Cuidado para não perder a venda em definitivo

Muitas vezes, quando o cliente sai da loja não significa que você perdeu a venda e também que ele não vá mais voltar. No entanto, devemos lembrar o que já falamos em outros artigos: temos que ter a capacidade de encontrar o cliente e fomentar nele um desejo de comprar. Por conseguinte, isso vai pesar muito positivamente na posição do vendedor no final do mês. Muitas vendas são perdidas porque o pessoal de vendas não está preparado para buscar o cliente quando ele não mais estiver na loja. E isso você só consegue com muita organização. Isso tudo lembra aquela velha frase: "Existem dois tipos de profissionais: o organizado e o desorganizado…"

A ansiedade geralmente atrapalha. No entanto, por mais ansioso que você esteja no instante da transação demonstre que o produto ou serviço é importante para o cliente, senão isso poderá fazê-lo se sentir inseguro e conseqüentemente a venda poderá ser perdida. É importante ressaltar que os clientes gostam de saber quanto vão ganhar em valor ou em benefício adquirindo um determinado produto ou serviço.

Não obstante, uma abordagem inteligente fará a grande diferença na hora do fechamento da venda. A abordagem inteligente é fundamental para você conhecer as necessidades do cliente. E o que é abordagem com inteligência? Alguns tópicos simples, a seguir, responderão:

a) Evite entrar dizendo: "diga, o que vai querer cliente, quer comprar o quê?" E de sobremaneira evite também perguntas que possam ajudar a finalizar as respostas negativas

b) Procure iniciar a conversa ou entrevista de vendas com palavras ou frases inteligentes que forcem um diálogo sempre na intenção de saber as necessidades do cliente. Por exemplo, qual seria o motivo especial para ele estar na loja. Tente descobrir por qual utilidade seria o objeto ou serviço desejado pelo cliente; certamente a sua intenção tem uma finalidade: presente, viagem a negócio ou férias, esporte, aprendizado, segurança, lazer, etc. No segundo momento, o vendedor dever puxar um diálogo sobre o motivo especial pelo qual o cliente o procurou. Nesse momento, você já deverá conhecer em que grau está a condição de compra de seu cliente, então será o momento para você conduzir a conversa em relação ao que tem de melhor e mais seguro na sua empresa. Nem sempre o mais barato é a melhor condição para satisfazer os desejos e necessidades de uma pessoa.

c) Deixe o cliente falar, procure ouvir e entender sinceramente seus desejos. Sempre seja honesto em sua interlocução, se não concordar diga ao cliente e mostre o porquê de seu ponto de vista.

d) Não tenha pressa em fechar o negócio, conduza o cliente para mostrar os setores da empresa ou serviços que têm a oferecer. Debata os pontos fortes e fracos com seu cliente. Mostre em que o cliente levará vantagens ao adquirir serviços ou produtos que você tem a lhe oferecer. Dê exemplos, apresente dados concretos. Geralmente, as pessoas gostam de saber quanto estão ganhando.

e) Procure falar de algo que o cliente goste ou gostaria de ouvir. Tenha o cuidado com as informações erradas, não prometa o que não pode fazer. Se a entrega vai demorar, fale a verdade, diga-lhe o prazo correto. Agora, o que for vendido entregue, há muita gente que vende o que já não existe para venda.

f) Tenha sempre a certeza de que tudo foi entendido corretamente pelo seu cliente, nunca deixe dúvida. Tenha sempre o cuidado de conhecer todos os produtos ou serviços com que trabalha; sobre este assunto entre tantos, saiba sempre mais ou igual ao cliente.

g) Evite ser o famoso "danadão" tentando empurrar produtos ou serviços garganta abaixo. Isso acontece muito com operadores de telemarketing despreparados. As vendas por "telemarketing" podem ajudar ou atrapalhar em definitivo uma boa relação comercial. Por falar em "telemarketing", na cidade de Fortaleza há uma moça, Eleine Moura Gadelha, que trabalha em uma indústria de colchões. Essa vendedora tentou por várias vezes conversar com um grande cliente. Mas por telefone estava difícil, visto que o cliente viajava muito e tinha muitos compromissos agendados, então conseguiu fazer o primeiro contato por e-mail e realizou a primeira venda. Hoje, este cliente é um dos maiores e melhores clientes da Indústria. Ela encontrou uma maneira de fomentar no cliente um desejo de compra. Parabéns…
Há o outro lado da moeda que lembra o seguinte: vender não significa ficar insistindo e pressionando o cliente. Essa prática é carta fora do baralho. Você deve respeitar o limite do cliente, deixá-lo à vontade e ajudá-lo a decidir. Em caso de dúvida ou aborrecimento, tente marcar uma entrevista pessoalmente com alguém da área externa ou adiar a conversa.

h) Evite ser íntimo, cuidado para o cliente não achar que você está interessado nele. Tentar fazer voz sensual ao telefone pode proporcionar-lhe algumas surpresas desagradáveis.

i) Se o cliente estiver acompanhado, cuidado para não ser indiscreto, se uma terceira pessoa chamar atenção pela beleza ou por outro motivo, evite dar "bandeira", há gente que tem ciúmes até da sua própria sombra.

j) Esteja sempre preparado para fechar a venda no momento certo, tenha sempre com facilidade: caneta, bloco de pedido, catálogos, carbono, etc. Conduza sempre a conversa para o fechamento que deseja, e na hora certa conduza o cliente a assinar o pedido. Nesse momento, nem sempre será preciso estar com o sorriso estampado. A última coisa que você deve deixar transparecer é que o cliente pense que você esteja querendo tirar proveito dele.

l) E finalmente sempre encerre a venda mostrando que o cliente fez um ótimo negócio; porque muitas vendas são canceladas em virtude do cliente, depois de realizado o intento, não ter se sentido seguro e aí tudo vai por água abaixo. Portanto, um aperto de mão e parabenizá-lo é uma ótima estratégia para finalizar uma boa abordagem de vendas. Agora, nunca pense que a venda terminou aí. Muito pelo contrário, ela apenas começou. Faça o pós-venda, verifique resultados e, faça o cliente sentir vontade de retornar e falar com você mais uma vez.