Cuidado com a paralisia

De nada adianta o vendedor querer vencer na vida sem agir. Então, a regra do jogo é se entusiasmar e agir voluntariamente, mas com sabedoria e eficiência. Em um treinamento de vendas, uma participante comentou que algumas empresas são muito exigentes com seus vendedores. Querem que estejam sempre fazendo algo, mesmo que não tenham clientes para atender. Perguntou se essa política é correta.

Isso me faz lembrar de uma fazenda de um dos últimos ?coronéis? nordestinos, nos anos 80, que entre os mandamentos que adotava com seus funcionários, tinha um que dizia: ?Nesta fazenda não se pode ficar parado, mesmo na hora da morte tem de estar estrebuchando?. Lá a regra era estar sempre em atividade.

Ficar parado ou em atividade constantemente no horário de trabalho não deve ser exigência das empresas, mas uma questão de atitude do funcionário. É uma decisão que cada um deve tomar. Agora, uma coisa é certa: o que fica parado perderá o emprego ou estagnará na vida. E, infelizmente, é o que ocorre com grande parte das pessoas.

O que acontece é que muita gente quer crescer na vida cumprindo estritamente a obrigação. Mas, com certeza, quem só faz o suficiente nunca alcançará mais do que o suficiente. Levará a vida sempre na mediocridade, pois o único caminho para o sucesso é aquele onde não se mede esforços no sentido de fazer sempre mais do que o necessário independente da situação ser favorável ou não.

A quantidade de vendedores que ingressam no mercado anualmente é bastante grande, em função do crescimento acelerado dos consumidores, mas o progresso desses profissionais não ocorre na mesma proporção. Por que será?

Considero que há três tipos básicos de vendedores, em que apenas os que pertencem a um determinado grupo vão para frente, ficando os demais na estagnação.

Vendedores reativos ? Já saem de casa com a auto-estima lá embaixo, prejulgando que tudo será difícil. Por serem pessimistas, acham que os clientes não vão comprar porque o dinheiro está curto e os produtos são caros. Sempre estão sem entusiasmo e deixam de agir. Quando os clientes entram na loja, permanecem colados nas paredes como se estivessem vestidos em uma camisa de força. Apenas reagem às ações dos clientes, mal respondendo às suas perguntas. Desconhecem os produtos que vendem porque não têm motivação para estudar, pois essa não é a profissão que gostariam de exercer, embora permaneçam nela ano após ano, mas sempre patinando. Muitos mudam apenas de empresa e, às vezes, regredindo. Cumprem rigorosamente o horário de trabalho, mas nunca estão disponíveis para fazer algo mais pelas suas empresas ou pelos clientes fora do expediente normal. Vendem quando os clientes compram, mas não fazem esforços para efetuarem vendas de adicionais.

Vendedores ativos e improdutivos ? São trabalhadores e agem como verdadeiros tratores. Não são planejados, mas estão sempre executando. Geralmente estão disponíveis e não se incomodam com horários. Agem ativamente quando os clientes chegam à loja, mas não gostam de ouvir. Mostram logo os produtos, antes mesmo de saber quais as necessidades dos clientes. Trabalham mais do que o necessário, mas em vão, pois descem todo o estoque, se for preciso, e depois levam a mercadoria de volta, pois o cliente não compra. São espantadores de clientes, já que eles sentem se constrangidos com a grande quantidade de produtos ao seu redor e vão embora antes que coloquem a loja toda à venda. Também não crescem profissionalmente, pois não investem em si e acham que o mais importante é a experiência. Por exercerem muito esforço físico, a energia que gastam desnecessariamente vai fazer falta para estudar depois de um longo dia de trabalho. O índice de conversão de vendas deixa a desejar, mas vivem entusiasmados na expectativa de futuras promoções de cargos, que nunca acontecem.

Vendedores ativos e produtivos ? São altamente planejados e profissionais. Sempre estão atualizados sobre vendas, clientes, mercado, etc. São políticos, educados e bons de relacionamentos. Gostam de ouvir e, por isso, gastam menos saliva e energia na apresentação dos produtos, realizando a venda com eficiência. Estão sempre motivados e entusiasmados, pois fazem o que realmente gostam e, por isso, não poupam esforços e tempo para aprenderem cada vez mais. Gozam do respeito dos clientes e dos concorrentes e são alvos de reconhecimentos pelo que fazem. Primam pela qualidade dos serviços prestados e, assim, são valorizados. Estão constantemente à procura de novas tarefas e se colocam à disposição para executá-las, mesmo que não sejam do seu departamento.

Portanto, de nada adianta o vendedor querer vencer na vida sem agir. Ação é fundamental, além do conhecimento e experiência, e é decorrente do entusiasmo, que é contagiante e irradia energia positiva para si e para os clientes. Um vendedor sem entusiasmo é como um automóvel com a bateria descarregada, só pega no tranco e tem de ser empurrado enquanto ela não for substituída. Então, a regra do jogo é se entusiasmar e agir voluntariamente, mas com sabedoria e eficiência.

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