A definição da Wikipédia para “cultura” é ótima para direcionar a conversa sobre a área “Mindset Empresarial”, do Diagnóstico Comercial.
Ela diz assim: “Cultura é um termo que engloba o comportamento e as normas sociais encontradas em sociedades humanas, bem como conhecimentos, crenças, artes, leis, normas, costumes, capacidades e hábitos das pessoas nesse grupo”. Ou seja, cultura é como o ar: nos envolve 100% do tempo, mas só notamos que existe (e entendemos a influência que ela exerce em nós) quando ela falta ou muda.
Quando vamos estudar a cultura organizacional, precisamos entender que o todo do qual ela é formada exerce uma influência permanente a atitudes e comportamentos que todos na empresa recebem, como incentivo ou desincentivo (mesmo que depois publicamente tente se falar o contrário).
Por isso, não adianta falar sobre implementação de processos, por exemplo, sem falar de mudança de mindset na cultura da empresa. Além disso, não dá para falar sobre melhoria contínua, se não existe o hábito de se aprofundar em números e indicadores para analisar o que está sendo feito, separar pontos positivos de pontos de melhoria, avaliar opções, priorizar, definir, executar… e voltar e revisar novamente. E assim por diante.
Quando falamos sobre alta performance, no fundo, muitas vezes estamos falando sobre mudanças de hábitos. Afinal, se continuarmos fazendo o que sempre fizemos, provavelmente teremos exatamente os mesmos resultados. Então, precisamos mudar algumas coisas – tanto na forma de pensar quanto na forma de fazer.
É justamente aqui que surge a questão da cultura organizacional e do mindset empresarial.
A importância do mindset e da cultura no sucesso da empresa
Da mesma forma que eu ensino que sem a atitude certa, não tem técnica de venda ou habilidade que possa ser ensinada (pois a atitude negativa subverte, contamina e bombardeia a técnica), em termos de cultura e mindset empresarial é exatamente a mesma coisa: em uma empresa, a melhor estratégia comercial do mundo é contaminada, subvertida e bombardeada pela cultura errada.
Por isso Peter Drucker disse que cultura comia a estratégia no café da manhã. Nada resiste à cultura, e, portanto, não tem como realmente revisar e melhorar os resultados de uma empresa, sem mudar cultura e mindset.
É como uma pessoa querendo mudar um hábito. Não basta parar de fazer o hábito em si, é preciso mudar a forma de pensar em relação aos motivos que fazem com que aquele hábito exista. Sem isso, é impossível mudar o hábito – aliás, pelo contrário, é mais fácil reforçá-lo.
Assim, uma cultura empresarial baseada no mindset de crescimento fará com que a alta performance seja inevitável. Não é por acaso, não é por coincidência. Como diz Jim Collins, “excelência não é o resultado das circunstâncias ou da sorte. A excelência é, antes de mais nada, consequência de decisões pensadas e da disciplina para mantê-las”.
Nessa linha, vou defender que a decisão mais importante que pode existir é a de implementar uma cultura de excelência e alta performance na sua empresa. E o Diagnóstico tem um papel fundamental nesse processo. Afinal, por meio dessa análise, é possível identificar pontos importantes de melhoria relacionados a alguns elementos cruciais e que depois vão influenciar a estratégia, os planos de execução, a sustentabilidade e o modelo de negócios da empresa.
A reportagem de capa da VendaMais de junho de 2018 foi sobre cultura organizacional. Nela, falamos sobre as teorias por trás de uma cultura organizacional forte e efetiva, apresentamos sete tipos de cultura, revelamos um passo a passo para ajudá-lo a criar uma cultura organizacional forte, e muito mais. Leia acessando bit.ly/vm-cultura-organizacional
Mindset fixo x mindset de crescimento
De acordo com Carol Dweck, psicóloga e autora do livro Mindset, existem dois tipos de mindset:
1) Mindset fixo
Visão: as pessoas nascem com talento para fazer algumas coisas, e ponto final. Ou seja, todos somos bons em determinadas áreas, ruins em outras, e é isso aí. Portanto, o segredo do sucesso, na visão de quem tem mindset fixo, é encontrar coisas na vida em que se é bom e dedicar-se a elas.
Características: pessoas de mindset fixo não acreditam muito em treinamento (ou você é bom ou não é – não é o treinamento que faz a diferença) e também não reagem muito bem a feedback de melhoria (ou você é bom ou não é – então não adianta dar feedback, porque ela não sabe o que fazer com isso, já que não acha que consegue mudar).
2) Mindset incremental, ou de crescimento
Visão: cada pessoa nasce com facilidade maior para algumas áreas, mas todo mundo pode se desenvolver e se tornar bom em todas as áreas – desde que se dedique.
Características: quem possui mindset incremental acredita em desafiar-se continuamente, como forma de crescimento e aprendizado. Além disso, reage bem a feedback e a treinamentos (tudo que for processo de melhoria, estão dentro). A visão não é ‘sou ruim nisso’, é ‘ainda não sou bom nisso’. Por fim, pessoas de mindset de crescimento acabam naturalmente sendo mais resilientes.
Os 10 elementos avaliados no Diagnóstico do Mindset empresarial
Na análise do Mindset Empresarial feita no Diagnóstico Comercial VendaMais, em resumo, os seguintes elementos são avaliados:
- Padrões de excelência.
- Estratégia.
- Missão, visão e valores.
- Abertura para o novo.
- Velocidade e consistência do processo de tomada de decisões.
- Melhoria contínua.
- Atenção ao mercado.
- Integração.
- Papel e atuação da liderança.
- Atenção aos detalhes.
As perguntas do autodiagnóstico mostrarão como essa avaliação funciona, na prática
Ou seja, o debate vai além de questões tradicionalmente compreendidas como parte da cultura organizacional – como ambiente de trabalho, forma de lidar com colaboradores etc. Analisam-se também aspectos relacionados ao mindset empresarial – que, em resumo, diz respeito à visão das lideranças sobre questões importantes para o todo da companhia.
Assim, além de reforçar algumas coisas que certamente vocês já estão fazendo corretamente na sua empresa, um bom diagnóstico da cultura organizacional/do mindset empresarial, que leva em conta os pontos acima e o que mais você julgar importante, também vai ligar alguns pontos de alerta e melhoria que, ao serem trabalhados, permitirão que a excelência da execução em todos os outros pontos do Diagnóstico seja muito mais eficiente, consistente e sustentável.
Raul Candeloro, especialista em alta performance em vendas e diretor da VendaMais
E-mail: [email protected]
Checklist para avaliar a cultura e o mindset da empresa
| Sim | Não | |
| A empresa estabelece padrões de excelência e é uma referência para outras empresas do setor/ramo/segmento? | – | – |
| A empresa tem uma estratégia clara para vencer num mercado cada vez mais concorrido? | – | – |
| A empresa tem os valores, as atitudes e os comportamentos nos quais acredita claramente definidos, comunicados e vividos por todos os departamentos e níveis hierárquicos? | – | – |
| A empresa tem um processo formal e organizado de estimular, coletar, analisar e depois transformar ideias de funcionários e clientes em produtos inovadores, novos serviços, melhoria de processos de atendimento, melhoria de processos internos (redução de custos, desperdícios, ineficiência)? | – | – |
| A empresa tem o foco de melhoria contínua baseado em indicadores e metas, em todos os departamentos e níveis hierárquicos? | – | – |
| Existe uma preocupação contínua em implementar melhorias para acelerar ciclo de vendas, melhorar taxas de conversão, aumentar ticket médio, diminuir percentual médio de descontos e melhorar satisfação de clientes com o processo de compra? | – | – |
| Todos os departamentos da empresa participam de reuniões periódicas para ajudar a vender mais e atender melhor os clientes? | – | – |
| Existe um processo consistente e ágil de tomada de decisões estratégicas com foco no curto, médio e longo prazo? | – | – |
| A empresa está voltada ao mercado? Diretores e departamentos de apoio saem com frequência para falar com clientes, participar de eventos, entender de verdade o que está acontecendo na ponta? | – | – |
| As lideranças da empresa são abertas a ouvir novas ideias e sugestões de melhoria, avalia-las, priorizá-las e depois colocar as melhores em prática? | – | – |
Se preferir, responda o checklist online: http://bit.ly/checklist-mindset
Plano de ação para rever a cultura e o mindset da sua empresa
Cultura e mindset empresarial são questões muito particulares e, em certa medida, subjetivas. Não existe certo ou errado, existem escolhas, decisões, visões individuais e coletivas sobre caminhos a serem seguidos e outros a serem evitados. Por isso mesmo abrimos uma exceção e apresentamos o autodiagnóstico completo desta área. Então, nosso convite agora é que você use as linhas abaixo para registrar o que já percebeu que pode ser melhorado na forma como sua empresa conduz esses elementos que, como diz o título do artigo de Raul Candeloro, conectam os demais pontos do Diagnóstico Comercial.
