora, você acha que vender é seguir regras convencionais? Claro que sim. Mas apenas para você adquirir o direito de violá-las, quando não funcionarem mais naquele determinado cliente. É melhor você conhecer os quatro segredos essenciais que podem transformá-lo num campeão do pensamento inovador:

1. Imaginação criadora é buscar uma segunda, uma terceira, uma quarta ou uma milésima resposta certa nos argumentos e nas objeções. Aqui está o primeiro segredo da excelência em vendas. É preciso ter mente antenada para captar a inovação. Mas por que esta antena está quebrada? Bem, segundo Roger Von Oech, desde que era criança você foi condicionado a buscar uma única resposta certa. Sempre foi assim. É claro que, na maioria das vezes, há sempre uma resposta certa. Ninguém vai dizer: ?Sou criativo, por isso, primeiro coloco o sapato e, só depois, coloco a meia? ou ?Gosto sempre de inovar, por isso, trato todos os clientes xingando e gritando, afinal, ser criativo é ser diferente dos outros?. É evidente que, muitas vezes, a primeira resposta ou argumentação é a certa. Mas não estou falando disso. Estou dizendo que fomos programados a sempre procurar a primeira resposta como certa e isso bloqueou nossa maneira de pensar diante das dificuldades de vendas. Na empresa, quando você quis dar uma opinião, seu gerente de vendas lhe berrou: ?A resposta certa está no manual e nas normas, sem esquecer as diretrizes, é claro!?. Em geral, o vendedor perdeu sua identidade criadora e o seu talento foi pelos esgotos da mesmice ou do conformismo. Quer recuperar isso? Então, a partir de agora procure sempre a segunda ou a quinta ou a milésima resposta. Em vendas o segundo argumento pode ser melhor. A terceira técnica pode ser a que lhe refutará a objeção difícil. Ou quem sabe só a sétima tentativa lhe dará o pedido. Ser criativo em vendas não é ser genial. É você usar mais os seus outros recursos empoeirados de tão esquecidos.

2. Mude sua maneira de pensar começando pela atualização de seus paradigmas, chavões, provérbios e velhos conceitos, mesmo porque a gênese da imaginação criadora não é ter idéias novas; é parar de usar os ultrapassados truques da venda. Paradigmas são normas, conceitos ou padrões que aceitamos como verdade. Quais são seus paradigmas em vendas? Alguns deles se transformam no poder das afirmações negativas, do tipo: ?Cliente você dá a mão ele quer o pé? ou ?Cliente é um pé no sovaco?, ou ainda, ?Gerente de vendas só quer usar a gente?. Paradigmas precisam ser atualizados, reciclados ou abandonados. Quando você faz revisão contínua deles, está fabricando em seu cérebro a imaginação vencedora. Alguém perguntou: ?O que é vender??. Quando atualizaram o paradigma que vender não é um lugar, é um conceito, nasceu a venda virtual 24 horas. ?O que é um telefone? É uma invenção feita para falar??. Quando atualizaram o paradigma que telefone não é só para falar criaram os serviços telefônicos (disque piada, fax, etc.). Escreva três maneiras diferentes para se atravessar um rio. É fácil: por e-mail, pela Varig e pelo Correio. Você mudou o paradigma de ?atravessar? e encontrou respostas inesperadas. E você? Vai atualizar seus paradigmas? O resultado disso é você aumentar seus resultados em vendas.

3. Faça seu cérebro interpretar o inesperado. Se você quiser colocar para fora todo seu potencial criativo em vendas precisará dar um choque inesperado em seu cérebro. Exemplos: faça algo diferente do que você usualmente faz em vendas. Aprenda literatura, música ou arqueologia. Se você gosta de ler só as colunas esportivas nos jornais, passe a ler o caderno de economia e vice-versa. Se você gosta de pagode, ouça música gospel. Passe a observar as coisas sob outros e novos ângulos. Perturbe a rotina do cérebro. Anote todas as idéias que lhe pousam no cérebro, até mesmo as mais esquisitas. Quando lhe disserem uma resposta certa, cumprimente, reforce e diga: ?Ótimo, gostei, agora me fale a segunda resposta certa para essa objeção?. Perceba o que ninguém percebeu ainda em seu cliente. Não tenha medo de vê-lo diferente. Brinque com as idéias. Exemplo: Por que não criar um segundo pênalti no futebol e um segundo brinde para o cliente? Pergunte: ?Por que não??. Exemplo: Por que não acrescentar, diminuir, inverter ou adaptar algo nessa venda?

4. Voe com suas duas asas que são seus dois hemisférios cerebrais. Ter pensamento inovador e ser um vendedor campeão é você voar com duas asas. Uma é a asa do seu hemisfério cerebral esquerdo e, a outra, seu hemisfério direito. O esquerdo é metódico, seqüencial, detalhista, organizado, objetivo, preciso, ordenado, lógico, etc. E o direito é visionário, criativo, sentimental, inovador, analógico, intuitivo, metafórico, explorador, etc. Desses dois, qual o mais importante em vendas? Ora, os dois. Já imaginou um pássaro que voa com uma asa só? Vai dar voltas em círculos em torno de si mesmo e não chegar a lugar nenhum, concorda? Já imaginou o inferno que vai virar uma empresa que tem dois gerentes de vendas e os dois são hemisfério esquerdo? Todos os vendedores vão ser freios. E já imaginou também se os dois fossem hemisférios direito? Em que os vendedores só soubessem imaginar? Seria uma criatividade sem disciplina ou lógica que iria dar em nada, não é? É preciso que em vendas parte de você seja acelerador e outra parte freio. Para ter uma criatividade prática, objetiva e funcional é necessário que gerentes e vendedores usem seus dois hemisférios cerebrais: direito e esquerdo. Van Gogh era só imaginação. Pintou quadros magníficos. Ele tinha um hemisfério direito coloridíssimo, mas um hemisfério esquerdo totalmente preto e branco. Pintou centenas de quadros, só conseguiu vender um, o resto trocava por sanduíches. Use mais seu hemisfério direito, não despreze o esquerdo e você verá soluções criativas em vendas perdidas.

Há muito mais recursos para você ter uma mente criativa em vendas, porém esses quatro são essenciais. Com eles você chega além do topo mais rápido. Imaginação em alta, não saia de casa sem ela.

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