Crise ? A hora da grande virada em vendas

Como aproveitar a crise para dar uma grande virada

Na crise, só sofre quem vive de ilusão. Em vendas, são as empresas que pararam de investir na qualificação de suas equipes. As organizações que diminuíram seus custos de vendas demitindo profissionais e baixando remunerações. Executivos que preferiram a zona de conforto de vender muito para poucos clientes e desprezaram o relacionamento com micros, pequenos e médios revendedores.

Ganha quem já vinha sólido antes. Em vendas, eram os que buscavam ampliação de suas bases de clientes, segmentaram e aumentaram suas forças comerciais, não pouparam esforços para criar novos canais de distribuição e relacionamento e souberam selecionar e escolher os clientes sustentáveis para estabelecer e ampliar parcerias.

Antes do baque – Fiz muitas palestras nos períodos de “vacas gordas”, com a demanda maior que a oferta. Nelas, eu alertava: “Cuidado! Administrar o excesso de oferta parece fácil quando há mais cliente que mercadoria para entregar e o preço está na mão do vendedor. No entanto, a vida dá voltas. É o momento para nos prepararmos para a hora das vacas magras!”.

É a hora para os capazes venderem mais e crescerem, além de tomarem clientes e mercados de concorrentes. É o momento de quem não só tem departamentos de cobrança como também áreas de recuperação de clientes aumentar a participação de mercado. Assistiremos ao surgimento de trabalhos de precisão, planos de vendas detalhados, fundamentados em banco de dados, criação de grandes equipes de vendas (ao contrário de equipes de vendas grandes) e aparecimento de novos líderes – 2009 é o ano da grande virada para as equipes de venda.

O quadro completo – Crises revelam que as áreas comerciais das organizações são o seu mais importante ativo. Vendedores estabelecem vínculos com o mundo externo e com o trabalho suado de ampliação de suas carteiras, diluição de riscos e dependências comerciais. Na nova sociedade, eles irrigam as empresas, internalizando as necessidades, desejos e sonhos de clientes, vendendo “para dentro” o que se deseja “lá fora”. O papel dos vendedores é realizar negócios utilizando a arte do relacionamento humano ético, coordenando os recursos internos da companhia para a satisfação de clientes, acionistas, demais colaboradores e de si mesmos.

Regras – Das 50 regras de ouro do meu novo livro A Grande Virada, escolhi uma para marcar o presente momento das áreas de vendas, acompanhe-a:

· A saída está na contramão – Quem antes parecia na contramão, preocupando-se com os clientes e com o desenvolvimento de vendas em épocas em que era fácil vender, agora tem uma verdadeira auto-estrada livre para crescer. Vamos vender mais, muito mais e melhor. Aqueles que atuarem com foco, paixão e usarem a razão venderão em cima dos que ficarem chorando com os lenços nas mãos.

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