Raúl Candeloro responde se dá para vender algo de que não gosta É fato que vendedores que gostam muito do que vendem têm resultados melhores, mas nem sempre conseguimos trabalhar com produtos ou serviços que ?amamos?. Há vários fatores pelos quais um vendedor pode sentir distanciamento do que vende. Vamos analisar cada caso e ver o que pode ser feito:

1. Vendedor sente que existem opções melhores do que o cliente quer comprar ? Isso ocorre em ramos em que há muitos avanços tecnológicos. Recentemente, tentei comprar um celular. Eu queria um aparelho bem simples e disse à vendedora: ?Não preciso de MP3 nem de câmera digital, pois quero apenas um telefone que faça e receba ligações?. Entretanto, ela insistiu em versões sofisticadas. Na verdade, estava oferecendo o aparelho que ?ela? queria, e não o que eu precisava. A vendedora deve ter passado por vários treinamentos técnicos, sabia tudo de tecnologia, mas não entendia nada de cliente. Perdeu a venda por não aceitar o fato de que eu, cliente, queria algo simples (que ela achava até meio vulgar) e não o ultra-sofisticado (que ela achava o máximo). Lembre-se: quem precisa achar alguma coisa é o cliente ? é ele quem está pagando.

2. O vendedor não entende os benefícios que o cliente tem com aquilo nem os motivos da compra ? Assim como existem vendedores que só querem vender o mais sofisticado e moderno, há os que não entendem como o cliente se beneficia com o que está comprando. Outro caso verídico: acompanhei um amigo na compra de um par de óculos de grau, pois ele perde o seu todo mês, então já compra uns quatro ao mesmo tempo. O vendedor insistiu em uma armação de grife famosa, mas o meu amigo explicou que não queria, pois desejava algo barato. O vendedor fez aquela cara de desprezo e resmungou: ?Bom, se o senhor realmente insiste, tenho esta aqui, só que é mais simples? ? e, por fim, mostrou o que meu amigo buscava. O vendedor satisfez a necessidade cliente, mas não o conquistou, pois parecia muito mais interessado na comissão do que em resolver o problema do comprador. Se tivesse se preocupado em entender o que ele procurava, teria um cliente para o resto da vida ? que compra óculos com freqüência.

3. Existem soluções melhores no mercado ? Aqui, darei um conselho pessoal, pois para mim é uma questão de integridade e ética. Minha regra de vida sempre foi muito simples e me ajudou a conquistar muito do sucesso que consegui até hoje. Eu penso em conquistar clientes, mas não em fazer vendas. Se existe uma opção melhor no mercado para meu cliente, sou franco e direto, aconselhando-o a buscar outra solução. Com isso, consigo confiança e fortaleço nosso relacionamento. Muitas pessoas olham para mim como se eu fosse um ingênuo (ou otário), acham que em um mundo de conto de fadas isso é lindo, mas que a realidade é diferente. Não discuto mais esse assunto, pois já percebi que é perda de tempo. Para os que duvidam, mostro meus resultados. Quando estiver em dúvida, lembre-se apenas de duas frases: ?Não existe relacionamento de longo prazo sem ética? e ?procure conquistar clientes, e não apenas fazer vendas?.

4. O que você vende é ruim mesmo ? Pode ser a qualidade, o preço alto demais ou outro problema. A verdade é que seu produto ou serviço é inferior às outras opções do mercado e você sente-se enganando seus clientes. Canso de ver casos assim, e pessoas dizendo: ?Estou estressado, quero sair, mas preciso do salário?. Sou duro e direto: é o mesmo que as prostitutas dizem. De novo, é uma questão de integridade ? só pessoas medíocres aceitam isso. É incrível como alguns preferem sofrer um pouco todos os dias, por muito tempo, a fazer alguma coisa logo e partir para uma vida melhor. Se você não tem orgulho da empresa em que trabalha e do que vende, mude logo, pois você morrerá envenenado se não sair.

Para terminar, a regra de ouro
Ajuda se o vendedor gostar do que vende, mas o que realmente decide é o cliente ? ele (ou ela) é quem deve gostar ou não. Certa vez, assisti a uma palestra do comprador da maior rede de varejo de roupas dos EUA. Ele decidia quais produtos seriam vendidos nas suas lojas e dizia que tinha uma regra muito simples para descobrir o que seria sucesso de vendas: comprava tudo o que amava e tudo o que odiava, baseado em um conceito da Bíblia ? quente como o fogo, frio como o gelo. Ou seja, o que realmente tinha personalidade.

Ele explicou que também tinha aprendido a comprar coisas que detestava, pois existiam milhares de clientes com gostos completamente diferentes dos seus e que amavam o que ele detestava, transformando o que ele achava horrível em sucesso de vendas. Foi uma lição de humildade, relembrando que quem deve gostar ou não é o cliente. O vendedor deve ter cuidado com seus preconceitos pessoais, recomendando quando for o caso, mas nunca esquecendo de que aquilo não é para ele, mas para quem está comprando.

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