Mais de 12 milhões de pessoas estão desempregadas no Brasil. Ao mesmo tempo, empresas sofrem para encontrar profissionais qualificados para certas funções. É o caso, por exemplo, das que buscam pré-vendedores para atuar junto aos departamentos comerciais.
Área de apoio a de vendas, profissionais que trabalham com pré-venda são responsáveis por levantar informações e segmentar os clientes potenciais, para então encaminhá-los ao departamento comercial. A área tem se destacado sobretudo em companhias que fazem vendas complexas — ou seja, cujos produtos ou serviços têm alto valor e em que uma negociação pode levar meses para ser concluída, devido à quantidade de processos e pessoas envolvidas.
Para ajudar a equilibrar a oferta e a demanda na área de pré-venda, a Exact Sales – empresa que desenvolve uma plataforma tecnológica de aceleração comercial – criou um programa de capacitação profissional de pré-vendedores. Originalmente destinado ao aperfeiçoamento dos colaboradores de clientes da Exact Sales, a abrangência do curso foi recentemente expandida também para pessoas que estejam desempregadas. Com um detalhe: para elas, o treinamento é de graça.
Para explicar melhor como funciona o curso e o que buscam as empresas ao contratar profissionais para a área de pré-venda, conversamos com Winnicius Cunha, Coordenador da Academia Exact. Confira a seguir:
O que vocês oferecem exatamente na Academia Exact? Como e quando surgiu a ideia para implementar esta área?
Batizado de Academia Exact, o programa é realizado na modalidade EAD (à distância). Não é necessário ter experiência na área para participar. A dedicação exigida é de 6 horas, sendo 4 horas para as aulas em vídeo e o restante para leituras e exercícios. Para ser aprovado, é preciso conquistar 70% de aproveitamento nas avaliações.
Cumprindo esses requisitos, o aluno é automaticamente incluído em um banco de talentos e qualificado para iniciar seleções para pré-vendedores realizadas pelas empresas clientes da Exact Sales. No conjunto, elas têm aberto, em média, 70 vagas por mês para a função.
O processo envolve uma pré-entrevista com especialistas em Recursos Humanos da Exact Sales, realizada após o fim do treinamento, para identificar o perfil do candidato e do tipo vaga que busca. Na etapa seguinte, os candidatos mais aderentes são encaminhados para as vagas disponíveis. O restante do processo é conduzido internamente pela empresa que estiver contratando.
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Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Academia Exact contribui para ajudar uma empresa a vender mais e melhor? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso do banco de talentos e de contratação até o momento?
Como, no Brasil, existem poucas pessoas que sabem sobre a função de Pré-venda (ou Sales Development) e muito menos conhecem as técnicas da profissão, que se diferenciam daquelas utilizadas por vendedores, as empresas gastam muito tempo treinando os seus profissionais e a maioria delas não é expert nessa função. Já nós da Exact Sales somo especialistas nessa área, internamente formamos Pré-vendedores premiados em eventos de vendas, outros que já foram influenciadores nessa função e já treinamos milhares de Pré-vendedore(as) em nossos processos de implantação do software de Pré-venda. O que fizemos foi reunir as melhores práticas da profissão e estruturar o conteúdo nesse curso. Com isso, o nosso objetivo é entregar profissionais mais prontos para as empresas, reduzindo o período de treinamento e, consequentemente, acelerando o retorno sobre o investimento na contratação do profissional.
Que tipo de profissionais, conhecimentos, habilidades e atitudes as empresas mais têm procurado? Quais os principais gaps entre que está buscando um emprego e quem está contratando?
As empresas tem buscado pessoas que demonstrem ter facilidade de se comunicar, resiliência para trabalhar falando no telefone de 2 a 4 horas por dia, ouvindo muitos nãos, e mesmo assim estejam dispostas a seguir em frente, ou seja, alto nível de inteligência emocional.
Organização tem sido cada vez mais exigido, pois o mercado está cada vez mais aderindo a metodologias de vendas, onde toda a informação precisa ser facilmente acessível para se realizar um rápido diagnóstico.
Que tipo de situação ou demanda por curso a Academia Exact atende? E qual o limite, que áreas ou demandas vocês optam por não atender ou repassar a outra instituição?
Atualmente o nosso foco é capacitar pessoas em Pré-venda, para que possam trabalhar para nossos clientes, sendo estes os contratantes. Todos os meses são mais de 100 vagas abertas entre as mais de 1.000 empresas que temos como clientes, em diversas regiões. Há vagas tanto para trabalhar presencialmente na empresa como para trabalhar no modelo home office.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à contratação?
Desvalorização dos profissionais de Pré-venda por parte daqueles que desconhecem o real potencial dessa função na empresa. Muitos ainda confundem com a função de telemarketing e tentam remunerar da mesma forma. Na verdade, se trata de uma função muito diferente, tendo em vista que o profissional representa uma empresa que geralmente possui produtos de alto valor agregado e uma venda complexa. Isso exige que ele seja muito mais consultivo ao falar com o cliente para entender as suas necessidades. Exige-se muito que saia do script e utilize a criatividade para gerar rapport e autoridade com o potencial cliente. Para pagar uma remuneração menor, muitos gestores contratam pessoas de baixa qualificação, o que muitas vezes se torna insustentável.
Querem contratar vendedor para ser Pré-vendedor, optando por aqueles que têm mais experiência em vendas, e não em Pré-venda. São perfis diferentes, o Pré-vendedor(a) precisa ser muito investigativo e não ter problema em trabalhar no telefone por várias horas por dia. Ele precisa segurar a ansiedade de falar muito sobre os benefícios do produto e se concentrar mais em conhecer o cliente e vender a visita ou reunião de vendas.
Outro erro é dar a oportunidade de o Pré-vendedor só evoluir para vendedor. O problema é que essa evolução acontece quando o Pré-vendedor começou a atingir bons resultados, então a empresa precisa treinar novamente um bom Pré-vendedor. Esse novo Pré-vendedor vai demorar para atingir bons resultados, tanto em relação ao volume de oportunidades, como em qualidade das reuniões agendadas e quem vai ser prejudicado, podendo até se frustrar, é o vendedor que até pouco tempo era Pré-vendedor.
Acredito que os gestores devem dar mais escolhas para essas pessoas, para que possam amadurecer por mais tempo na profissão e serem vistas como muito importantes no processo. Uma forma de fazer isso é criando níveis de Pré-vendedor, como Junior, Pleno e Senior, para que o profissional possa conquistar mais resultados sem, necessariamente, sair da Pré-venda.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
A desvalorização do profissional, pois para pagar uma remuneração menor, muitos gestores contratam pessoas de baixa qualificação, o que muitas vezes se torna insustentável.
Como um candidato pode aproveitar melhor o curso e as oportunidades?
Concluindo o mais rápido possível e realizando exercícios no software Exact Spotter, o qual ele tem acesso durante o curso. Além de continuar estudando sobre o assunto para se sair bem nas entrevistas posteriormente.
Imagine que uma empresa está preocupada em recrutar pré-vendedores. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
Entrando em contato com a Exact Sales, para avaliarmos o cenário comercial da empresa e indicarmos o melhor caminho.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre contratação de vendedores com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?
Pré-venda ainda em um tema pouco abordado pela mídia, mas já ví muitos blogs falando que um Pré-vendedor tem que virar vendedor. Como já falei, não acredito que isso seja regra. Conheço diversos Pré-vendedores que estão há mais de 2 anos na função, ganham 3 vezes mais e geram 3 vezes mais resultados do que quando iniciaram, além de serem muito felizes, sem a mínima vontade de virar vendedor, assim como conheço vários que fizeram a migração para vendedor e não desempenharam bem. É preciso dar escolha para a pessoa.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Se você quer trabalhar na área comercial e se identifica ou tem curiosidade sobre a função de Pré-venda, não perca tempo. Se inscreva agora em nosso programa. Quem saber você não faça parte da nossa próxima turma.
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