A Cultura Do Crescimento
Continuando a discussão da semana passada sobre DNA organizacional, hoje quero analisar um outro aspecto da cultura da empresa – a cultura do crescimento.
Ram Charan e Noel Tichy defendem no livro Crescimento & Lucro (Editora Campus) que o crescimento faz parte até mesmo da nossa felicidade. As principais teorias da psicologia falam abertamente do crescimento. A própria teoria de Maslow, com sua pirâmide das necessidades, culmina na busca do que ele chamou de self-actualization (ou crescimento pessoal).
O crescimento acontece quando as pessoas (e as empresas) abandonam sua zona de conforto e entram na zona de aprendizagem, que traz consigo incertezas, um certo stress e também muitas novas oportunidades.
Para Charan e Tichy, existe cinco grandes motivos para sua empresa colocar “crescimento” também no DNA da sua empresa:
Não existem negócios “maduros”Elimine de uma vez por todas das conversas e dos pensamentos da empresa que existem negócios maduros. Qualquer empresa, de qualquer tamanho, em qualquer indústria – não interessa quão “madura” seja essa indústria – pode crescer, uma vez que seus líderes aprendam a olhar além das definições tradicionais de mercado ou indústria que constrangem suas decisões. Ao redefinir seu modelo de negócio, ou o mercado em que atuam, empresas encontram oportunidades fantásticas de crescimento. Veja a Apple com o iPod, por exemplo, ou a Gol e a BRA, redefinindo o mercado da aviação comercial.
Nem todo crescimento é bomCrescimento a qualquer custo, ou crescer só por crescer, podem ser receitas para o desastre. O bom crescimento é aquele que é sustentável e lucrativo. Não confunda crescimento com explosões repentinas de demanda que depois somem, ou vendas feitas agora, mas que podem prejudicá-lo no futuro (vendas feitas sem qualidade, por exemplo).
A mentalidade do crescimento vem da liderança
Sem apoio total e irrestrito de cima, não só com palavras, mas alinhando os cinco blocos do DNA que vimos na semana passada (estrutura/organograma; direitos de decisão; fatores motivacionais e cadeia de informação), não se pode esperar que o resto da empresa tome a iniciativa de crescer.
Crescimento balanceado é o segredo do sucesso
O crescimento sustentado, de longo prazo, requer atenção ao básico: custo, produtividade, qualidade, melhoria contínua e todos os outros fatores que contribuem para a excelência.
Crescer é menos arriscado do que não crescer
Muitas vezes ouvimos falar que crescer é arriscar-se. Sim, realmente precisamos ter coragem para apoiar novas idéias. Mas uma estratégia de crescimento sustentado, baseada na satisfação das necessidades de seus clientes, é muito menos arriscado do que ficar parado enquanto a concorrência se mexe.
Aqui os autores fazem uma ressalva séria: defendem uma auditoria de pessoas também. Afinal de contas, sem as pessoas certas, uma empresa, com certeza, não vai crescer, por melhor que sejam seus produtos ou serviços (principalmente serviços, porque eles obviamente dependem da excelência pessoal).
Citando Jack Welch como exemplo, com sua “matriz forçada”, Charan e Tichy mostram que é necessário prestar muita atenção ao recrutamento, seleção, treinamento, motivação e, caso necessário, demissão de pessoas.
A matriz forçada, do Welch, não é nada mais do que uma matriz em que estão todos os vendedores da empresa, com suas respectivas metas. Os 10% de baixo (os que não atingem suas metas ou têm os piores resultados) são chamados para uma conversa, alertados e é montado um plano de desenvolvimento pessoal com a ajuda do gerente/supervisor. Se o vendedor(a) ficar novamente entre os 10% de baixo, mais uma conversa e um alerta definitivo – se ocorrer novamente, será demitido(a). E na terceira vez é demitido mesmo.
O que acontece: um turnover positivo, no qual os piores desempenhos são eliminados constantemente, criando uma cultura de crescimento e melhoria constante. (A mesma coisa é feita pelos gerentes com os supervisores, pelos diretores com os gerentes e pelo presidente da empresa – CEO – com seus diretores).
Crescer e melhorar tem um grande fator motivacional. Lançar produtos ou serviços de sucesso, ser bem recebido e elogiado por clientes, ganhar dinheiro… tudo isso vem do crescimento. Uma empresa que cresce começa a atrair mais pessoas de talento.
O que realmente motiva as pessoas são os desafios e as grandes oportunidades. Quando a liderança de uma empresa coloca isso no DNA da empresa, ela se transforma, ganha vida, energia e entusiasmo.
Tichy estabeleceu ainda os quatro pontos que uma empresa que cresce precisa exigir de seus líderes:
Idéias:Conceitos claros e conhecimento sobre o que é preciso e necessário para vencer no mercado e como a empresa deveria operar.
Valores:Valores dão suporte às idéias. Devem ser entendidos, respeitados e vividos por todos na empresa.
Energia emocional: Para crescer você precisa de muito entusiasmo e motivação. A energia motivacional do líder “carrega” as baterias de energia motivacional do resto da equipe.
Habilidade: Um(a) líder precisa encarar a realidade, tomar decisões difíceis, nem sempre populares e fazer o que é melhor para a empresa e seus clientes.
Como você sabe, gostamos de dar aos assinantes do Gestão em Vendas exercícios práticos, pois isso ajuda muito no processo de aprendizagem/assimilação do conteúdo discutido. Então aqui vai o exercício desta semana:
Tichy e Charan criaram o que eles chamaram de Growth Audit, ou Auditoria do Crescimento. É basicamente um questionário sobre as opções de crescimento que sua empresa tem. Respondendo estas perguntas, podem surgir novas idéias para ajudá-lo a crescer.
Client share– Participação no bolso do cliente – O que mais você poderia vender para seus clientes atuais?
Expansão geográfica– Onde mais sua empresa poderia vender?
Novas tecnologias/produtos/serviços– Quais novas ofertas casariam bem com as atuais?
Novos mercados – Que outros produtos/serviços poderiam ser oferecidos para entrar em mercados parecidos, ainda não atendidos?
Novos canais– Que outros canais de vendas poderiam ser criados eficientemente?
Resegmentação– Como segmentar os clientes de maneira criativa, oferecendo soluções específicas de acordo com cada perfil?
Serviços especiais – Quais serviços podem ser agregados às suas ofertas (garantias, prazo de entrega menor, manutenção etc).
Redefinição– Como podemos redefinir nosso mercado de maneira a ampliá-lo?
Uma ótima semana de muitas venda$!
