Um sorriso, uma cordialidade e um bom atendimento não têm custo algum, mas valem muito na hora de tomar uma decisão. Com certeza, todos já enfrentaram uma situação em que o vendedor simplesmente trava quando precisa dar o preço de determinado produto ou serviço, sentindo-se como que tivesse de dar uma notícia ruim a alguém ou ainda sentindo-se culpado por ter de informar o preço.

Na maioria das vezes, o que ocorre é uma simples inversão de valores. Ou seja, saber a diferença de quanto custa e de quanto vale.

Com a atual globalização, é possível adquirir produtos e serviços com variações de preços imensuráveis. Um carro, por exemplo, pode ser adquirido de 15 mil a 15 milhões, um corte de cabelo de cinco reais até 500 reais. Ao profissional de vendas, não cabe julgar quanto custa determinado produto ou serviço, mas sim que valor ele tem ao possível comprador.

Tenho recebido diversos e-mails de pessoas pedindo sugestões sobre como vender mais, como conquistar clientes. Para isso, existem inúmeros cursos, seminários e livros que ensinam as mais diversas técnicas que, bem aplicadas, deixam o profissional à frente da concorrência.

Mas quando perguntam qual o segredo e a essência da venda, a resposta é muito simples. A venda resume-se em simplesmente descobrir as necessidades de seu cliente e satisfazer seus desejos, e não os do vendedor.

Uma vez descoberta a real necessidade do cliente, se descobrirmos o que realmente ele precisa e deseja, ele estará disposto a pagar o preço para satisfazer suas necessidades. O cliente sabe, melhor do que ninguém, quanto vale para ele o que ele realmente está buscando. Cabe a ele julgar o quanto isso vale.

Quando chegar a hora de informar o preço, seja sempre firme e aja naturalmente, pois muitas vezes você vai informar preços que para você podem parecer absurdos. Mas você não está comprando, está vendendo, ou seja, satisfazendo alguém.

Lembre-se de que custo é uma coisa e valor é outra bem diferente. Um sorriso, uma cordialidade e um bom atendimento não têm custo algum, mas valem muito na hora de tomar uma decisão.